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家居门店快速赢利的十大黄金法则

发布价:¥3280
原 价:¥3280 课程编号:KC25544
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2013年10月21-22日
2天
深圳市
2013年11月21-22日
2天
上海市
立即报名

培训对象

运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等

课程简介

课程大纲

第一章:家居门店高效团队管理法则

一、打造高效团队

1、团队建设的四力原则

2、提升团队凝聚力的三个关键

3、团队冲突处理六步骤

4、团队高效执行力六大步骤二、快乐沟通-70%的问题是因为沟通问题

1、沟通总原则

?避免争论,以情动人大于以理服人

2、沟通的三项修炼

3、沟通四解

?了解、理解、谅解、和解

4、快乐沟通的十三把小飞刀

?互动游戏:大胆说出你的赞美和欣赏

5、先麻醉再开刀的三YES方法

三、快乐执行力

1、快乐执行硬件与软件

硬件:制度设计

薪酬绩效

竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐

竞赛奖金的设置

软件-激励模型PACE

2、店员激励——快乐执行

马斯洛“投其所好”的需求层次理论

3、定流程、定标准---二定三勤四、培训带人的四个工具—复制做得好,业绩定倍增

1、快乐复制三步走

2、训练辅导方法

OJT辅导法-说给他听-做给他看-让他做-总结

3、培训下属的5E法则

讲解Explanation

经验Expreience

练习Exercise

发表意见Expression

尊重Esteem

4、无敌工具----员工能力提升辅导表

案例:看某服装专卖店成交力技能提升辅导工程的启示

五、十大刺头员工的管理

1、老油条居功自傲,怎么办?

2、激励职业迷茫型员工六步骤

3、心态消极型员工

4、能力强态度差店员

5、能力差态度好的员工6、刺头型员工四策略

7、斤斤计较型员工

8、员工与老板沾亲带故

9、无所事事员工

10、80、90后员工管理之道

第二章:店务管理法则--营运管理的六七三工程

一、在顾客进店之前要做的六项工作

1、清洁清扫

2、检查陈列

3、盘点库存

4、发货安排

5、电话回访

6、组织培训

小组讨论:如何进行有效地电话回二、家居专卖店留住顾客的七大要素

1、商店氛围-硬件卓越

2、产品展示-陈列就是生产力

3、促销活动-用促销打造热闹

4、助销物料-销售工具要专业

5、销售人员-专业表现让顾客相信你

6、提供服务-热情推销不如用心服务

7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买

小组讨论:如何通过提高服务力和专业力提高业绩

三、店务管理的三大关键

1、营业前—三大准备

2、营业中—4+4+3+5S管理模式

3、营业后—六项关键工作

第三章:家居门店形象管理法则

一、视觉管理要点-演出力就是竞争力

?案例分享:看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果

二、饰品选用关键—家居氛围,锦上添花

三、货架、陈列、商品管理—让静态产品富有活力四、体验区规范管理—打动顾客的内心是关键

?从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动

五、卫生安全管理—清洁也会加分

六、专卖店整体环境管理重点-生活环境胜于销售环境

案例故事:某家具店老板的店面打造经典故事

第四章:门店产品管理法则--四大关键模块

一、产品组合模块

?1、八种消费特征的分析

?2、区域市场竞争的分析

?3、产品线分析

?4、产品适应性分析

?5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用二、产品卖点模块

?1、核心卖点四重点

?2、基础卖点四关键

?3、延伸卖点文化空间

三、产品推介模块

1、如何把FABE推广模式做到极致

四、产品演示的五大重点

1、材质演示

2、结构演示3、操作演示

4、对比演示

5、功能演示

案例:重温苏泊尔油烟机促销员演示经典故事

第五章:顾客管理法则--三大关键

一、顾客管理三大档案的建立

?无敌工具的建立,赢在细节

?装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、

?销售不跟踪到头一场空

二、电话营销五大绝招

1、谁接待谁跟进

2、做好自我介绍—不要说您还记得我么?

3、信息传达要准确4、跟单话术设计要精准

5、三大细节要重视

三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧

1、免费赠品

2、现金优惠

3、家装知识

4、温情关怀

5、用自己手机

6、个性化称呼

7、成交之后要跟进

?小组PK:小组编辑短信比赛

第六章:服务营销法则

?案例分享:“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示

?故事分享:两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇

一、优质顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做?

3、满意顾客带来的价值

二、家居专卖店服务管理的五大重点

1、建立服务系统

2、做好售前服务

3、做足售中服务

4、做到售后服务

5、重视服务推广

?打造家居专卖店三级体验服务体系,提升市场竞争力

?案例分享:“菲林格尔”地板的360度服务将服务品牌化、结构化的实效做法

?小组讨论:如何提高门店的增值服务

第七章:门店促销精准拦截法则

一、促销管理的六大关键

二、促销方案的制定技巧

三、促销执行的关键步骤

四、促销五大形式?互动演练:各团队按老师要求主题策划一期促销活动

五、终端拦截必杀技

?终端三重拦截要点

?终端拦截的五大关键

第八章:体验营销攻心法则-两大内容和三大关键

案例分享:瑞典宜家体验营销

一、两大内容

1、体验内容

2、展示内容

二、三大关键

1、体验形式

?全身心体验?接触性体验

2、体验内容

?硬终端体验

?软终端体验

3、体验环节

?望、问、切

第九章:品牌联盟法则---实战操作的九大关键点

一、联盟合作伙伴选择要素与标准

?四大要素

?四大注意

二、如何规避内部竞争

?规避联盟内部竞争

规避隐性竞争

三、联盟必备的四大核心领导力

?信服力

?操控力

四、邀请卡的营销---卖卡比赠卡显得值钱

五、实现品牌“黏性“最大化的六个方法

六、如何刺激顾客早下单、多下单

?小组讨论,如何刺激顾客早下单,多下单?刺激顾客立刻签单、多签单的三三三策略

?案例分析:南通展会“签单有礼”引发签单爆棚

七、品牌联盟活动四大战前培训

?政策培训

?反复演练

?话术培训

?执行培训

?创新力

?轮值制度

八、战略合作伙伴导入及户外广告投放

?如何实现线上做气势,线下做蓄水

九、品牌联盟必备的沟通机制

高效会议七大关键

第十章:小区团购法则—实战操作九阴真经

一、团购准备

1、确定主题、目的

2、团购细案与操作方法

3、人员职责分工

二、团购执行

1、寻找消费代表

2、组织家装知识讲座

3、征集小区样板

4、业务人员进一步促成购买

三、团购政策

1、制定团购价,但不要低于门店特价2、对团购组织者回馈

3、签订协议

四、签单跟进

1、团购活动评估

2、订单跟进,解决问题

3、客户回访,提高满意度

五、团队演练PK:每一组策划一次团购活动

六、四抢一赞助策略

七、改变环境的五大攻略

八、攻心为上的八大策略

九、制定解决方案的三个步骤

第十一章:店面营运问题诊断方法与解决工具

一、分析问题的工具——鱼骨图

?作用:研究问题、逻辑排序、整体审视

?标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

?经验:问题分析、先易后难、假设验证

二、鱼骨图使用的六步骤

三、练习

?本月业绩下滑,请你用鱼骨图做深入分析四、业绩提升管理提案管理

工具一:《PDCA圈》应用

工具二:《改善提案书》应用

工具三:《提案专项改善计划》应用

?小组演练:情景演示,案例分析,编辑自己店面改善提案书

1、使用鱼骨图工具具体分析店面管理与营销系统问题

2、根据分析,制定店面赢利管理改善提案计划书

讲师介绍

超一顾问 高级讲师 李晓峰

课程专注领域:

家居行业: 家具、衣柜、沙发、床上用品、整体家居、家居饰品。

建材行业:瓷砖、卫浴、地板、涂料、电工照明、橱柜、木门、集成吊顶、壁纸。

其它行业:连锁门店,五金工具、鞋服专业卖场。

讲师背景:

1. 市场营销管理专业,主修系统营销学与消费心理学。

2. 八年大型超市营销管理,实战经验丰富,功底扎实,从理货员做起,历任部门主管、经理、店长、营运总经理,采购总监,对门店营销管理深度通晓。

3. 七年家居建材连锁营销管理;辅导百多家连锁店营销管理,打造了三百名超级店长和千名销售冠军,具有丰富的一线营销实战经验。

4. 历任盛福祥超市店长、采购总监、营运总经理;荷兰万客隆会员店总经理;北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总;

培训风格:

1. 拒绝理论,强调“实战、实效、实用”原则。

2. 一线真实案例分析,深入浅出,简单易懂、易操作。

3. 互动强,学练结合,小组讨论PK,推崇体验式培训。

4. 内容系统,促进学员单点突破,多元化解决问题。

5. 即学即用,吹糠见米,立竿见影。

品牌课程:

1. 《家居建材超级卖手特训营》:从产品解说员成为超级卖手;互动演练,打造销售精英,

2. 李老师融合八年终端,七年装饰建材品牌连锁营销经验,通过对100多家专卖店的驻店培训,与200多位老板和店长访谈,对300多个销售案例进行剖析,将实战技能转化为实际效果,打造懂沟通,会引导,塑造价值,给方案的超级卖手。

3. 《家居建材引爆成交特训营》:察言观色,读心辩型;从容促单,快速成交,迅速实现业绩倍增。

4. 《家居建材门店超级店长》:培养老板的左膀右臂,从销售尖兵到懂营销,会管理,善经营;打造统御全局的超级店长。

5. 《家居建材推广促销特训营》:洞悉门店前置趋势,单点突破,多元营销:掌握小区推广、品牌联盟、团购推广、门店拦截系统四大营销绝技。

6. 《家居建材门店赢利精细化管理》

7. 《家居建材工程大客户营销实战特训营》

8. 连锁门店主推课程:

9. 《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》

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