策略性销售管理与业绩提升

营销总监、销售总监、销售经理等企业营销中高层管理人员

培训目标：

1、学习如何建立成功的销售队伍和部门，吸纳优秀人才；

2、建立完善的销售管理、人才培养机制，和销售人管理的人才培训；

3、如何打造专业化的销售团队；

4、明确销售团队的管理制度和文化的塑造；

5、一系列的实战实用的销售团队管理尖锐问题的解决方法。

前  言：

不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！

您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？

因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！

不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！

敬请带着您的团队和销售难题，步入4月9日培训现场，与中国著名实战派培训专家杨先生现场对话！

课程要点：

（一）人才的养成与培训

1．新进人员培训的意义和目的

①、母鸭孵出的小鸡会学鸡叫，学鸭叫？———一个生命对新世界的认识有多么重要？

②、洗脑——摧毁旧习惯，建立新观念

③、想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么？

④、经验在培训过程的价值

2．培训的第一件事应该是什么？

①、什么时候给名片效果最大？

②、还有什么需要注意的呢？

3．新进人员的培训应该注意什么？

①、谁来负责进行新销售人员的入职培训？

②、一位走在大街上找工作的年轻人，他希望到什么样的企业去工作？

③、一位找到工作的销售人员，他到新的单位去报到后，他心中继续在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，却最关键的新人培训项目）

①、销售人员身上最珍贵的资产之一就是“客情”；

②、然而，“客情”摸不着，看不见，如何交接给新入职的销售人员？

③、“客户情报”——企业建立客户信息资产的动作

5.角色扮演

①、训练和实战一定是不一样的

②、如果一支军队需要演习，学生需要模拟考，那销售团队应该做什么？

③、销售主管最容易忽略的销售训练动作之一

6.答客问

①、销售人员的言行对外代表咱们公司，万一讲错话，会给公司带来什么灾难？

②、如何让销售人员发挥他的口才？

③、如何教他们对客户怎么说？

7.新进人员的“口才”培训？

①、什么是新入职销售人员最重要的培训科目？

②、如何提升顾客忠诚度？

③、如何降低销售人员的流动率？

④、什么叫专家？专家权在销售心理学上如何运用？

8.培训？不要迷信培训！！

①、谁能说培训不重要？但是花钱培训了，对企业就能带来效益吗？

②、公司哪个层级的人比较容易保守，拒绝学习，无力创新？基层，还是高层？

③、老板，领导，主管必须有的两种决心

9.销售人员的责任心是怎么培养出来的？

①、企业对员工最有意义的培训是什么？

②、销售人员会不会把责任推给领导？

③、记住，永远带着答案来找我！！

10.人才的养成

①、有他一切就搞定了？那没他的时候呢？

②、麦当劳里有几个厨师？

11．如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,结果导致团队分裂的现象?

12．百年企业如何培训销售人才？

①、企业人力资源最头疼的一个题目就是如何做好一个伟大的“培训体系”？年度培训计划？

②、培训是谁的责任？

13．如何训练销售人员的“口才”？

①、什么叫口才？

②、销售人员需要哪一种口才？

（二）“专业化”销售团队的标准？

14．口才真的很重要吗？说话？听话？问话？哪一个最重要？

①、专业的销售有6个环节，一般的销售人员容易落掉哪一个？

②、您训练过您的销售团队如何听话吗？

③、没有客户会购买没有需求的东西

15．我们究竟在卖什么东西？

①、销售心里学上的三个“购买”的层次；

②、您真的很在乎您的销售团队吗？还是唱戏，说说而已？您采取了哪些实际动作？

16．客户关系维护

①、发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?

②、销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?

③、应该建立整合的动作,还是由老人，新人，各自凭本事发挥?

17．赢在加值销售

①、如果我们的产品质量和竞争者差不多，价格也没有优势，怎么办？

②、销售人员的哪些动作，哪些语言，可以让顾客感觉不一样？

18．管理的五大要素

①、时，地，人，事，物—这么训练，对销售人员会产生什么效果？

②、训练一支优秀的销售团队，从什么地方着手？

③、时间管理对销售人员的行为所呼应的心理思维的意义

19．计划力-计划永远赶不上变化？

①、年度商业计划书的标准模版

②、谁来带头做？

③、什么时候做？

④、应该邀请哪些人参加？

20．何谓“专业化”？

①、控制感情,靠理性而行动

②、专业的知识与技能

③、以顾客为第一位(BeyondExpectation)

④、具有永不厌倦的好奇心和进取心(新知识，大量的信息，新方法）

⑤、严格遵守纪律

（三）销售团队的管理制度与文化

21．销售经理的工作目标应该有哪些？

①、姚明将来一定是好教练吗？优秀的员工认为应该是他升官吗？

②、北大，清华的学生音乐水平高吗？有什么方法让他们音乐水平都高吗？

③、企业追求今天的利润，要不要明天的利润？后天的呢？人才会不会流失？市场的销售竞争会不会越来越激烈？怎么办？

22．好的销售目标如何可以得到？

①、没有压力，就没有动力？

②、面对庞大的工作压力，郭先生的员工都采取了什么对策？

③、哈佛大学波特教授：要得到一个好的策略，必须先要有一个正确的目标

23．订定销售目标，其实就是数字游戏？

①、制订销售目标，不就是领导和下属讨价还价；一高一低，慢慢取得一个折衷的数字？

②、要实现不同的目标，可能不只是努力而已，方法可能也必须改变。

③、必须先确定“方法”对了，再来调整数字的大小。

24．如何打造一座金字塔--团队目标与个人目标

    除了销售团队有工作目标，您单位里所有其他部门的每一位员工也都有具体的工作目标了吗？财务部门？行政部门？物流呢？

25．管理者的两颗拳头-目标管理的赏与罚

①、没有与人力资源动作结合的目标管理就是形同虚设

②、赏罚要到位，否则等于在管理上自废武功

26．过程与结果，哪一个重要一点点？

①、错误的过程，会不会帮助我们达成目标？考试作弊会不会考100分？

②、执行力强的销售团队都是只看结果，不管过程？

③、您要的是什么结果？偶然，还是可以重复发生的必然？

④、未达成目标，达成目标，超高达成目标的销售人员，您首先往哪里检查？

27．末位淘汰制，好不好？

①、实施末位淘汰制的公司多？还是不实施的多？

②、实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司，还是遭遇麻烦的公司？

③、实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施，还是后来才转变？

④、一支销售团队对于公司的销售业绩，可以负相对的责任，还是绝对的责任？

28．销售人员的出差管理

①、一般而言，销售人员都喜欢出差吗？为什么？

②、编列预算

③、计划-漏洞在哪里？

④、追踪，考核，改善

⑤、中层主管到前线去检查工作的时候，会不会像“钦差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

29．销售会议怎么开？

①、销售会议不能不开；

②、开会的效果经常低落；时间冗长，没有结论，没有执行；

③、会议效果低落的两大根本原因是什么？

30．销售团队的信息报告系统

①、领导必须知道第一线战场的信息；问题是，没有人喜欢写报表；

②、用“重罚”可以让大家都乖乖的写报表；好不好？

③、如何让销售人员填写“有效”的销售报告？

结语．什么是对销售人员最有效的激励？

①、什么工作钱很多，没前途？有人愿意做吗？

②、什么工作有前途，钱很少？有人愿意做吗？

③、大家都觉得自己领的工资并不高，企业怎么留住人才？

④、谁？用什么东西可以让销售人员觉得，我现在待在这里工作，虽然工资不高，但是将来有前途？

⑤、哪一种销售主管会愿意培训下属，有能力的，还是没有能力的？

⑥、没有能力，或者没有保持成长的销售主管如何能确保自己的职位？

⑦、能力强，能力不强，这两种销售主管，哪一种对下属的要求会比较严格？

⑧、能力强，能力不强，这两种销售主管，下属喜欢跟哪一种工作？

杨先生　企业管理咨询高级培训师

一、讲师背景

台湾辅仁大学企业管理学系毕业，英国 Exeter 大学企业管理硕士。英商台湾德记洋行业务员，产品经理，事业部门主管；全球第二大乳制品公司，法国Sodima 乳业公司销售及行销经理。世界50强美国强生公司中国区销售总监。

二、授课特点

　　杨老师1992年自英国学成归国后，便投身第一线最基层之销售人员工作，深切了解基层工作人员的心声与遭受的工作挑战。注重客户是否有心使用培训知识，经常以研讨的方式直接深入发掘实际问题，提供客户作为后续追踪改善管理，提升效率的目标。大量引用世界先进管理教育的精髓“个案研讨”的方式，让学员尝试透过换位思考，进入模拟工作情境，角色扮演，提升学习的心灵体会。

三、主讲课程

　　《打造一支世界级的销售团队》、《策略性销售管理》、《怎样使你成为世界500强的销售总监》、《如何使沟通成为企业核心竞争力》、《3D领导力》、《高绩效的管理认知》、《目标管理与绩效评估》、《非人力资源经理的人力资源管理课程》、《如何激励员工的士气》、《打开中国企业管理的九大关键盲点》、《世界500强职业经理人的12项修炼》、《企业文化建设与高绩效团队》等。

四、服务客户

西门子、三星、中国石油、中国石化、康师傅、双汇食品、伊利牛奶、蒙牛乳业、IAQ（马来西亚）、南方希望集团、中国联通、中国移动、中国电信、用友ERP软件、日本FANUC机电、香港万置房地产、上海市电业局，北京大兴供电局，奥的斯电梯、中国长城计算机、北京宇信易诚、四川石油，新******山子石化，大连西太平洋石化、PICC中国人财保险、中国人寿、新华人寿、华夏银行、建设银行、民生银行、广发银行、宁波银行、农民银行、光大银行、安信证券、上海通用汽车、沈阳飞机制造、福田汽车、匹狼服饰、意大利乔治白服装公司，报喜鸟、皇家鞋业、意迈达鞋业、拉芳国际化妆品集团、山东富维薄膜、青岛海信电器、WFI沃富国际中国、清华大学EMBA总裁班等。