总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员
《轻松签单训练营——清除签单十八大障碍》
『轻松签单课程研发背景』
随着竞争的日益激烈,销售似乎变得越来越难,签单举步维艰。不同于很多纯销售背景出身的老师,周方九先生一直从事一线销售实践和培训工作。在长期的销售和培训生涯中,周老师发现销售技巧的系统培训课程很多,但缺乏极具针对性的“解决问题式”课程。
作为伴随中国改革开放成长起来的销售培训实践派,周方九先生谨循“聚焦人才培养,助力人才强国”的职业使命指引,聚焦清除影响签单的十八大障碍,积极探索,一一攻破,开发出了《轻松签单训练营—清除签单十八大障碍》原创版权课程,填补了销售培训领域的一大空白,被学员和参训企业热誉为“中国轻松签单第一教练”!
『影响签单的十八大障碍』
1.底气不足觉得销售没前途
2.跳来跳去给人感觉不踏实
3.拙于言辞不善表达
4.摸不清客户的心理
5.对影响签单的要素不太了解
6.不知如何深入研究客户
7.很难准确判断出准客户
8.不善于应对不同类型的客户
9.与客户找不到共同话题
10.与客户沟通时不会提问题
11.很难与客户建立信赖关系
12.客户需求总是把握不准
13.塑造产品价值的力道不足
14.不会把订单做大
15.不关注竞争对手在做什么
16.不会处理客户提出的异议
17.拙于应对客户的价格要求
18.不会深挖盘活老客户资源
『参与对象』
总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员。
『课程特点』分享二十四个案例,清除一十八大障碍
针对成人学习特点,多采取互动小班教学方式,综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、演讲、视频、情境模拟等诸多方式,全程充分调动学员积极参与,语言通俗易懂、风趣幽默,氛围轻松愉悦,高潮频频迭起。
『课程大纲』
一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍
(一)优势思维
1、思维变革:不要被完美主义蒙蔽了双眼!(案例1)
2、优势思维——木桶理论新解
3、故事:点评历史上最完美的团队(案例2)
4、优势思维应用练习(案例3)
(二)销售心态
1、销售是最令人自豪的职业
2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀(案例4-7)
3、摆正心态——坚决不可取的打工心态!(案例8)
(三)职业素养
1、职场礼仪(案例9-10)2、销售礼仪3、服务礼仪(案例11)
(清除障碍1:底气不足觉得销售没前途)(清除障碍2:跳来跳去给人感觉不稳定)
二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍
(一)狠抓销售表达技巧
1、说:拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来(案例12)
2、问:拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来(案例13)
(清除障碍3:拙于言辞不善表达)
(二)洞悉客户购买心理
1、销售心理学——黑匣子理论
2、影响购买的三大心理因素3、购买的两大动机
4、购买的八大循环及应对(清除障碍4:摸不清客户的心理)
三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍
(一)签单要素分析
1、成交要素实战演练:
2、需求是动态变化
(清除障碍5:对影响签单的要素不太了解)
(二)签单清障练习
1、查资料找客户(案例14-15)
(1)寻找目标客户的八大工具
(2)收集客户资料:体检促成的千万大单—案例
(3)电话销售技巧及话术练习(单独讲授模块)
(4)发展客户向导:从天而降的千万大单—案例
(5)组织架构分析:如何绘制大客户销售作战知道图—宝典一
(6)判断销售机会:全新解读空穴来风/无风不起浪
(清除障碍6:不知如何深入研究客户)
(清除障碍7:很难准确判断出目标客户)
2、勤来往建关系
(1)建立与维护客户关系的三三法则
(2)销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素
(3)如何快速打造“万人迷”型销售员
(5)客户类型分析及沟通应对技巧
(6)与客户沟通时可以问的N+1个问题
(7)搞定客户关系的太极三字诀
(8)客户交往的三个层面(案例16)
(9)撕破客户关系网的四大突围战术
(10)如何逐步瓦解客户关系网:销售作战沙盘—宝典二
(11)如何与客户决策层建立关系:立体公关技巧
(12)邀请客户来访是建立信赖关系的捷径
(清除障碍8:不善于应对不同类型的客户)(清除障碍9:与客户找不到共同话题)
(清除障碍10:与客户沟通时不会提问题)(清除障碍11:很难与客户建立信赖关系)
3、挖需求呈价值
(1)拒绝漫无目的的推销—如何挖掘客户的需求
①营销工具演变史:图解分析
②案例17:破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜
③盘剥客户需求:把握客户真正采购的动机!
④通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求(案例18)
(2)企业和产品价值呈现技巧
①产品价值挖掘(练习)
②痛点/快乐点/独特卖点
③品类知识:开创性产品/解决方案
④价值呈现工具:FABE/SPIN组合练习
(3)竞争对手优劣及动向分析:如何获取竞品动向(情报)?
(4)把订单做大的三字真经:销售公式分析
(清除障碍12:客户需求总是把握不准)
(清除障碍13:塑造产品价值的力道不足)
(清除障碍14:不会把订单做大)
(清除障碍15:不关注竞争对在做什么)
4、清异议促成交
(1)异议的六种类型及应对
(2)处理异议的六大步骤
(3)练习:客户抗拒的十大借口及应对
(4)大客户销售促成的十大话术
(清除障碍16:不会处理客户提出的异议)
(清除障碍17:拙于应对客户的价格要求)
5、催收款续服务
(1)客户不再采购的十大理由:客户价值链图
(2)六大案例全面解析优质客户服务标准(案例19-24)
(3)客户服务的“功利”目的:再购买+转介绍(五步轻松转介绍)
(清除障碍18:不会深挖盘活老客户资源)
『讲师介绍』 周方九 先生
曾任世界百强职业经理人、中国百强职业经理人,IPTA国际职业培训师。
《轻松签单训练营》原创版权作者,聚焦阻碍签单的十八大难题,一一破解,轻松签单,让销售变得简单起来,被学员和受训企业热誉为“中国轻松签单第一教练”。
?中国企业培训管理师资质认证体系的倡导者,中国式培训体系建设资深研究员,专栏作家。
?“练习式教学”在企业培训领域大幅应用的开创者,摈弃说教式教学和“伪互动”,把培训内容转化为实际工作行为,让学员边学边练,学完即可运用。
『从业经历』
十三年企业营销与人才培养工作实践,熟悉外资、国有、民营等多种经济形态的企业生态,先后担任过区域销售经理、渠道&培训经理、营销总监、集团总部培训负责人等职位,系统从事过门店销售、渠道销售和大客户销售,熟知现代企业管理运营技巧,对快消品、消费电子、部分耐用消费品和工业品的流通较为熟悉,分别具有消费品厂家和渠道商的多年营销和培训实战经验,善于打造狼性团队,具备很强的营销操盘能力,习惯在高压环境下工作。
『业绩鉴证』
?2000年,三个月迅速成长为世界快消巨头的区域销售经理。
?2003年,创下单款手机在中部城市月销1120万元的行业巨单。
?2004年,成长为国内著名通讯制造企业“黄埔军校训练”项目负责人。
?2008年,辅导上海某咨询公司获取大型制造企业160万元咨询订单。
?2010年,辅导江苏某民企500强集团获取政府人才培养资助百余万元。
?2011年,辅导国内某十强民营培训机构签订400万元的高端人才培养项目。
『授课风格』
在实施项目前,周老师首先会对客户的需求进行细致深入的调查、分析、引导等,力争项目内容设计满足客户的真实需求和个性化需求,在培训课堂上强调组织紧密有序且具实战性,从而保证训练的实用性和可操性。在课程中,周老师针对成人学习特点,采取互动小班教学方式,课程抛去理论噱头,提取实战精髓,综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、情景模拟等诸多方式,全程调动学员积极参与,语言风趣幽默,氛围轻松愉悦,高潮频频迭起。