专业销售技巧

【课程对象】初阶的一些销售人员，没有系统学习过销售技巧的人员

【参会时间】2008年03月14~15日（周五—周六）上海

【参会费用】2800元/人(含:授课费,全套资料与讲义费,证书费,中餐,点心及学员合影照片并邮寄等相关服务.)

【培训方式】专家讲解、案例分析、现场演练、师生互动、培训游戏、视频研讨等.

【友情提示】本课程可以提供企业内训，欢迎来电咨询.

关键话题:

一个合格的销售人员应该具备什么技能和素质？成功的3个条件…

我是否能成为一名优秀的销售人员？怎样才是职业化？

准备…对产品知识我应该了解多少？

如何找到潜在客户？

潜在客户的采购决策心理

接触客户：第一印象与成功;开场白时要注意…

销售中的沟通技巧：倾听，提问和表达

通过提问了解需求

说服客户的关键：特点-优势-利益

价格不再是大问题…

如何面对客户的反对意见

别等客户问:“我可以买吗?”

应对三类麻烦客户…

伟大的职业造就伟大的人

在销售中不断进步：培训后的行动建议

课程大纲：

序言：谁是最好的销售员

企业的成败取决于您

客户对您的期望

总裁对您的期望

同行看职业化与非职业化销售人员的比较

职业销售人的10P’s营销学

第一课：计划准备

解开两个黑箱的秘密：采购者和销售员

销售的漏斗

调查研究：客户的，我的，竞争对手

第二课：接触探询

第一分钟与第一印象

开场白怎么说？

沟通的原则：亲切和简洁

提出问题：开放或封闭?主动或被动?

同理心倾听

第三课：确定需求

客户的背景

客户的问题与需求

客户购买的意愿与成熟度

第四课：演示介绍

需求就是利益的导入语

介绍利益的重要工具：FAB（特点，优点，利益）

再进一步：FAABE（应用和成功先例）

销售产出的支点

使论据更为有效的五大方法

第五课：应对反论

要有准备

三类反论

理解客户谈话中的事实、观点与感情

基本态度和好习惯

第六课：磋商价格

设定三道防线

价格，利益，价值让渡：寻找自己独特卖点

把握退让的节奏：5个白金准则

避免价格谈判中最容易犯的十大错误

第七课：达成交易

留意购买信号

主动尝试结单

缄口

结束语：达到成功

目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔

主动提出:老手也会有心理障碍;建立“同意的楼梯”;

不断努力:失败以后怎么办?

成功是…

在销售中不断进步：培训后的行动建议

讲师推荐：张立新

培训课程主要为：

《专业销售技巧》、《以客户为中心的SPIN销售》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。

曾服务的内训客户主要有（最近2年）：

宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、中国银联、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等；

工作背景：1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售的高级顾问。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近九年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1000天。

学历背景：　2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。

客户评议：讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）

好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）

课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）

思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）