大客户的组织规划与管理

企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理、大客户资深经理

一、大客户组织管理的发展目标

前言：大客户管理是一个系统

详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义

大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动

大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？

案例：万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

大客户的组织机构图

大客户的各级管理部门的职责

大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

大客户经理的能力模型与发展

大客户角色分析与绩效管理

案例：中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队

前言：大客户管理是一个团队工程

企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统

前言：国内大客户管理的四大困惑

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

大客户销售推进的天龙八部

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析：IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

前言：项目是以客户采购流程为出发点

分析客户内部的采购流程

分析客户内部的组织架构图

分析客户内部的职能与角色分工

分析客户内部的关系及发展策略

建立高层之间的互动是信任感的基础

案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

前言：营销的最高境界是标准化

大客户销售推进流程的阶段分析

大客户项目成功判断的标准

突破大客户项目向前发展的方法

符合项目阶段成功的必要条件

练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准

前言：里程碑是项目管理的标志

划分大客户销售里程碑的关键因素

建立大客户销售里程碑的标准

大客户销售里程碑与甘特图的关系

科学化管理与里程碑

案例分析：这是里程碑吗？

八、大客户销售的成交管理系统

前言：项目阶段衡量的标准

划分大客户销售成交管理系统的原则

划分大客户销售成交管理系统的标准

阶段之间的关系与联接

案例分享：销售预测无法进行怎办？

丁兴良---国内大客户营销培训第一人

经历：

全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson　销售经理

国内水泵行业第一：凯泉水泵　资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA　 清华大学总裁培训班特聘顾问

至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

曾授课主题：

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

出版书籍：

大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》