顾问式销售

大客户销售、电话销售、渠道销售、店面销售……

销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……

【课程背景】

把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药—顾问式销售，是销售人员的必备武器。

市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词，结合案例分享与讨论，为您解决如下问题：

1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？

2、客户的购买行为遵循什么逻辑？

3、在购买过程中，客户有哪些心理反应？客户是如何进行购买决策的？

4、如何与客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？

5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？

6、对客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？

7、在了解客户的需求后，如何有的放矢引导客户购买？

【培训收益】

1、树立以客户需求为导向的营销理念

2、掌握45套顾问式销售的实战技能：话术、动作和方法

3、学会3套销售工具：顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具

4、分享26个经典案例

5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

【课程大纲】

第一讲

顾问式销售的基本概念

案例：百度公司两个电话销售员的行为比较……

1、销售的三个层次

2、顾问式销售的内涵

顾问式销售的定义

顾问式销售与推销的区别

顾问式销售的适用范围

3、顾问式销售流程

案例：小陈按流程引导客户增加采购量……

第二讲

购买行为与心理分析

案例：力群公司购买一批食用油的行为分析……

1、购买行为分析

购买行为分类

组织购买与大众购买的区别

购买行为的七大因素

购买决策过程

影响购买的不确定因素

网络客户的购买行为特征

2、购买心理

购买心理三要素

购买兴趣点

购买性格分析

3、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

案例：某集团公司要接入专线及其他设备……

第三讲

客户需求分析

案例：小徐和某水利大客户联系已有9个月……

1、了解客户需求的意义

2、客户需求是什么

需求的定义

需求产生的原因

需求的核心要素

组织客户的多元化需求

需求信息

关键的采购信息

项目需求信息点

3、需求因素分析

需求的个体、群体和组织因素

需求的时间因素

需求的区域、行业因素

案例：某烟草公司的需求因素分析……

第四讲

挖掘需求

案例：搞死业务员的三句套话……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五个基本问题

了解需求的客户角色

探问需求的时机、场合

需求信息的敏感性排序

2、提问话术

八种提问模式

询问需求的六个沟通要领

3、响应客户需求的流程

4、需求调研策略

调研问卷的设计

调研执行方法

演练：用三个经典提问方式询问你的客户……

第五讲

需求识别与诊断

案例：小张打电话给中科院，对方询问价格……

1、需求信息的判断

客户发出的需求语言

需求的真实性判断

需求强度判断

显性需求和隐性需求

2、需求分析

需求分析的五个反问

需求分析的方法

3、购买客户的购买信号

什么是购买信号

八大类购买信号

客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号

大客户的购买信号

案例：潘先生购买办公设备，沟通的几个细节……

第六讲

顾问式促成

案例：超声波检测仪的促成话术……

1、什么是顾问式促成

顾问式促成的含义

顾问式促成的三个要点

2、需求—对策模式

需求—对策模式的沟通套路

需求—对策模式应用的注意事项

3、SPIN话术

4、假设性购买

什么是假设性购买

假设性购买的沟通方法

案例：用假设性购买促成印刷机械的销售……

崔小屹

讲师背景

营销公社特约培训师

著名实战派营销专家

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学国家 CIMS 中心特聘教授

北京大学EMBA特聘教授

复旦大学客座教授

国际AACTP认证培训师

中国人力资源开发研究会 理事

多家国内国际大型企业常年顾问

工作经历

曾服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验，先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域，颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。　　　　　　　　　　　　　　　　崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

崔小屹老师长期从事大客户营销工作，成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户，直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目，其中千万元以上的项目10余个。

授课风格

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学