4S店销售之六脉神剑与商务礼仪

导购员,店经理,经销商

课程背景：这些是不是我们所困惑的呢？

1：专卖店没客人；

2：专卖店业绩不好；

3：导购员没激情；

4：门店成交量不高；

5：导购人员知道但是不去做；

6：不敢向客户推荐和成交商品；

7:导购流动性大；

这些应该是我们急切掌握和运用的？    

1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？  

2:如何吸引更多的顾客？  

3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?

4:如何与顾客快速建立信赖感？

5:如何找到顾客真正的需求点?

6:如何有效介绍产品？

7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？

8:如何在关键时刻要求成交？

9:如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？

10:商务交往礼仪？

课程大纲:

第一部分:导购综合素养修炼与诊断

?导购人员个人定位

?导购人员的自画像

?导购个人形象：第一印象

?店面商品形象：陈列体现

?店面形象：视觉形象

?导购自我形象检查

?店面早会和晚会如何开

?导购人员心态调整

?导购人员心态不好时怎么办

?导购销售人员的职业发展规划

?诊断销售业绩不好的几个原因分析？

?优秀导购人员应具备的能力要素

?导购员如何建立正确的意识

?导购员的商务礼仪技巧

?导购员的日常工作流程与执行力的打造

?四大金牌导购员的类型分析

第二部分:门店销售六脉神剑

第一式:吸引客人

?店里没有客人的时候，我们在做什么？

?导购不忙时我们应该做什么?

?正确的动作:忙碌准备

?导购人员常见错误的行为：

第二式:留住客人

?打开心扉：迎宾留住

?留住客户的黄金时间

?留住客户的理性因素和情感因素

?辨别哪些是闲逛的客人？

?对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

?寻找机会接近客户

?哪些是接近客户的错误动作？

?客户哪些信号是让你接近她

第三式:产品价值塑造和开场方式

?塑造产品价值的三个原则

?客户买的是什么？

?我们卖的又是什么？

?深度挖掘产品本身之外的价值？

?为产品增加更多的附加值

?错误的开场语言？

?开场技巧一：新款开场

?开场技巧二：热销开场

?开场技巧三：唯一性开场

?开场技巧四：促销开场

?开场技巧五：赞美开场

?开场技巧六：满足需求点开场

第四式:了解进店客户需求和高品质沟通

?销售就是发问——需求

?什么是客户的买点？

?什么是我们产品的卖点？

?多人一起进店注意观察谁是决策者？

?充分照顾和他一起逛店的其他人

?激发客户需求的三种方式

?问简单的问题、

?多问开放式问题；

?问出客户的需求；

?问客人关于“需求”的问题

?记住:问题不要一个接一个

?导购错误的问话有哪些？

?导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

?导购如何和客户套感情

?“五同”行销法：

第五式:为客户选择他需要的产品

?让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

?忌讳推荐过多的商品

?别具一格的产品介绍技巧

?介绍产品注意客户的反应

?介绍产品切记太多专业术语

?如何让产品介绍的更有价值

?几家品牌空调的导购产品介绍演练

?如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式:客户抗拒处理和快速成交

客户抗拒处理

?如何化解客户矛盾和异议

?客户拒绝的本质是什么？

?顾客对优惠折扣存在异议？

?顾客对价格异议时该怎么办？

?客户对服务不满时怎么办？

?客户包装不满时怎么办？

?客户对款式不满时怎么办？

?处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

?导购成交的心理准备

?成交的关键——敢于要求！

?成交高于一切，没有成交就等于零；

?成交时机的把握

?客户发出的成交信号有哪些？

?成交时间的关键动作有哪些

?成交时候的关键用语有哪些？

第三部分:商务交往礼仪

一、仪容仪表规范

?女士化妆修饰的礼仪

?男士着装礼仪

二、举止仪态规范

?手势

?站姿与走姿

?坐姿与蹲姿

?举止禁忌

三、表情神态

?眼神运用的技巧

?微笑的训练方法

四、着装

?着装的TPO原则

?西装礼仪

?领带的礼仪

?鞋袜的搭配常识

首饰、配饰的使用规范

五、座次礼仪

?会议座次礼仪规范

?谈判座次礼仪规范

?签字仪式座次礼仪规范

六:谋面礼仪

?称呼的基本要求与礼仪规范

?介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

?第三方介绍的要求与顺序、举止与规范

?为团体介绍的顺序、要求与禁忌

?致意的种类、方法、规范与禁忌

?名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

?握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等