大客户的经营艺术

企业各级销售主管、大客户销售人员等各级销售人员

《大客户的经营艺术》

课程说明：

企业80%的业务或利润来自于大客户。而大客户采购的80%源于销售人员的经营艺术而非产品本身。

课程收益：

分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系

有效分析销售机会和竞争

认识大客户关键人物，内部"政治"关系与购买决策的关系

建立双赢销售策略和行动计划

学会分析购买障碍，并因势利导地化解

建立自信，学会与大客户决策人打交道

课程内容：

第一篇：如何战胜盲点

理解大客户销售的意义：大客户购买的是什么

成功的大客户销售人必须具备哪些基本能力

如何有效突破销售的心理障碍

如何制定并实施有效的大客户销售策略

第二篇：大客户销售的关键是什么

大客户销售应从何入手

如何从潜在客户的事件中发现销售机会

如何准确了解大客户采购、决策的流程

深度挖掘高层决策者和技术把关者的特征、关注点及需求

如何掌握客户内部的“政治”关系与利益关系

亲近度是大客户销售中有效沟通的基础

建立并保持信任度关系的有效策略

如何有效规避“营销雷区”

战胜竞争对手的有效策略

第三篇：销售会谈中的一锤定音

销售会谈的四个阶段

销售面谈的策划与定位

如何让客户认识到不购买后果的严重性

提供优化解决方案，提升产品的价值

问话销售中的高风险区及对策

第四篇：销售示范现场演练

讲师简介：

邵会华先生：《中外管理》杂志品牌讲师、资深培训师

曾任西门子(中国)公司高级培训咨询顾问、西门子管理学院市场营销和销售能力中心负责人。有十年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。邵老师曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训。还被ODIASIAPACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。到目前已有七年的培训咨询经验，培训咨询服务对象多为公司内、外部高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员等，好评如潮，深受公司内、外部学员的欢迎。

关于我们：

北京中外企业管理培训中心《中外管理》杂志

10年的管理培训开发运作经验

依托于权威管理科学研究机构和专业管理传媒

3万学员问卷评估筛选的顶级讲师

专业传媒的深度采编调查体系提供的动态的现实企业需求

细致周到高效专业的会议服务

愿作企业贴心人、管理者知心人的朴实情怀

培训对象：企业各级销售主管、大客户销售人员等各级销售人员

培训费用：2400元/人（包括学费、讲义费、资料费等；会务组协助安排食宿，费用自理）

讲师简介：

邵会华 先生：《中外管理》杂志品牌讲师、资深培训师

曾任西门子(中国)公司高级培训咨询顾问、西门子管理学院市场营销和销售能力中心负责人。有十年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。邵老师曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训。还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。到目前已有七年的培训咨询经验，培训咨询服务对象多为公司内、外部高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员等，好评如潮，深受公司内、外部学员的欢迎。