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从销售管理到销售教练

发布价:¥5510
原 价:¥5800 课程编号:KC115384
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2019年09月21-22日
2天
北京市
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培训对象

销售经理、销售管理等相关人员

课程简介

一.教练是什么

1.教练的缘起:永远的启迪

1)网球教练的故事

2)目标、感觉、行为

3)体育教练自己的水平并没有运动员高

2.教练和管理的相同与不同

1)管理学发展的几个阶段

2)教练和顾问、老师、导师、师父的区别

3)为什么越来越多的企业选择教练

3.教练的核心:觉察

1)教练是什么?教练做什么?

2)教练的思维模式:P=P-I

3)觉察的力量

案例1:如何在20分钟之内教会一个人打网球

案例2:网球教练是怎么教滑雪的

视频:死亡爬行

讨论:死亡爬行视频中的角色、目标和行为。


二.教练的基本套路

1.经典套路1:3F倾听

1)聚焦:听他语言背后的意图

2)感觉:听他语言背后的情绪和感觉

3)事实:听他语言背后的事实

2.经典套路2:GROW模型

1)目标:明确这件事儿的目标

2)事实:现在什么情况呢

3)选项:有哪些解决方案?还有呢?还有呢?

4)意愿:你打算从哪里入手?

3.经典套路3:3+3

1)分析问题三要素:角色、目标、行为

2)解决问题三步走:是什么?为什么?怎么办?

课堂练习2:如何了解真正的事实

课堂练习3:如何明确目标

教练示范:如何用GROW来解决工作中的困惑

课堂练习4:GROW模型的应用


三.销售教练怎么做

1.员工激励

1)激励与奖励不同

2)去发现:他的动力在哪里

3)用教练对话实现:激发下属内在动力

2.目标分解

1)到底什么是目标?很多人不清楚

2)目标分解不是数字拆解

3)用教练对话实现:从目标到任务到行为

3.销售会议

1)用教练的思路分析:会议低效率的原因是什么?

2)比较理想的开会状态

3)用教练对话实现:把握会议的整体流程与结果

案例1:用教练的思路跟员工谈“钱”

案例2:用教练的思路跟员工谈“发展”

案例3:用教练的思路落实“目标实现路径”

视频:Piper

讨论:你看到了什么?有什么启发?在工作中,你打算如何调整?


四.销售教练的自我修炼

1.了解人性:了解人的行为改变机制

1)人性中的变与不变

2)行动背后,需要一种力量来推动

3)会做和能持续做,是两件事

2.学会闭嘴:自己内心的想法往往是对他人的干扰

1)你的事情你做主!那么,我的价值在哪里?

2)不要让自己的经验成为下属成长的干扰

3)学会闭嘴,才能发现更多的资源和下属的潜力

3.持续学习:知识与体验,都很重要

1)知识储备:教练技术、NLP、心理学

2)体验与实践:在生活和工作中持续应用

3)更深层次的学习:哲学、社会学


讲师介绍

温耀南 老师

人社部“企业内训导师(高级)”

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”

国际教练联盟(ICF)认证教练

凤凰网华人讲坛网络盛典“销售系统教练导师”

管理学院特聘讲师

温耀南老师——销售培训实战型专家 “销售罗盘”发明者及著作权所有人 安利中国ACTI顾问讲师 保险家大讲坛特聘讲师 阿联酋DubaiWorld Tejari(国际著名电子 商务集团)中国北方区总经理 铭万集团(国内著名电子商务平台)销售总监。

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