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终端业绩倍增实战训练

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:李坤恒
  • 课程编号:NX31618
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

终端销售人员 店长等

课程简介

课程精华:

第一单元终端业绩倍增从心态开始

?让销售人员真正的认识及反省自己的内心,化解各种抱怨。

?让销售人员明白如何调整自己的积极心态

?更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。

课程内容:

?自己的注意力如何影响销售业绩

问题定义思维行为结果(业绩)

?自我催眠方法调整销售中的恐惧

定义转换法三步骤次感元调整法勇者为王法正常幸福法

?专柜销售人员挣钱需具备的6项能力

?店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理

课堂互动训练:通过现场练习,帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。以后面对同样的顾客时知道如何化解。

第二单元顾客类型的分析

?潜在顾客的数量直接影响成交的数量

?顾客在店铺多停留15秒钟,就会无形增加销售

?让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客

课程内容:

?对自我定位——(什么是高品质的服务)

?影响顾客情感的因素

商品本身影响购物环境影响消费者心理准备影响

?按顾客购买目标的确定程度分类

独立自主型不确定型盲目型

?按顾客对商品知识程度划分

知识型略知型无知型

?顾客态度的类型

完全信任型部分信任型不信任型

?拦截顾客的实用方法

?顾客的五大模式十种人

第三单元如何在第一时间与客户建立亲和力

?如何给顾客美好的第一印象

?如何减少顾客进店后的购买心理压力。

?接近顾客的最佳时机

?和顾客成为朋友的方法

?快速辨别顾客的类型

课程内容:

?6秒定律——(顾客第一印象)

?迅速读懂顾客潜在的模式

视觉型听觉型感觉型

?影响顾客思维模式及引导

情绪同步法镜面印现法

?顾客潜在的文字模式

?快速消除顾客逆反心理的方法

出其不意法合一架构法

课堂互动训练1:帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯,同时更快的进入顾客的模式,迅速达到如同家人的结果。

课堂互动训练2:使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走,达到引导及教育顾客的目的,为下一步销售做好铺垫。

课堂互动游戏训练3:“病毒传染”。通过模仿训练,学会顾客不为人知的潜意识行为习惯,同时更好的影响及引导顾客。

第四单元掌握顾客购物过程中的心理变化

?顾客内心深处的真正需求分析

?掌握迅速找到顾客需求的方法

?使销售人员立即可以使用的话术方法

课程内容:

?消费者购买动机的类型:

生理性购买动机心理性购买动机社会性购买动机

?消费者的具体购买动机:

求实购买动机求新、求异购买动机求美购买动机求名购买动机

从众购买动机求癖购买动机求便购买动机

?顾客做出购买决定的潜意识分析

追求快乐逃离痛苦

?顾客内心深处购买标准分析

?范围缩小法——(快速找到顾客真正需求)

课堂互动游戏:扑克牌帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结,使销售人员直接运用到工作中。

课堂互动训练1:帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求,了解顾客到底想买什么。

课堂互动训练2:帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。

第五单元最容易打动顾客的产品介绍方式

?首先使销售人员懂得如何分析自己的产品,如何喜欢自己的产品。

?使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。

课程内容:

?心锚五步建立法——(心理学催眠技巧)

?和自己的产品谈恋爱——(如何分析产品)

?介绍产品的七个方法

课堂互动训练:根据自己品牌目前上市的款式,进行现场产品分析演练,使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法,回到店铺中可以立即进行运用。

第六单元让顾客购买多样产品的技巧——附加销售提升连带率

?试穿是销售中关键环节,同时让销售人员明白顾客在什么时候试穿合适。

?让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节,同时掌握附加销售的方法。

课程内容:

?引导顾客试穿/用的方法

?顾客试穿/用时的注意事项

?顾客不去试穿/用的原因分析

?附加销售的时机

?提高附加销售的快速方法

第七单元巧妙解除顾客的各种借口

?顾客说“不”等于销售刚开始

?巧妙回答顾客的异议,业绩增长30%

课程内容:

?顾客说“不”≠拒绝

?顾客产生借口的原因

?变被动为主动的方法

?六种顾客抗拒原因的分析

?7种顾客抗拒的说服策略

课堂互动游戏1:对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。

课堂互动训练2:根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒,进行分析解答,让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握,同时总结出问题话术,使他们回到工作岗位上立即使用!

第八单元让顾客快乐的购买

?使导购学会让顾客不知不觉中成交。

?让销售清楚成交是一件非常容易的事情。

课程内容:成交的误区成交的信号成交6法

课堂互动游戏:“一封家书”让销售人员明白在销售过程中,只要用心去做,通过团队的配合,一切皆有可能。

讲师介绍
李坤恒

? 时尚品牌管理专家

? 终端盈利提升训练导师

? 服饰业订货会营销指导顾问

? 美国 NLP 大学高级执行师

? 美国科学催眠协会认证催眠师

? 北京大学纺织服装EMBA班客座教授

? 中央统战部中华职教社纺织服装产业委员    会教育培训中心主任

——履历背景—— 

李坤恒老师拥有十余年鞋服品牌的管理、培训工作经验。先后在KAPPA、柒牌男装、婷美集团等多家服饰企业任职,并担任培训经理、培训总监等重要职位。是培训界少有的只专注服饰领域的实战派讲师,是服饰培训界少有的具备一线品牌从业经历的实力派讲师!已经为数百家时尚品牌企业提供过专业的培训与咨询服务。

目前任职:北京中恒时尚品牌管理机构首席顾问导师;北京大学纺织服装EMBA班客座教授;中央统战部中华职教社纺织服装产业委员会教育培训中心主任;国内数十家培训机构签约讲师。

——授课特色——

上诉理论高度  中有系统支撑  下求执行落地

李坤恒老师是美国NLP大学高级执行师、美国科学催眠协会认证催眠师,因此李老师能成功的将催眠技术、心理学、NLP理论等学科的精髓运用到零售领域,国内首创零售业催眠销售课程体系,被多家服饰品牌作为培训教程应用到终端门店并成功验证了170%以上的业绩倍增效果!其配套书籍、光盘已成为2013年最畅销的终端著作!

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