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总经理、销售总监、大区经理、区域销售经理、销售骨干
课程背景：
中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的工业品企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业。
课程收益：
?通过理论学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。
?通过实战案例分析和演练，使学员能够将所学知识与自己的销售实战结合在一起，并能在实践当中加以灵活运用。
授课方式：
授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程特色：
?针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的营销实战与咨询经验，培训紧密贴合行业特质。
?实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。
?系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
课程大纲：
第一讲人际关系的基本概念
?主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响
?人际关系的基本定义
?人际关系的四个层次：
?血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系
?有没有可能从一般关系直接到最里层关系？
?案例：汉高祖联姻
?案例：一个穷销售人员的秘诀
?智商与情商的关系
?案例：情商-智商矩阵
?人际关系可以传承吗？
?比尔盖茨和巴菲特的故事
?克林顿成功的秘诀
?互动：测测你的情商
第二讲人际关系建立与发展
?主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。
?人际关系发展的四个目标
?胡雪岩成功的故事
?人际关系建立的四个大原则：GCLF原则
?患难见真情：朱元璋与马大姐的故事
?案例：刘晓庆与阿峰
?谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？
?圈子决定人生：万通六君子
?关系发展的四个步骤：好感-信任-利益-情感
?好感建立的方法
?与不同性格客户打交道的方法
?DISC性格分析模型
?赞美的四个原则
?没有人不爱听赞美：关公的故事
?赞美四原则：发自内心、因人而异、具体详实、出乎意料
?互动练习：需找赞美点
?如何寻找共鸣点
?送礼的“五看”原则
?笑话：送甲鱼
?信任的定义
?信任与怀疑
?客户需求的五个层次——马斯洛原理
?发现需求满足需求
?需求的冰山理论
?案例：赖昌星与杨前线
?案例：刘志军与丁书苗
?没有需求激发需求
?案例：建筑商的圈套
?建立情感的三个原则
?建立情感银行：有存有取
?人际关系恶化的过程
?一个犹太商人的感悟
第三讲高端人脉建立
?主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，如何拓展更高层面的人际关系网络
?高层决策者的五个特点
?了解高层的生活圈子
?进入高层圈子的方法
?案例：陈光标的智慧
?接近高层的四个方法
?案例：老总与小狗
?案例：飞机上的奇遇
?高层面谈的开场策略
?如何说服高层
?罗斯福总统与原子弹
?案例：某电厂项目案例
?案例：某石化项目销售案例
?案例：某政府销售案例-局长的苦恼
主要背景
□管理学硕士
□工业品实战营销专家
□国内工业品营销理论创始人
□国内工业品大客户与销售培训第一人
□中国工业品营销协会常务理事
□原首钢国际（香港）控股销售经理
□工业品营销研究院咨询事业部总监
□IPTS国际职业培训师协会高级培训师
□品牌中国联盟特聘专家
□中国企业教育百强讲师
实战经历
5年丰富的市场与销售实战经验，8年企业中高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验；真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年曾在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年，张长江就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年，任工业品营销研究院咨询总监；
2009——至今，任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。
授课风格
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，实践性强，通俗易懂，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！。
同时，张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣，也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式，而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式，令竞争对手望尘莫及，无法超越。
