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工业营销系列特训班

发布价:¥2660
原 价:¥2800 课程编号:KC20941
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2012年07月19-20日
2天
上海市
2012年08月16-17日
2天
北京市
2012年09月06-07日
2天
上海市
2012年09月08-09日
2天
上海市
2012年09月10-11日
2天
上海市
2012年09月18-19日
2天
北京市
立即报名

培训对象

销售总监,销售经理,大客户销售人员,项目型销售人员,渠道销售人员,区域销售经理

课程简介

工业品营销系列之-----

大客户销售技巧与客户关系管理

一、大客户认知与信息分析

?什么是大客户?核心客户?

?客户销售分级的必要性与理论

?“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

?关注大客户采购的五个要素

?大客户销售的六个步骤

?大客户销售漏斗与机会管理

?练习

二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任

?案例研讨与分析技巧

?“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽

?“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

?“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

?客户关系营销

?客户关系管理的定义

?关系管理的营销学基础

?关系管理的重要性

?科特勒五种客户关系类型

?提升大客户的满意度与忠诚度

?客户满意与满意度

?影响客户满意度的因素

?提升满意度技巧

?客户忠诚度与满意度的关系

?客户关怀公式

?测试及讲解:全脑测试及分析

?几种偏好客户的特征、需求与应对方法

?“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

?几种性格特征的客户

?测试及讲解:全脑测试及分析

?与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

?沟通环走模型

?沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

?拜访前如何确定问题

?见面时如何提问

?视频研讨:“次序技术”在销售中的运用

?说服技术在沟通中的运用

?力量型提问的使用

?带来销售革命的SPIN

?特征与收益的区别

?如何展示产品收益

角色扮演

四、信用管理维系大客户关系

?应收账款管理-下一个利润增长点

?中国目前的信用环境

?营销战略:赊销?不赊销?

?销售人员的职责:保持问题的个人属性

?赊销的十大好处

?你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

?爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

?应收账款的成本

工业品营销系列之-----

突破工业品营销瓶颈

课程大纲:

一、重塑工业品关系营销的新思维

?工业品营销的五大特征

?工业品营销的“四度理论”

?关系营销的三大新内涵

?工业品营销的六大误区

?工业品营销七大的经脉图

案例:工业品营销行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

?一、以用户需求为中心的调研

?二、核心竞争优势的再造

?三、避开价格战的新突破

?四、建立优质的目标客户

?五、企业组织架构中的资源配对

?六、绩效考核与管理

?七、工业品市场推广的“九阴真经”

?八、执行方案与成本控制

案例分析:通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

?客户内部采购流程的分析

?客户内部的职能分工

?项目性销售的推进流程

第一部:电话邀约

第二部:客户拜访

第三部:初步方案

第四部:技术交流

第五部:需求确认

第六部:项目评估

第七部:商务谈判

第八部:签约成交

?销售里程碑与标准管理

?销售成交管理系统

?项目性阶段辅助工具

案例分析:如何建立标准化的销售流程

四、工业品营销发展的关键-关系营销

?客户关系发展的四种类型

?客户关系发展的五步骤

?四大死党的建立与发展

?忠诚客户有四鬼是如何形成的

?与不同的人如何打交道

?如何调整自己的风格来适应客户

案例分析:中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

?用对心是服务的一项原则

?建立服务的五大体系

?个性化服务的二大关键

?客户关系提升的25方格

?建立忠诚度的五大指标

?战略性合作伙伴的三个因素

案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻

工业品营销系列之-----

高效销售团队的建设与管理

有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的战略错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种,收获跳蚤”的结局?眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差?

是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下,影响业绩的因素其实只有三个:管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿!

课程内容:

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

?高效销售团队的金字塔模型

?三种销售团队类型

?销售团队的组织结构及优化

?销售队伍发展的四个阶段

?销售团队冲突管理

案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?

二、销售经理的责任与角色转换

?销售经理应该承担哪些责任?

?销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

?销售经理必备的9大管理技能

?销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

?职业警言:不抱怨的世界

案例研讨:筛选优秀的销售人员

三、销售人员激励--调动下属积极性

?分析营销人员士气低落的13种原因

?测试:销售经理对于下属的了解状况

?练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法

?如何与内向下属沟通?

?综合激励方法的六个要素

?为什么需要授权?

?哪些事情需要授权?

?有效授权的六个步骤详解

视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?

四、绩效考核与绩效面谈

?销售经理首先是人力资源的管理者

?什么是绩效管理?

?如何设绩效目标与分配权重

?攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

?如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

?PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

?教练式销售经理应该担任的职责

?工作中辅导的四个步骤

?根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

?解决能力问题的五步骤

?教练的四大基本技巧

?不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

?视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

案例实战---企业管理案例分析

讲师介绍

七、【师资简介】

丁兴良

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”;

2006年被评为“中国十大企业培训师”;

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;

18年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,10年工业品营销专业咨询与培训丰富经验,70多家企业咨询项目高级顾问,1000多场的营销培训经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师

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