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高级销售技巧及实务成交的九个步骤

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2018年08月02-03日2天深圳市
  • 原价:¥4200
  • 广培价:3990
课程编号:KC104745
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招生对象

企业里需要提升销售技能人员。

课程介绍

绝对成交的九个步骤  

第一步、销售前的准备

第二步、电话邀约

第三步、拜访客户

第四步、了解需求

第五步、产品介绍

第六步、处理异议

第七步、临门一脚

第八步、复盘

第九步、转介绍

第一步、销售前的准备

机会给有准备的人!  ——柳传志

要为销售做哪些准备?

一、四个分析

a.市场分析

b.客户分析

c.对手分析

d.自我分析(包括产品和自身状况)

SWOT分析法

二、准备你的产品知识

没有全部掌握产品知识就不允许做客户!

不要说“大概、可能、应该”

三、准备你的客户

客户在哪里?

20/80法则,寻找大客户

《选对池塘钓大鱼》

准备你的优质客户资料

四、销售四宝的准备

五、礼仪的准备

为自己的销售事业做第一份投资!

六、自己的准备

销售前问自己六个问题:

第二步、打邀约电话

一、电话前的准备工作

硬件、软件的准备

二、销售电话的目的:

——邀约客户

有效的邀约等于销售成功了一半!    ——马修.史维

有效邀约的标准:

三、开场白

与众不同的开场白

开场白的三要素?

四、如何打电话

打电话的15个步骤

五、约完后做的事

约会成功后做的5件事

电话邀约现场练习

第三步、挖掘需求

有效途径——有效发  问

安东尼·罗宾:“成功者与不成功者最主要的判别是:成功者善于提出好的问题,而失败者则反之。"

第四步、拜访顾客

1、初次拜访的目的

2、几种特殊拜访

“打带跑”原则

死缠烂打式

攀比式

陌生拜访的破冰技巧

如何搭讪

如何聊天(共情技巧)

第五步、产品说明

好的产品说明会让客户怦然心动。

如何做产品说明?

演讲技巧

第六步、处理客户异议

嫌货才是买货人。

心态:抗拒才是销售的真正开始

异议=?

太贵了=?

课堂应用

请各位列出实际中客户的抗拒点以及相对应的解释。

其他异议的解释

没时间=? 不需要=?

我再考虑考虑=?

便宜=?    太贵=?

第七步、成 交

射好临门一脚。

为何踢不好临门一脚?

捕捉成交信息:

加快成交脚步

十五个成交妙招

一、请求成交法

二、福兰克林成交法

三、假设成交法

四、讲故事成交法

五、转移式成交法

六、诱之以利成交法

七、选择式成交

八、预填单成交法

九、短缺策略成交法

短缺策略

越是得不到越想得到——占有欲

十、樱桃树成交法

十一、比较成交法

十二、激将成交法

十三、不降反涨法

十四、将军成交法

十五、分解成交法

十六、门把成交法(咸鱼翻身法)

第八步、复盘

复盘最早来源于围棋

谈判前要沙盘模拟

谈判后要复盘总结

复盘的目的:

1、防止未来犯同样的错误

2、制定后续跟进计划

3、复制成功方法

联想复盘法

复盘的四个步骤

课堂互动:给你的谈判做一个复盘

第九步、转介绍


讲师介绍

实战型能落地营销/管理专家-黄老师师介绍

滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多!课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评,使销售管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司,华东医药公司的销售团队在培训后,销售业绩有了20%提升。

擅长领域:战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销

授课风格: 广大的学员认为授课风格为:幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

主讲课程:

《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》

《电子商务与网络营销》、 《销售流程与技巧》、 《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》,《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》

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