新零售思维与落地指导方法

营销总监、营销策划人员

课程背景：

近年零售行业发展迅速，从传统零售，到后来的电商发展，到今天新零售概念的提出，行业变化日新月异，在对“新零售”不断的探索中，商家不断对自身企业发展做出调整变革，可即便如此，零售企业经营管理依旧遇到一个有一个难题。在运营中，商家发现明明花了大成本开店经营，客流却少的可怜；即便客流量可以提升，但是想要转化为消费顾客实在是难上加难；加之对于会员的管理薄弱，和会员之间无互动，老顾客也渐渐流失...传统门店本就受时间、空间限制，又没有科学的管理方案，想要在新零售大潮中求发展，实在是困难重重。本课程结合史杰松老师服务真实新零售企业心得总结出的原创课程，指在帮助传统企业完成新零售的全面转型。

课程大纲：

第一章喜忧掺半的新零售

1、互联网+还是+互联网？

2、从货场人到人货场

“货”之重构尤为关键，以往，传统零售竞争力低下，不无产品同质化和供需不匹配的原因，玛莎百货的败走就是如此。相对于“有用就好”，消费者更愿意为喜欢的商品买单。了解消费者的需求，按需匹配，推顾客之所想，售顾客之所爱，是新零售对“货”的重构。传统零售难以实现，新科技却提供了这种可能性。

“场”之重构也势在必行。事实上，“场”的陈旧才是导致传统零售关店潮的决定因素。新零售下的“场”应是全渠道的融合、智能系统为其“装修”，效率应更高，体验应更好。无人智慧餐厅的场虽然不尽完美，却在效率上实现了大跃升。需要注意的是，“新零售”不等于“无人”，技术应附能于服务而不是解放服务。

“人”之重新定义即用户画像，使数字化消费者与现实中的消费者结合在一起。人即为新零售的核心，以人为中心，才能有货和场相应的重构。这是传统零售的缺陷，也因此导致其在货和场的优化上反应缓慢。

3、举例：拼多多

4、个人成功案例关于新零售的新品，增值服务，数据，金融

第二章传统企业转型新新零售必备思维和应用创新案例

1、微创新思维：产品、营销、到服务任环节的微创新，特别是利用互联网的手段来改善的，很多是基于单店可以做的；比如快速支付，微信社群管理用户，会员体系，会员日建立；微创新很多是可以马上行动的。

2、消费升级思维：要的不但是产品质量，而且是服务体验舒适方便快捷全满足；新的支付工具，新零售品牌集合店、百联集团Riso等各种主题店是在快捷服务舒适上是一种应对。

3、消费者变化思维：二次元、亚文化、自我中心，除了产品设计迎合以外，甚至包装材料颜色都要适应，洞察消费者的变化；江小白成功、喜茶丧茶营销都是类似的应用。

4、消费者主权思维：特别对于实体店，建立SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移动+personalized个性化)，各种实体店的社交功能等，以消费者主权为中心进行设计布局，建立服务思维。

5、场景体验思维：人工智能、智能试用、VR、3D等技术应用；如小米之家的舒适感，各种试衣间增大，各种服装品牌的智能试衣。

6、颠覆式创新思维：办公室开放式无人售货机，丧茶营销满足消费者工作压力心理，素型生活跨界店满足白领回归自然轻松心理。

7、OAO社群链接思维：现在已经线下和线上完全融合进入OnlineandOffline时代，单店发挥营业员的主观能动性，使用微信社群或者组织级线下线上结合的活动型社群链接客户，苏宁云商每个店的摄影社群就做的很好，可以学习。

8、O2O全渠道营销思维：分成整个公司品牌营销和单店引流的营销，整个公司引流线上和线下完全同步，电商、新媒体、DSP精准广告、线下店选址设计；对于单店更多的强调线下到线上，把进店的客户更好的引导到我们的CRM、社群更好的服务利用老客户，带来口碑及流量。

9、共享自组织思维：尽量的使用社会闲置资源大家共同协作完成升级，如企鹅团的全国自组织活动，7-11的协同加盟分利模式，体育会所的月卡制度。

10、数据驱动思维：移动支付、在线订单、会员制度收集用户数据，而且数据要尽量细致精准，能利用数据个性化做服务；如实体店的会员卡，星巴克咖啡利用物联网搜集会员喝咖啡的时间信息，更好的服务客户。

11、精准营销思维：当当网把会员的购买信息和互联网上收集的信息结合，人脸识别技术在实体店也已经开始使用，可以记录消费者在固定类型产品上的停留时间，给消费者更加清晰的画像，把广告的推送和画像结合，借助CRM等手段建立针对联系。

12、IP社会化传播新媒体思维：有趣有料的内容，利用闪店、借势IP营销等多种方式进行传播；甚至可以利用双线营销的思维，除了打造自己公司的品牌形象外，也可以打造自己的个性化形象IP，三只松鼠做的很不错。

13、极致和销售组合思维：有自己特色，可以是店面的定位设计，如奶茶店的复古装修，也可以是人工智能在用户服务里面的应用，把一点做成特色做到极致，成为入侵消费者心智的点，在通过组合的营销和服务手段完成的销售，海底捞做的很好。

14、网状生态产业链思维：消费者在哪里，网升到哪里；产品单点突破，建生态链、生态圈，共建、共享、共赢。三只松鼠通过干果进入消费者心智，现在开始进入服装、包包甚至影视领域，小米手机进入的领域更多家用家居等。

15、新技术新应用思维：物联网、人工智能、大数据、云计算这些技术不断的出现和成熟，在提升用户体验、节约消费者时间、全网营销链接消费者等都开始发挥作用，我们要有类似的意识，结合实际情况做变革。

第三章企业做新零售三种途径

1、抱团取暖”的京东合作模式

传统零售+线上+加盟，以展示体验为主的实体空间，目的是为线上引流、区域扩张与下沉，扩大品牌影响力。

京东的线下实体店有两种模式：（1）“京东·京选空间”（售前）、（2）“京东帮”服务店（售后），主要布局在三四线城市，以加盟的方式合作，盈利模式主要包括配送服务费用、安装服务费用、代客下单佣金、2%的销售返点奖励等。

茵曼（广州市汇美服装有限公司旗下棉麻生活品牌）：与百货合作，茵曼计划在五年内开10000家实体店，全面布局其线下销售渠道。其线下实体店的主要扩张方式为：（1）一线城市：直营店，与新世界等此类百货进行合作，即“茵曼+百货”的合作模式（2）二三线城市：加盟店，招募粉丝加盟，通过经营粉丝社群打造新营销方式加盟店全部与茵曼直接对接，加盟方负责选择店铺位置、承担租金成本和人力成本，并交纳一定的保证金。而茵曼负责店内的软装，只给店铺发样品，以实现不压货。

2、“强IP+多产业”三只松鼠发展模式

通过打造强IP，倡导一种生活方式（lifestyle），并怀揣更大的产业梦想。IP是一个品牌重要的财富。一个强IP的成功打造能够帮助品牌迅速铺开，俘获一众粉丝的心。而强IP一旦形成，也能够为企业带来向多产业发展的可能，三只松鼠便在朝着这个方向努力。

3、高科技+”亚马逊发展模式

充分运用大数据、前沿科技等，将线上优势极致发挥并延伸至线下。亚马逊这个曾经打败线下实体书店的巨头，也将触角伸向线下，它的实体书店只是为了弥补网购体验盲区而设？或者是以书为背景的电子书Kindle、智能音箱Echo和电视盒子FireTV等产品的展示体验空间。

第四章新零售是零售业态新物种

1、社区线下将成为流量入口

2、数据不是流水而是标准的用户画像

3、死店做活，让大数据自动为店内导流

4、日本零售业为什么没有让电子商务消灭

5、机遇、人才、信息化及物流将成为新零售新挑战

第五章新零售的流量在线下

在时下线上流量红利即将枯竭且电商的成本越来越高的情况下，电商选择与传统销售握手言和，共谋发展，这既是电商对实体销售领域的回归，也是应对互联网下半场的一种创新。

新零售为互联网企业带来了新的思考。从线上线下融合的角度出发，新零售的本质与共享经济、O2O模式是相同的，它所表现出的是对新的背景下的发展要求，即在流量红利消失的互联网下半场，“孤军”难战，不仅零售业，所有领域都要找到打通线上线下，将数据贯通的突破口。

1、对于日常消费品线下的才有足够的即时性；

2、从成本角度讲线下更具有优势

3、线下昜容易缔造出比较高的黏性

4、线下可能让消费有更好的参与空间和可能性

5、重视线下更容易实现人才培养，从店面到培训到多通一专的人才培养

第六章史杰松老师新零售案例

1、苏宁小店新零售模式与创新

2、面向社区百姓健康最后一公里的海五星健康药房模式