销售技巧和客户心理分析之叙事心理学

- 销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员；

- 对销售、营销、业务感兴趣的人。

【课程大纲】

第一节揭示销售技巧与客户心理分析

一、销售与销售心理学概念

二、销售心理学的研究对象

三、消费者心理研究的主要内容

四、销售技巧心理研究的主要内容

五、销售者心理研究的主要内容

六、学习和研究销售心理学的意义

课程概论：销售技巧与客户心理分析与叙事心理学的运用

销售技巧与客户心理分析：巧妙解构销售招术

销售技巧与客户心理分析：揭秘销售外化对话技术

销售技巧与客户心理分析：塑造销售重写对话招术

销售技巧与客户心理分析：揭示重组会员对话与销售方式

销售技巧与客户心理分析：掌握销售之定义仪式本领

销售技巧与客户心理分析：熟知销售中的治疗凭证妙技

销售技巧与客户心理分析：懂得销售特殊意义事件对话本领

销售技巧与客户心理分析：掌握销售支撑性对话密码

第二节概述叙事疗法

一、探知叙事产生的背景条件

二、透视叙事治疗哲学理念

三、掌握叙事治疗的特色

四、悉知叙事治疗的精神精髓

五、揭示叙事疗法贡献与劣势

六、懂得有效学好叙事治疗

七、透析学叙事治疗意义

第三节解析叙事疗法架构体系

一、揭知叙事疗法焦点人物

二、懂得叙事疗法理论观点

三、透视叙事治疗的关键因素概念

四、揭示叙事疗法的人性看法

五、探知叙事疗法假设情况

六、透视叙事疗法的治疗目标条件

七、透析叙事疗法的治疗计划制定

八、掌握叙事治疗的历程概况

九、检视叙事疗法治疗对话条件

十、剖析叙事治疗的策略

第四节巧妙解构销售招术

一、熟知解构性倾听

二、有效解构问题和主流文化手法

三、成功解构性的探索（外化式对话）

四、操练解构案例

第五节揭秘销售外化对话技术

一、揭示外化提要

二、剖析外化起源

三、形成外化对话发展的理论

四、深知实操作中辅导人态度

五、成功利用比喻

六、揭露下结论方法

七、另外发展外化对话机会

八、规划导图举措：四个层次

九、透析外化益处

十、创设外化对话方略

十一、操练外化对话案例

第六节塑造销售重写对话招术

一、揭露重写择要

二、缔造重写结构

三、重写的论点与技巧

四、重写导图密码

五、解析故事和自我认同关联

六、熟知自我认同蓝图问题的优点与目的

七、什么是意向性理解与内在特质理解

八、揭秘思想档案柜之自我认同蓝图

九、重写案例操作练习

第七节揭示重组会员对话与销售方式

一、剖析重组会员提要

二、揭秘再说你好SayingHelloAgain

三、什么是重组会员目的和优点

四、重组会员案例演练

第八节掌握销售之定义仪式本领

一、诠释定义仪式提要

二、让见证者参与巧：在操作中定义仪式形成前奏

三、揭露定义仪式启源

四、熟知定义仪式在实务中的运用

五、透视定义仪式模式

六、透析重新定位和选择见证者方法

七、掌握辅导人指导定义仪式责任

八、揭露道德、技术和匿名密码

九、操作定义仪式案例练习

第九节熟知销售中的治疗凭证妙技

一、掌握治疗凭证妙招

二、熟知记录操作

三、如何成功创制奖状、证书、宣言

四、操作练习治疗凭证案例

第十节懂得销售特殊意义事件对话本领

一、概述突显特殊意义事件是什么

二、开创特殊意义事件妙招

三、明确特殊意义事件领域

四、设制特殊意义事件导图--四层提问

五、把控导图在辅导中使用

六、深知叙事对话含义（从特殊意义事件到开发多元故事）

七、演练突显特殊意义事件案例

第十一节掌握销售支撑性对话密码

一、透视支撑性对话要领

二、明确什么是人自主性及责任行为

三、个人自主性、责任行为和概念发展构建

四、揭秘潜在发展区与辅导实务：支撑性对话导图设计--五种咨讯

五、成功把握辅导人责任

六、实操支撑性对话