大客户销售专业技能训练

大客户经理、项目销售人员、销售工程师

销售总经理、销售总监、销售经理

【课程大纲】

第一讲

新形势下的市场开发策略

案例分析……

 实战技能

 1、突破市场的主攻方向

 2、客户联动效应

 3、营销资源的整合与运用

1、新形势下的市场竞争挑战

新形势下的市场特点

新形势下的大客户购买心理

新形势下销售面临的挑战

2、市场开发的基本思路

区域规划，重点突破

树立标杆，以点带面

营销推广，借势跟进

整合资源，客户联动

3、区域市场突破

主攻方向清晰

把握客户的购买特征和时机

争取局部优势策略

4、以点带面的联动销售

标杆用户的包装

口碑借势

客户联动策划

5、整合营销

整合营销的工具

整合营销操作的要点

案例分析…… 

 实战技能

 1、大客户采购的发起与报批

 2、项目采购的发起与报批

 3、销售介入的最佳时机

 4、大客户销售流程的关键节点

第二讲

大客户拓展流程

案例分析……

1、大客户采购分析

大客户的采购类型

采购流程的发起

计划内采购作业流程

领导意志的采购作业流程

2、项目采购分析

项目的发起

项目采购的流程图

项目采购的关键节点

3、共振型销售

什么叫共振型销售

共振型销售策略的应用要点

销售介入的最佳时机

4、大客户销售流程

大客户销售之天龙八步

大客户销售流程的关键节点

大客户销售流程守则

案例分析…… 

 实战技能

 1、突破前台的话术

 2、电话跟踪的诱敌深入套路

 3、约见的五种策略

 4、拜访面谈的话题设计

 5、面谈攻略

第三讲

跟踪和拜访客户

案例分析……

1、快速找到目标人

“实名转接”应对方法

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的电话跟踪

强化客户记忆的“电击术”

电话假动作

连续创造电话机会

跟踪话题的设计

通电话的时间节奏

3、高效约见

 约见的时机

约见的理由

约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

拜访目的与计划

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

案例分析……

 实战技能

 1、公关路线图

 2、建立信任的“小动作”

 3、培养好感的方法

 4、约请的注意事项

 5、确立“内线”的指标信息

第四讲 做实客户关系

案例分析……

1、客户关系的共振

 客户关系的五个转折点

 公关线路图

搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际吸引原则

3、新形势下的公关策略

做关系的雷区

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

 急客户之所急

4、确立内线关系

关注“内线”的多元诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的指标信息

5、编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的原则

案例分析…… 

 实战技能

 1、需求指标的诉求

 2、显性需求和隐性需求

 3、需求询问策略

 4、询问需求的经典问题模式

 5、引导需求的话题

第五讲 挖掘和引导客户需求

案例分析……

1、大客户需求分析

大客户的购买动因

与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

2、大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

3、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

5、梳理和诊断大客户需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

案例分析…… 

 实战技能

 1、合作切入点

 2、阻击竞争对手的五种方法

 3、处理反对意见的沟通对策

 4、推动大客户购买的“五种武器”

 5、促成订单的五大里程碑

第六讲 促成大客户购买

案例分析……

1、促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

2、分析与判断购买信号

大客户外购沟通规律

什么是购买信号

大客户购买的八类信号

3、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

4、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

5、推动大客户购买的“五种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

6、促成订单的五大里程碑

案例分析……  

 实战技能

 1、大客户招标流程

 2、采购前期的跟进策略

 3、技术指标的选择与嵌入

第七讲

竞标策划

案例分析……

1、大客户招标操作流程

招标的前期准备

自主招标和委托招标

标书制作

发出招标公告

围标与投标操作

开标和评标

谈判：一对一谈判、竞争性谈判

2、销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

3、竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入

3类关键角色的公关

投标书制作、封装和提交

案例分析……

王浩

一、实战背景：

21年实战经验，带过11只不同类型的团队

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

二、培训资历：

清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家

聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

三、研究方向：

精益营销训练、驱动力管理

四、授课亮点：

全案例教学——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；

诊断式教学——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；