高效成交顾问式销售技能提升

总经理、销售总监、销售主管；技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【课程背景】

您是否面临如下四大“棘手”难题：

1、成交迟缓——提供了大量的免费服务，但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。

2、低价竞争——客户总是压价、压价、再压价，对产品的价值视而不见。

3、需求难握——总是抓不住客户的深层次需求，无法与客户成为伙伴。

4、技能低下——高手一将难求，新手又成长缓慢。

【培训收益】

您在课程中的六大收获：

?洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。

?走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。

?定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。

?把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。

?卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。

?简单而易行，运用简明的“顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。

《ConsultngSellingSystem顾问式销售》简介：

1、顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。

2、在当今社会，产品趋于同质化，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题，从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。

3、顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户业务的“痛”，然后结合对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到解决办法。

【培训大纲】

顾问式销售的一句话概括：帮助客户解决问题，而不是推销自己的产品！

单元一：销售人员的“挑战”帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。

了解销售人员的销售和销售管理的角色划分

了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战

学习“挑战”的影响

分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

传统的卖方流程及弊端

买方应对传统销售的策略

买家-卖家之间的周旋和博弈

重新审视：销售挑战背后的原因

顾问式销售体系总览

案例讨论：公司实例--传统的销售方式

单元三：销售人员的定位

自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”

客户的清晰识别定位

销售人员岗位模型

单元四：建立信任学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。

客户心理分析

Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类

峰终理论——如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点

案例分享讨论

心理学原则在沟通中的运用

OK—NotOK的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉

VAK多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯

镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁？

情景练习：互动沟通的模式练习

沟通饼状图

高效互动式沟通

本单元对应的顾问式销售原则

单元五：事先约定学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的预期，事先解除“成交隐患”。

事先约定的价值

事先约定的形式

事先约定的运用场景

事先约定的5要素

练习---构建属于你的事先约定脚本

本单元对应的顾问式销售原则

单元六：提问策略通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动

反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容

怀柔话术

心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？

钟摆理论

消极反向提问

弱者vs强者

研讨：仅仅有SPIN提问策略够吗？

练习

本单元对应的顾问式销售原则

单元七：挖掘客户的痛所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。

研讨“痛”和“需求”的不同

“痛”的三要素

“痛的漏斗”

情景练习1

第三方故事策略及运用

客户的痛及卖方优势的巧妙结合

情景练习2

本单元对应的顾问式销售原则

单元八：了解客户的预算通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。

“钱”背后的深层问题

顾问式销售挖掘预算的方法

猴爪理论

本单元对应的顾问式销售原则

单元九：决策流程帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。

明晰客户决策流程要素

WHO

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

明晰客户决策流程的方法

决策地图

见到最终决策人的策略

练习

本单元对应的顾问式销售原则

单元十：方案及展示针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示。

方案及展示的4要素

方案及展示的结构及流程

终极约定

本单元对应的顾问式销售原则

单元十一：防止反悔防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。

防止反悔3要素

防止竞争敌手的反击

本单元对应的顾问式销售原则

彭进老师（Marquis）

原华为印度销售管理部部长，具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系，同时兼任大客户经理；罗森博格印度国家经理，作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩，同时，搭建印度分公司，组建印度公司团队；聚波科技有限公司北方区负责人，主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。

培训客户：美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、 倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。