基于价值创造的双赢商务谈判技巧

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）

模块1谈判概论

1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用

1.2.什么是谈判？

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术

1.4.谈判的四个特征

实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判

1.5博弈论与谈判

模型应用：囚徒困境与采购

模块2供求关系格局与谈判策略

2.1供应商眼中的客户

2.2客户眼中的供应商

2.3十六种买卖关系匹配

模型应用：供应商与买手关系矩阵

资料分享：飞利浦供应商管理方格

2.4不同买卖关系下的谈判策略

模块3谈判中的人性

3.1谈判风格测试

心理测试：您的谈判风格

3.2风格与谈判策略匹配

3.3人的非理性与谈判策略

角色演练：采购总监VS销售总监

模块4谈判中的“力学”

4.1成交区预测

模型应用：ZOPA

4.2谈判的底线探测

模型应用：BATNA

4.3谈判力场构图

模型应用：谈判中的拔河分析

角色扮演：锡线紧急采购

实战案例：锡线紧急采购拆招

模块5说服的艺术

5.1鬼谷子的说服术

5.2说服的原理

模型应用：ACE模型

5.3五种说服的方法

角色扮演：说服方法的应用

实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实

模块6构建双赢的空间

6.1拔河－〉拉纤

模型应用：双赢交易矩阵

6.2如何在谈判中创造价值：

原理应用：差异就是价值

案例分享：十个差异创造价值的经典案例

6.3如何在谈判中索取价值：

案例分析：框架协议设计与签订

6.4破解囚徒困境

模型应用：博弈中双赢

博弈游戏：供应商与客户的对赌

实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？

模块7谈判程序与执行

7.1信息挖掘与分析

模型应用：从报价中分析供应商的底价

7.2时机的选择

原理应用：时机的分析

7.3议程设计：

原理应用：议程的有机互生原理

7.4开局：

案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节

7.5出价

原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略

案例演练：原材料报价与谈判－1

7.6还价

原理应用：如何应对出价

案例演练：原材料报价与谈判－2

7.7成交

成交原理：异议处理十招

7.8实施

原理应用：应该为了成功实施而努力！

实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）

案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）

模块8总结----谈判高手的必备素质

8.1案例心得分享

8.2谈判高手的决胜心经

8.3课程总结

【授课形式】案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

孙老师，清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀，带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来，孙老师结合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索，进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程，孙老师的课程以深刻的案例分析，旁征博引的知识传授，逻辑严密的理论体系，丰富多彩的训练方式，受到学员好评