谈判兵法商务谈判全攻略

企业销售人员、采购人员、管理人员

课程背景►

本课程主在介绍谈判的原理与艺术。目的在培养同学分析谈判、规划谈判、从事谈判的视野与技巧。课程以西方谈判理论为骨架，以中国传统兵学为血肉，希望能让同学掌握完整的谈判概念。让同学在经过四整天的课程之后，可以用课堂上所学的分析架构，提炼过去自己谈判的经验，从中萃取出心得与其他同学一起分享。

课程大纲►

单元一

从本质了解谈判:谈判发生的三个条件

每一个谈判发生，都有它的条件。只有了解谈判发生的三个条件，才能掌握谈判的根本。所有的谈判战术也都是从这三个条件发展出来的。

单元二

寻找谈判的筹码

谈判基本上是权力游戏，所以上桌前一定要找到我们的筹码。但甚么是筹码?谈判筹码有三个性质:它是议题权力，不是整体权力;它是相对权力，不是绝对权力;它是认知的权力，不是事实的权力。这三个权力的性质，跟土壤一样，孕育出不同谈判战术的的花朵。只有了解权力的本质，才知道各种谈判战术是怎么设计出来的。

单元三

准备谈判的七个要件

准备谈判有一定的章法。有哪七个要件可以帮助我们准备谈判?又该如何创造谈判的空间?谈判讲求的是换(trade)，要交换，有哪三个条件必须先满足?

单元四

开场谈判的出牌战术

上桌以后，该如何出牌?开高、开低、开平，又有哪些战略逻辑?开场谈判有三层考虑，这三层考虑是甚么?如何利用这三层考虑，去设计我们的开场战术?

单元五

推与挡:谈判桌上攻防战术

对方出牌之后，我们该如何因应?如何把谈判桌上的拆招，画出一个树枝图来加以掌握?

谈判演练一

单元六

中场谈判:控制谈判的节奏

学习谈判，必须学习how与when两个面向。尤其是谈判，更需在过程中学会控制节奏的方法。这样才知道甚么时候开门，怎么开，甚么时候锁门，怎么锁。这里我们会介绍一些控制谈判节奏的技巧与机关，让学员学习之后在谈判桌上能进退自如。

单元七

谈判的收尾战术

谈判的收尾，也有一定的战术，与特定的模型。这些战术与模型是甚么?有哪些共通的性质?又可能存在哪些陷阱?

单元八

谈判战术鱼骨图

谈判战术万变不离其宗。这些宗是甚么?如何用一张鱼骨图，去总括这些谈判的战术?如何在掌握鱼骨图之后，还能自创招式?

谈判演练二

所有疑难问题也将在演练完由刘教授作一回答

刘必荣老师——台湾最权威的谈判专家

刘必荣教授是台湾最有名的谈判学教授，讲授谈判课程超过25年，学生达数十万人，遍布两岸三地及东南亚，其精彩的谈判课程享誉整个华人圈。

刘教授祖籍福建福州﹐1957年生于台北。政治大学外交系毕业（1979 ），1980年教育部公费奖学金「外交政策」学门第一名赴美﹐1982年获美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士﹐1986年获美国维吉尼亚大学国际关系博士。现任台湾东吴大学政治系教授、博导、和风谈判学院主持人，台北谈判研究发展协会理事长，政大、高雄中山大学、广州中山大学、厦门大学、北京清华大学深圳研究院 EMBA