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赢销大客户的策略与技巧

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2018年12月18-19日2天苏州市
  • 2018年11月08-09日2天上海市
  • 2018年10月15-16日2天上海市
  • 2018年09月06-07日2天上海市
  • 2018年08月13-14日2天上海市
  • 2018年07月30-31日2天天津市
  • 原价:¥4200
  • 广培价:3990
课程编号:KC24673
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招生对象

市场总监、大客户经理、项目经理

课程介绍

培训受众:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程收益:您在面对大客户销售时有以下困惑吗?不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

课程时间:2天,6小时/天

授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲:

第一讲:销售流程策略

1、“收集信息,客户评估”

2、“策划拜访,建立关系”

3、“理清角色,确定目标”

4、“有效交流,影响标准”

5、“准备充分,优势呈现”

6、“防范异议,促进成交”

7、“商务谈判,签订合同”


第二讲:客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题

2、评估客户风险的7个因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序


第三讲:寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法


第四讲:准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源


第五讲:有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联


第六讲:双赢谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的第一次还价

5、除非交换,绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略


第七讲:绝对成交

一、售前准备

二、有效面谈

三、确认需求

四、选择标准

五、方案呈现

六、防范异议

七、促进成交

总结回顾


讲师介绍

实战型能落地营销/管理专家-黄老师师介绍

滨江双创联盟荣誉理事长;企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多!课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评,使销售管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司,华东医药公司的销售团队在培训后,销售业绩有了20%提升。

擅长领域:战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销

授课风格: 广大的学员认为授课风格为:幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

主讲课程:

《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》

《电子商务与网络营销》、 《销售流程与技巧》、 《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》,《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》

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