新时期变革之道：趋势研判.战略破局.创新与存量盘活实战

中高层管理

课程目标：

掌握新时期的变革之道，学会企业战略6大破局之道

掌握新时代的趋势研判的方式，8大法则理解当前经济形势

掌握企业经营思维与认知，提升企业持续成功经营能力，提升战略增长的认知

掌握三个层面增长路径分析-企业均衡发展三个层面的关键议题及核心方法

掌握业绩增长的七个自由度，重新调整经营策略，建立能力平台，取得增长的动力

从经营者的视角(市场、成本、客户、组织运营等角度)分析经营环境，做出符合公司经营规划、经营方针的业务决策，提升经营管理能力

如何通过营销创新，规划产业，塑造团队创新思维模式，重构业务

掌握存量客户盘活与挖掘技巧，学会客户管理，客户需求洞察，提升商谈能力，成交管理等。

课程特色：

针对新时期的变革之道实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

尊重人性及管理科学精神为核心;辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

针对管理阶层所需具备的管理能力，做系统化的培养，架构最完整;切合管理阶层的任务与定位，是可灵活应用的主管训练课程。

协助管理者在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备管理实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

课程大纲：

第一单元：新时代的趋势研判

一、 战略的应有认知

知觉：明确认识企业本身与所处环境之变化趋势

规划：企业面对环境变化的基本因应构想

实践：高度的行动力(资源)缔造卓越实绩

回馈：找到关键差距并修正

讨论:我们的未来共识(经营的基础)

二、 经营管理方法论

企业持续成功=经X营=战略方向 X 经营能力(效率vs效能)

三、 8大法则理解当前经济形势

法则1：企业将消耗更多资金-业务规模越扩张，对现金流的消耗就越大。

法则2：高成本压力很难完全转嫁给下游

法则3：宏观指标对具体企业的指导意义甚微

法则4：经济衰退的影响是持续叠加的

法则5：经济衰退会造成心理波动，心理波动又会推波助澜

法则6：改变投入产出，需要重新审视既定的投资规划

法则7：应对衰退，不能以牺牲客户信任为代价

法则8：经济萧条必将重塑行业竞争格局

四、 迎向变革

为什么我们要面对变革?

为什么人们拒绝变革?

人们在变革中的行为表现有哪些

变革给我们带来的什么结果?

作为个人，如何看待变革又如何准

迎接变革?

如何使自己适应变革?

五、 变革的思考模式

WHY-为什么要变?

WHAT-现状怎样?有差距吗?

HOW-新的东西是怎样的?怎么做呢?

六、 对影响因素的一般分析

1. 横向分析

1) 外部因素

领导者

员工

组织

文化

2) 外部因素

市场

资源

技术

一般社会环境

2. 纵向分析

七、 变革的规划与方法

1. 发现组织问题，明确变革的目标

提升业绩

提高效率

创造新的赢利点

建立持续竞争力

实现一流企业目标

2. 变革规划

建立危机意识，评定外部环境:

成立领导团队，详述所有要实现的目标。

评定现在的组织与历史

表达与沟通未来的愿景(开拓精神)：

设计策略性规划

八、 变革策略性的问题—对方向的掌握

确定方向

工作计划与确定方向的区别

远景、战略、计划和预算之间的关系

有效远景的特质

确定方向的原则

关键优势与核心竞争力

实战演练：结合当前形势，分析公司目前的现状，确定变革方向。

第二单元：战略破局之道

一、 企业战略6条破局之道

启动战备，抢占先机

管好现金，事关生死

调整定价，行动要快

降本增效，支撑发展

刷新模式，顺应变化

企业成败，关键在人

二、 麦肯锡关于增长的三个层面的主要论点

要成功起动增长，企业必须

取得增长的资格

形成增长的决心

建立独特的能力平台，获得增长的动力

三、 增长的七个自由度

针对现有顾客的现有产品

新顾客

新的产品及新的技术

步入新的竞争领域

新的渠道方式

行业结构的改进

新的领域

四、 战略研判与分析技巧

环境因素分析

产业分析

顾客分析

竞争对手分析

公司能力分析

产品组合分析

市场组合分析

强势与弱势汇总

SWOT整合分析

实战演练：分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出优势策略矩阵。

第三单元：企业营销创新策略与业务重构

一、 现代营销策略分析

市场营销分析技巧

市场环境的本质

区隔目标市场

产品定位

市场细分化和定位

产品计划和市场销售策略实施

行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?

竞争对手的战略和目标是什幺?

竞争对手的优势在何处?弱点在何处?

竞争对手可能采取的行动是什么?

相对于竞争对手，你的优势在何处?

你的公司处于什么样的竞争地位?

思考与讨论

二、 营销策划的形成与管理

客户与潜在客户

谁是公司当前的客户(消费者客户+零售端客户)

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

烟草营销形势未来发展与分析

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

市场情报说明中6P的运用

实战演练：新时代市场营销分析与策略制定

三、 创新2.0-通过商业模式设计和创新获得竞争优势

1. 商业模式在企业中的地位(战略-组织结构-技术)

2. 到底什么是商业模式?商业模式又如何来创新?

3. 商业模式画布一种敏捷的商业模式设计与创新的方法

4. 系统反映你的商业模式- 4个视角思考模型

如何提供?(基础设施)

提供什么?(产品或服务)

为谁提供?(客户是谁)

成本多少?收益多少?(财务收益)

5. 商业模式画布工具(Business Model Canvas)-9个核心经营要素

KR核心资源

KA关键业务

KP重要合作

CS客户细分

VP价值主张

CH渠道通路

CR客户关系

R$收入来源

C$成本结构

四、 企业未来竞争的焦点集中在哪里?

五、 规划组织未来情景

规划未来情景

关注全景

放眼替代性行业

放眼行业内的不同战略类型

放眼客户的功能性或情感性诉求

放眼未来

未来课题

建构创新的机制

建立一个创新组织

避开企业创新的盲点

六、 创新竞争优势策略分析模式(结合本企业情况实战演练)

分析本企业目前的优势/市场机会

分析本企业目标的顾客价值

分析本企业的价值链

分析本企业目前的商业模式的优缺点

分析本企业可以创新的方式

实战演练：制定公司营销创新策略

第四单元：存量客户销售与挖掘技巧

一、 成功销售的共同点：客观态度

对销售机会进展状况的评估

对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估

对销售流程的认识

二、 销售团队模式对管理风格的要求

销售模式的核心分类

体系式销售及人精式销售

三、 营销与销售管理基本架构

选择客户

争取客户

保有客户

发展客户

四、 客户的选择

选择客户的标准?如何确定优先级?谁是你的客户?谁不是?

在细分市场下，客户有哪些特定的需求?

如何进入快速增长的市场。

不能改变的，寻求客户配合。

可以改变的，我们配合客户。

避免尝试成为所有可能顾客的最佳供应者。

选择及投资目标顾客，确认投资在最能获利的机会中。

五、 存量客户新客户拓展管理

客户分解管理

存量客户管理

客户7大关键节点

六、 数字化驱动管理

七、 销售过程管理技巧

售前准备

建立关系

掌握需求

产品呈现

强化信心

化解异议

八、 信息收集

基本需求和购买环境

参与购买者

预算与资金来源

订购过程及时间构架

竞争态势

九、 研究客户需求的价值

客户对我们的产品/服务有需求

客户有预算采购我们的产品/服务

客户有采购时间计划

需要我们什么?(What)

为什么要?(Why)

谁做决策? (Who)

十、 客户需求研究的方向

客户是基于想解决问题，才做出购买的决定

人们不爱解决小问题，只爱解决大问题

客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交。

引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动

十一、 客户需求的种类

经营的需求

管理的需求

个人的需求

十二、 客户的购买环境

十三、 不同客户购买环境下的销售策略

十四、 影响企业采购决定的五种角色

以经济效益为出发点的: Economic Buyer

以技术把关为出发点的: Technical Buyer

以用户运作为出发点的: User

以双方连络沟通为出发点的: Coordinator

以帮助我们赢单为出发点的：Coach

十五、 销售竞争力分析注意事项

十六、 建立信任路径图

十七、 客户营销心理分析

设施

产品

服务

互动过程

十八、 如何提高商谈能力

建立信任路径

USP独特销售主张

SPIN提问法则

FABE说服技巧

异议处理技巧

十九、 谈判过程与成交条件

谈判的策略选择

谈判的结构分析

谈判的阶段与要点

二十、 实战演练