销售经理、销售管理等相关人员
一.教练是什么
1.教练的缘起:永远的启迪
1)网球教练的故事
2)目标、感觉、行为
3)体育教练自己的水平并没有运动员高
2.教练和管理的相同与不同
1)管理学发展的几个阶段
2)教练和顾问、老师、导师、师父的区别
3)为什么越来越多的企业选择教练
3.教练的核心:觉察
1)教练是什么?教练做什么?
2)教练的思维模式:P=P-I
3)觉察的力量
案例1:如何在20分钟之内教会一个人打网球
案例2:网球教练是怎么教滑雪的
视频:死亡爬行
讨论:死亡爬行视频中的角色、目标和行为。
二.教练的基本套路
1.经典套路1:3F倾听
1)聚焦:听他语言背后的意图
2)感觉:听他语言背后的情绪和感觉
3)事实:听他语言背后的事实
2.经典套路2:GROW模型
1)目标:明确这件事儿的目标
2)事实:现在什么情况呢
3)选项:有哪些解决方案?还有呢?还有呢?
4)意愿:你打算从哪里入手?
3.经典套路3:3+3
1)分析问题三要素:角色、目标、行为
2)解决问题三步走:是什么?为什么?怎么办?
课堂练习2:如何了解真正的事实
课堂练习3:如何明确目标
教练示范:如何用GROW来解决工作中的困惑
课堂练习4:GROW模型的应用
三.销售教练怎么做
1.员工激励
1)激励与奖励不同
2)去发现:他的动力在哪里
3)用教练对话实现:激发下属内在动力
2.目标分解
1)到底什么是目标?很多人不清楚
2)目标分解不是数字拆解
3)用教练对话实现:从目标到任务到行为
3.销售会议
1)用教练的思路分析:会议低效率的原因是什么?
2)比较理想的开会状态
3)用教练对话实现:把握会议的整体流程与结果
案例1:用教练的思路跟员工谈“钱”
案例2:用教练的思路跟员工谈“发展”
案例3:用教练的思路落实“目标实现路径”
视频:Piper
讨论:你看到了什么?有什么启发?在工作中,你打算如何调整?
四.销售教练的自我修炼
1.了解人性:了解人的行为改变机制
1)人性中的变与不变
2)行动背后,需要一种力量来推动
3)会做和能持续做,是两件事
2.学会闭嘴:自己内心的想法往往是对他人的干扰
1)你的事情你做主!那么,我的价值在哪里?
2)不要让自己的经验成为下属成长的干扰
3)学会闭嘴,才能发现更多的资源和下属的潜力
3.持续学习:知识与体验,都很重要
1)知识储备:教练技术、NLP、心理学
2)体验与实践:在生活和工作中持续应用
3)更深层次的学习:哲学、社会学
温耀南 老师
人社部“企业内训导师(高级)”
中国教练师协会“企业内训导师(高级)”
国际教练联盟(ICF)认证教练
凤凰网华人讲坛网络盛典“销售系统教练导师”
管理学院特聘讲师
温耀南老师——销售培训实战型专家 “销售罗盘”发明者及著作权所有人 安利中国ACTI顾问讲师 保险家大讲坛特聘讲师 阿联酋DubaiWorld Tejari(国际著名电子 商务集团)中国北方区总经理 铭万集团(国内著名电子商务平台)销售总监。