狼性营销，打造销售精英

销售主管、一线销售人员

【课程大纲】

第一部分：狼性销售人员应具备的心态与能力

1、人类行为背面的力量来源

2、如何改变原来固有不良习惯，从塑良好的新习惯

3、销售人员如何找到自我盲点，如何突破自我设限

4、狼性销售人员三方面的积极态度

对自己的态度

对客户的态度

对销售生涯的态度

5、失败销售人员的心理通病

6、狼性销售人员成长三步曲

第二部分：客户开发与管理

1、寻找准客户的关键策略

2、展业、谈判和成交的准备

3、收集客户信息的五种实战方式

4、客户分析的方法

5、客户的评估过滤分级的方式

6、竞争对手资料收集与准备

7、客户的有效管理

第三部分：投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1、如何了解客户需求

2、销售中确定客户需求的技巧

3、开放式问题与封闭式问题

4、成功的SPIN需求调查分析

5、情境型问题如何更加有针对性

6、问题型问题如何挖掘

7、内含型问题如何深入

8、需要型问题如何展开

9、运用SPIN常见的注意点

10、需求的把控和关注顺序的调控

看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

第四部分：显示能力----产品竞争优势分析

1、产品特点、优点、好处

2、FAB-E分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、产品卖点提炼方法

5、如何做产品竞争优势分析

6、如何推销产品的益处

第五部分：解除异议、积极成交

1、异议出现的所谓原因

2、如何辨别异议问题的真伪及真因

3、处理异议的话术流程

4、异议处理得好的标准

5、探询顾客购买价值观的步骤

6、如何让客户快速购买产品

7、为什么还不下决心？——什么时候下决心

第六部分：客户价值最大化法则

1、客户服务——引发转介绍——如何让客户价值最大化

2、回馈客户——做好客户管理——如何让客户价值终生化

3、自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化

梁辉老师

　　狼性营销实战训练专家，PTT国际职业训练协会认证培训师，曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管，一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。

实战经历：曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监。

梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

主讲课程：狼性营销系列课程：《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销之终端为王—门店导购销售精英特训营》、《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《狼性营销之寿险销售精英特训营》