销售总监,销售经理,大客户销售人员,项目型销售人员,渠道销售人员,区域销售经理
工业品营销系列之-----
大客户销售技巧与客户关系管理
一、大客户认知与信息分析
?什么是大客户?核心客户?
?客户销售分级的必要性与理论
?“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
?关注大客户采购的五个要素
?大客户销售的六个步骤
?大客户销售漏斗与机会管理
?练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
?案例研讨与分析技巧
?“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
?“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
?“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
?客户关系营销
?客户关系管理的定义
?关系管理的营销学基础
?关系管理的重要性
?科特勒五种客户关系类型
?提升大客户的满意度与忠诚度
?客户满意与满意度
?影响客户满意度的因素
?提升满意度技巧
?客户忠诚度与满意度的关系
?客户关怀公式
?测试及讲解:全脑测试及分析
?几种偏好客户的特征、需求与应对方法
?“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
?几种性格特征的客户
?测试及讲解:全脑测试及分析
?与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
?沟通环走模型
?沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
?拜访前如何确定问题
?见面时如何提问
?视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
?说服技术在沟通中的运用
?力量型提问的使用
?带来销售革命的SPIN
?特征与收益的区别
?如何展示产品收益
角色扮演
四、信用管理维系大客户关系
?应收账款管理-下一个利润增长点
?中国目前的信用环境
?营销战略:赊销?不赊销?
?销售人员的职责:保持问题的个人属性
?赊销的十大好处
?你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
?爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
?应收账款的成本
工业品营销系列之-----
突破工业品营销瓶颈
课程大纲:
一、重塑工业品关系营销的新思维
?工业品营销的五大特征
?工业品营销的“四度理论”
?关系营销的三大新内涵
?工业品营销的六大误区
?工业品营销七大的经脉图
案例:工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
?一、以用户需求为中心的调研
?二、核心竞争优势的再造
?三、避开价格战的新突破
?四、建立优质的目标客户
?五、企业组织架构中的资源配对
?六、绩效考核与管理
?七、工业品市场推广的“九阴真经”
?八、执行方案与成本控制
案例分析:通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
?客户内部采购流程的分析
?客户内部的职能分工
?项目性销售的推进流程
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
?销售里程碑与标准管理
?销售成交管理系统
?项目性阶段辅助工具
案例分析:如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
?客户关系发展的四种类型
?客户关系发展的五步骤
?四大死党的建立与发展
?忠诚客户有四鬼是如何形成的
?与不同的人如何打交道
?如何调整自己的风格来适应客户
案例分析:中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
?用对心是服务的一项原则
?建立服务的五大体系
?个性化服务的二大关键
?客户关系提升的25方格
?建立忠诚度的五大指标
?战略性合作伙伴的三个因素
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻
工业品营销系列之-----
高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的战略错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种,收获跳蚤”的结局?眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差?
是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下,影响业绩的因素其实只有三个:管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿!
课程内容:
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
?高效销售团队的金字塔模型
?三种销售团队类型
?销售团队的组织结构及优化
?销售队伍发展的四个阶段
?销售团队冲突管理
案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?
二、销售经理的责任与角色转换
?销售经理应该承担哪些责任?
?销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
?销售经理必备的9大管理技能
?销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
?职业警言:不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
?分析营销人员士气低落的13种原因
?测试:销售经理对于下属的了解状况
?练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
?如何与内向下属沟通?
?综合激励方法的六个要素
?为什么需要授权?
?哪些事情需要授权?
?有效授权的六个步骤详解
视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?
四、绩效考核与绩效面谈
?销售经理首先是人力资源的管理者
?什么是绩效管理?
?如何设绩效目标与分配权重
?攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
?如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
?PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
?教练式销售经理应该担任的职责
?工作中辅导的四个步骤
?根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
?解决能力问题的五步骤
?教练的四大基本技巧
?不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
?视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析
七、【师资简介】
丁兴良
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
18年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,10年工业品营销专业咨询与培训丰富经验,70多家企业咨询项目高级顾问,1000多场的营销培训经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师