您好,欢迎访问广东培训网!
当前位置:首页 > 公开课 > 营销管理 > 课程内容

渠道管理

发布价:¥1600
原 价:¥1600 课程编号:KC26963
用手机看:
手机扫码
开课日期
培训天数
上课地区
状态
2014年03月16-16日
1天
广州市
立即报名

培训对象

各管理层

课程简介

第一单元:渠道为王、规划为本

1、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣

销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;

决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?

决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;

终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系

只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;

渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;

几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货;

找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;

解决问题:

分析不同渠道模式,了解决定渠道模式的因素,避免受理论界“渠道扁平化”的误导,也避免渠道太长,管理失控。分析行业典型渠道特点,分析本企业的要素特点,设计适合本企业的渠道模式,并学习渠道规划的相关工具。

第二单元:优质客户、渠道根基

3、如何筛选与评估经销商

选择优质经销商的六要素原则从伙伴关系的角度来看

站在服务市场的角度评估经销商站在企业发展的角度评估经销商

选择优质经销商的四个灵活性

4、不同状况的市场,如何选择经销商

两种不同的市场,如何具体筛选一枝独秀、平分天下的操作要点;

选择经销商数量的七个标准;案例分析:某公司筛选与评估经销商的标准;

解决问题:

理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路,并学习如何根据各种不同情况,来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第三单元:制定政策、达成共识

5、制定销售政策的原则

制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保、市场;

不同公司销售政策评估,优劣分析案例分析:某公司的销售政策分析;

5、如何针对市场具体情况,制定销售政策

价格政策的特点和使用技巧不同返利的优劣分析

回款帐期特点分析价格保护办法的分析

市场政策与市场费用分配分析

在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法

解决问题:

分析不同销售政策的特点和使用方法,学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下,销售政策的组合应用。

第四单元:绑定客户、结成伙伴

7、与经销商谈政策的准备

销售人员对政策的态度:用政策去达成销量

销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备

销售人员的定位:面对经销商时,销售人员的角色

8、利用政策,分解与落实销售任务

从终端出发的任务分解常见的压任务方式探讨

利用销售政策,合理压任务

解决问题:

与客户谈政策时,注意的要点和谈判的方法,避免销售政策的浪费,引导经销商认同政策,而不是告诉他。利用政策,达成公司的目标:压任务、促销、铺货等

第五单元:掌控渠道、为我所用

9、掌控经销商的具体思路和方法

掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权

从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商

从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商

解决问题:

学习站在厂家的角度上,如何掌控经销商,并细化成公司的经销商服务操作手册

10、服务掌控:辅导经销商提升

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

全面辅导经销商提升销售水平

协助经销商排除无效销售活动

协助经销商面对终端,管理三流

11、冲突掌控:窜货的管理

三种类型的冲突处理产生经销商之间窜货的原因分析

解决窜货的十种手段处理四种典型窜货的方法和时机

12、终端掌控:终端是经销商的命脉

终端的分类服务:小店、卖场、专卖店、商场等

不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配

掌控终端领袖

专业化的终端日常拜访管理

13、利益掌控:经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神

如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则

避免后遗症,顺利切换经销商的三种办法

解决问题:

有针对性地探讨,经销商管理中的几类典型问题,帮助学员学习如何服务经销商,如何处理经销商之间矛盾的技巧,并学会掌握住经销商的下家,和调动经销商积极性的方法。

讲师介绍

郝志强,高级培训讲师, 曾任青岛海信电器销售管理部经理、深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理及渠道经理,郝老师多年的从业实战经验再加上引导式的授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”;同时还担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人,发表过六十多篇专业文章。

近期相关公开课

公开课服务流程

公开课报名流程

在线报名/咨询

联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: