您好,欢迎访问广东培训网!
当前位置:首页 > 公开课 > 营销管理 > 课程内容

大客户销售战术

发布价:¥3325
原 价:¥3500 课程编号:KC14243
用手机看:
手机扫码
开课日期
培训天数
上课地区
状态
2011年04月07-08日
2天
上海市
2011年08月18-19日
2天
北京市
2011年09月16-17日
2天
武汉市
2011年11月23-24日
2天
深圳市
立即报名

培训对象

大客户经理,销售经理/总监,销售代表

课程简介

单元一培养大客户开发与管理的战略思维(1.5hours)

?大客户开发的收益与弊端

?大客户关系的五个级别;

?大客户购买决策的价值取向

单元二有效开发大客户(3.5hours)

?大客户的筛选与标准制定;

?开发大客户的目标与工作量的规划

?发掘大客户的隐性需求;

?有效引导大客户的购买取向

?提问设计,以展开与加强我方的卖点

单元三获得竞争优势(2.5hours)

?明白竞争的本质

?竞争中的战略思维

?竞争的时机与阶段

?全方位的竞争力分析

?竞争态势分析与策略选择

单元四展示增值利益(3.5hours)

?对价值与利益的认知

?增值VS.附加价值

?发现独特的增值服务

?IMPACT利益量化模型

?3种主要的计算方法

?运用指标(工具)量化方案价值

?展示量化利益的时机与方法

单元五向多级别决策者的销售(3.5hours)

?常见的公司决策架构,本行业大客户的决策架构

?找出决策者与影响者的方法

?决策者与影响者的性格分析

?对不同性格人的应对之策

?全方位的客户决策网的分析

?有规划地建设客户内部关系网

讲师介绍

刘 崑(Quinn Liu)

?麦肯特资深高级认证讲师

?美国领导力研究中心认证讲师

?德国AKADEMIE公司高级认证讲师

?美国ASTD(美国培训与发展协会)会员

?麦肯特企业顾问有限公司执行总裁

刘崑老师专注于营销、销售和领导力领域的培训及相关的咨询业务,其研究的核心课题有营销销售管理、销售团队管理、领导力等方面,目前其担任麦肯特品牌课程的资深认证讲师,主要负责情境领导、情境销售、大客户销售(技能、战术和战略)、增值销售谈判、销售领导力与业绩管理、销售实战教练等经典品牌课程,由于其思维敏锐、逻辑严谨,授课方式灵活多变,再加上丰富的工作实践经验,其培训深获学员的一致好评。

刘崑老师毕业于兰州大学,后赴美国进修并工作十余年,曾担任Domino Computer公司客户主管及客户经理、洛克希德马丁的子公司GETAC大客户服务主管、大客户服务中心经理、Online City公司营销总监、Sitira公司营运总监等职,拥有丰富的营销、销售与管理的实战经验。在GETAC公司工作期间,其带领团队成员齐心协作共同开发了十多家大客户,有美国加州洛杉矶市消防局、新墨西哥州白沙空军基地、美国德州Temple市警察局、犹他州Layton市警察局、波音公司、麦道公司、休斯公司、TWL公司等等,为公司带来七百多万美金的营业额,并赢得客户的一致信赖和称赞。

刘崑老师在麦肯特任职副总裁期间,在其杰出的领导和精心策划之下,带领麦肯特同仁成功地组织了保罗?赫塞博士、约翰?科特博士、菲利普?科特勒博士、约翰?卡斯林博士、迈克尔?波特等世界级权威的中国大型巡回演讲二十余场,为公司打造了品牌知名度,并创造了巨大经济效益;同时,其还主导开发、延伸了公司的培训产品线,成功地建立了公司的赢利体系。迄今为止,在其带领下,麦肯特公司的营业额不断提升,持续获得翻一翻的佳绩,极大地提升了麦肯特公司的品牌信誉度,使公司成功迈入“中国咨询培训公司”十强之一。

刘崑老师服务过的客户如下: (按行业)

IT通讯: 中国移动、广东移动、中兴通讯、三星、LG、长城国际、神州数码、TCL、TCL-Legrand、虹信通信、金蝶软件、诺西、江门联通、天音通信(等等)

金融业: 中国银行、中国工商银行、光大银行、武汉商业银行、华泰保险、长江证券、华泰联合证券(等等)

家电业: 美的、苏宁、深圳麦克维尔空调、金发科技、生益科技、通用半导体(等等)

制造业: 惠氏百宫、BHP来实、中牧股份、博威集团、柳工集团、雅致集成房屋、广州苏拿光学镜片、兴利万家、东易日盛、虎彩集团、SOLA国际、华阳集团、北方工业、哲达、安琪酵母、汇丽集团、泉峰中国、中联重科环卫机械(等等)

医药业: 费森尤斯、赛诺菲、博奥生物、诺华制药(等等)

化工业: 宝洁、巴斯夫(化工)、卡博特、大鹏液化天然气、华孚(等等)

其 它: 中海油湛江、索爱、中建三局、杭州中控、长江三峡、天狮集团、南方航空、山特电子、TTE中国业务中心、南方人才市场、经理人杂志社、经理人传媒有限公司、天意华广告、北京东易日盛装饰、深圳邮政、三亚南山大小洞天、宝供物流、安利、浙江远大、华清、思远人才(等等)

学员的评价:

 老师讲解的很成功,幽默,耐心,深入。

?启发了另一个销售培训思路,老师的控场能力很强,思维敏捷。

?风趣,幽默的讲解,给了我们新的方向,感谢计量精彩的讲解。 

?刘崑先生博学多才,经验丰富,能听他的课非常荣幸。

?讲师的实战演练很有针对性。 

?作为一名有志于未来加入销售的青年,您的课程对我影响很大,是我第一位导师。

?能够调动学员的积极响应,有此交流方面的技艺比较受启发。

?老师的优点:语言幽默,感染力强,准备充分,经验丰富,互动性强。

?老师讲得很有激情,方法实用。

?刘昆老师经验非常丰富,课程准备充分,内容贴近实战,非常具有启发性,实用性,是近年内参加过的最好的一次培训。——中兴通讯学员《增值销售谈判》课程反馈

?结合实践,运用案例,对现场解决问题受益非浅,感谢刘昆老师。

近期相关公开课

公开课服务流程

公开课报名流程

在线报名/咨询

联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: