企业里需要提升销售技能人员。
绝对成交的九个步骤
第一步、销售前的准备
第二步、电话邀约
第三步、拜访客户
第四步、了解需求
第五步、产品介绍
第六步、处理异议
第七步、临门一脚
第八步、复盘
第九步、转介绍
第一步、销售前的准备
机会给有准备的人! ——柳传志
要为销售做哪些准备?
一、四个分析
a.市场分析
b.客户分析
c.对手分析
d.自我分析(包括产品和自身状况)
SWOT分析法
二、准备你的产品知识
没有全部掌握产品知识就不允许做客户!
不要说“大概、可能、应该”
三、准备你的客户
客户在哪里?
20/80法则,寻找大客户
《选对池塘钓大鱼》
准备你的优质客户资料
四、销售四宝的准备
五、礼仪的准备
为自己的销售事业做第一份投资!
六、自己的准备
销售前问自己六个问题:
第二步、打邀约电话
一、电话前的准备工作
硬件、软件的准备
二、销售电话的目的:
——邀约客户
有效的邀约等于销售成功了一半! ——马修.史维
有效邀约的标准:
三、开场白
与众不同的开场白
开场白的三要素?
四、如何打电话
打电话的15个步骤
五、约完后做的事
约会成功后做的5件事
电话邀约现场练习
第三步、挖掘需求
有效途径——有效发 问
安东尼·罗宾:“成功者与不成功者最主要的判别是:成功者善于提出好的问题,而失败者则反之。"
第四步、拜访顾客
1、初次拜访的目的
2、几种特殊拜访
“打带跑”原则
死缠烂打式
攀比式
陌生拜访的破冰技巧
如何搭讪
如何聊天(共情技巧)
第五步、产品说明
好的产品说明会让客户怦然心动。
如何做产品说明?
演讲技巧
第六步、处理客户异议
嫌货才是买货人。
心态:抗拒才是销售的真正开始
异议=?
太贵了=?
课堂应用
请各位列出实际中客户的抗拒点以及相对应的解释。
其他异议的解释
没时间=?不需要=?
我再考虑考虑=?
便宜=? 太贵=?
第七步、成交
射好临门一脚。
为何踢不好临门一脚?
捕捉成交信息:
加快成交脚步
十五个成交妙招
一、请求成交法
二、福兰克林成交法
三、假设成交法
四、讲故事成交法
五、转移式成交法
六、诱之以利成交法
七、选择式成交
八、预填单成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、樱桃树成交法
十一、比较成交法
十二、激将成交法
十三、不降反涨法
十四、将军成交法
十五、分解成交法
十六、门把成交法(咸鱼翻身法)
第八步、复盘
复盘最早来源于围棋
谈判前要沙盘模拟
谈判后要复盘总结
复盘的目的:
1、防止未来犯同样的错误
2、制定后续跟进计划
3、复制成功方法
联想复盘法
复盘的四个步骤
课堂互动:给你的谈判做一个复盘
第九步、转介绍
实战型能落地营销/管理专家-黄老师师介绍
滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多!课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评,使销售管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司,华东医药公司的销售团队在培训后,销售业绩有了20%提升。
擅长领域:战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销
授课风格: 广大的学员认为授课风格为:幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
主讲课程:
《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》
《电子商务与网络营销》、 《销售流程与技巧》、 《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》,《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》