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电话销售人员、销售人员、话务员
《电话营销实战演练技巧》培训
——主讲：舒冰冰老师
一、培训目标：
让学员掌握在开场白中抓住客户兴趣的3种方法
让学员掌握常用的4大王牌电话沟通技巧
让学员掌握客户消费心理分析
掌握产品的独特卖点呈现方法
让学员掌握客户提出异议的经典处理方法
学会如何与客户公司的影响层、决策层等关键人沟通
学会如何与关键人建立关系，建立信任度
学会如何打跟进电话，跟进电话的注意事项
二、电话营销顾问目前工作中所面临的主要困惑如下
1、如何在开场白说话就能吸引客户，引起客户的兴趣？
2、如何与客户沟通才能打动客户？
3、打电话给客户，好不容易找到关键人，跟他介绍公司业务，然后客户抛过来一句：我们不需要，你不要再打来了
4、怎样引导客户对我们的公开课和内训感兴趣
5、打电话开头，中间，结尾时间跨度如何把握
6、在跟客户沟通时，语音、语调、语气如何运用
7、怎样在最短的沟通时间内达到一个良好的沟通结果。
8、客户已经参加过我们的公开课，他有说过要请我们做内训。当我跟进的时候，他说我们在做规划，如果有这方面的我会跟你联系？不知道如何跟进
9、托关键人帮你向他的老板推荐你的业务，应该如何去操作？
10、如何谈客户关心的话题？
11、客户说：“不需要”、“有需要会直接联系你”、“考虑一下”、“领导还没有决定”如何处理
12、如何了解客户心理，从而更好的引导客户成交
13、如何提炼产品卖点吸引客户？
14、客户已经与我们接触过，但后期跟踪使我们的关系越来越远
15、如何跟进客户，让成交变得更容易，简单
三、课程形式
主要形式对学员的好处
讲师讲解让学员充分理解课程的要点，掌握相关的电话销售方法和技巧，为进一步熟练操作打下基础。
小组讨论充分发挥学员的自主性，同时提高学员学习兴趣，加深对课程内容的印象
现场模拟通过大量的练习，让学员不单单理解课程的要点，关键在于熟练运用，这样才能在以后的工作中有意识地去运用课程中的方法，真正做到学以致用
录音分析加深学员对课程内容的理解、提高学习兴趣。
沟通游戏让学员对于课程内容形成更深刻的记忆，同时也易于理解
课程内容
本次培训1天时间，每天6小时，具体安排如下：
电话营销实战技巧课程大纲：
营销技巧一：如何饶障碍
72变法找到关键人
36计法找到关键人
饶障碍的心理素质较量
营销技巧二：开场白前10秒
30秒自我介绍
让你的名字瞬间引起对方的兴趣
开场白公司介绍
让你与客户的关系迅速升温
开场白关键词作用——触动神经
让对方开心的开场白设计
让对方惊喜的开场白设计
让对方信任的开场白设计
公开课开场白设计
内训课程开场白设计
第一次外呼开场白设计
第二次电话跟踪开场白设计
营销技巧三：挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
四层提问法
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
现场演练：通过提问挖掘客户对培训的需要
营销技巧四：有效的产品介绍
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
四种有效的产品介绍方法
价值介绍法
对比介绍法
分解介绍法
客户见证法
现场演练：利用对比介绍法、价值介绍法呈现产品的卖点
营销技巧五：客户异议处理
正确认识客户异议
面对异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
客户异议处理方法
提前异议处理法
反问法
感谢法
引导法
幽默法
客户常见异议
我不需要
我很忙/没时间
你先发份资料过来，等有需要的时候再联系吧
跟领导商量商量
领导没有决定，我们不会过问
领导还没有答复
客户认为自己很专业，不需要我们公司服务
客户一接起电话就讲：“不要再打电话给我了。”，开始抱怨，甚至发脾气，如何处理？
与同行比价格太高
考虑考虑
我已经已经有合作伙伴了
有需要会主动联系你们的
你先发份资料过来吧
不告诉负责人姓名
营销技巧六：把握促成信号
促成信号的把握
什么是促成信号？
营销技巧七：促成技巧
常见的6种促成技巧
营销技巧八：跟踪技巧
打跟进电话的时间
打跟进电话的技巧
与客户建立稳固关系的5大工具
舒冰冰老师个人资历：
广州布谷鸟咨询服务公司 总经理
国内三十几家咨询培训公司 特聘电话营销讲师
中国移动 电话营销讲师
中国电信 电话营销讲师
金融行业 电话营销讲师
呼叫中心 电话营销讲师
已出版6本电话营销实战畅销书：
第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第12次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用.
第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第9次印刷,
第三本书<<电话营销真功夫>>已被第8次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍.
第四本书和第五本书分别为《一点就通第二版》和《打遍天下第二版》
第六本书《电话销售实战案例精选》2011年7月出版，目前已第三次印刷
讲师风格
实战、适用、针对性强——量身定做、结合实际、效果立竿见影
轻松、幽默、互动性强——掌声不断、笑声不断、欢呼声不断
激情、投入、影响力强——激情四射、全情投入、能量巨大
亲切、随和、亲和力强——亲切解释、温和解答、笑容满面
讲师格言
以此为生、精于此道——“一生专心、专业、专做电话营销”
与时俱进、不断超越——“不断更新、优化、升级电话营销”
主要培训课程：
通信行业《电话经理服务营销技能提升》
通信行业《呼叫中心新员工满意度提升》
通信行业《呼入电话沟通技巧技巧》
通信行业《呼入交叉营销技巧提升》
通信行业《客户维系与挽留技巧提升》
通信行业《呼叫中心满意度管理》
通信行业《话务员心态及压力缓解》
通信行业《话务员发声技巧及嗓音保护》
金融行业《理财经理电话服务营销技巧》
金融行业《电话预约及电话沟通技能提升》
金融行业《呼叫中心电话沟通技巧提升》
金融行业《话务员心态及压力缓解》
金融行业《呼叫中心满意度管理》
金融行业《话务员发声技巧及嗓音保护》
其它行业《电话营销实战演练技巧》
其它行业《电话沟通技巧提升》
其它行业《电话服务技巧》
舒老师曾经服务过的部分客户：
江西移动、黑龙江移动、哈尔滨移动、大庆移动、河北移动北区呼叫中心、河北移动南区呼叫中心、广东移动、茂名移动、温州移动、湖州移动、舟山移动、山西移动、太原移动、江苏移动、苏州移动、吴江移动、太仓移动、常熟移动、张家港移动、湖北移动、十堰移动、荆门移动、广西移动、玉林移动、北海移动、四川移动、成都移动、德阳移动、本溪移动、抚顺移动、营口移动、阜新移动、青海移动、内蒙移动、乌海移动、阿拉善移动、安徽移动、云南移动、丽江移动、文山移动、昆明移动、重庆移动、云南电信、厦门电信、河北电信、石家庄电信、廊坊电信、阳江电信、潮州电信、西藏电信、广西电信、广州联通、东莞联通、抚顺联通、伊春联通、山东联通、青岛联通、济南联通、湖北联通、上海建行、安徽建行、深圳建行、中国银行大连分行、中国银行营口分行、上海荷兰银行、深圳招商银行、农业银行东莞分行、上海浦发银行、中国银行上海分行、东莞银行东莞总行、东莞银行、广州光大银行、用友软件、捷信金融、金蝶软件、同方软件、大赢家软件、智联招聘、南方人才市场、女刊杂志、圣莎拉美容集团、郑州百年华润集团、立白集团、美亚集团、南方航空、海南航空、南方基金、广州晨讯传媒、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、红蓝国际电视购物、青岛名仕硕学、高品技量、东莞凯诺德国际、等等企业提供过优质的服务。
