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销售团队管理者的领导力塑造培训课程大纲

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX15735
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

各级新任销售主管、各级销售经理等

课程简介

第一讲销售团队管理与领导力

1、什么是团队

故事:西游团队是个好团队

2、为什么我们需要团队

故事:刘邦的成功秘诀

3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术

4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

案例分析:业绩不好谁之过?

5、销售团队管理者的三大任务:定方向、搭班子、带队伍

6、管理与领导的区别

7、领导力三要素:职位、职权、领导力

案例:金正恩是不是领导

8、团队领导力的四个要素:为人、用人、沟通、决断

9、领导的最高境界:太上,不知有之

第二讲领导为人之道

1、将者五事:智信仁勇严

2、何谓智者不惑?

案例:朱元璋的挑战

案例:朱棣的智慧

案例:毛主席为啥发动文化大革命?

案例:柳传志铁腕处理孙洪斌

案例:出奇制胜

4、信任与信赖的重要性

5、做一个公平的领导

案例:曹操割发代首

6、如何做到公平与公正?

7、无私才能铁面

8、失信于员工的后果

9、仁者无敌:严于律己宽以待人

10、领导与凡人的区别:刘邦的故事

11、领导者首先要领导好自己

案例:楚怀王摘缨会

案例:曹操焚书

案例:六尺巷的故事

12、情景讨论:遇到这样的销售员你怎么办?

13、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学

14、情景讨论:你该怎样分配奖金?

案例:王石为何能登珠峰?

15、对勇者无惧的理解

案例:毛泽东和蒋介石的区别

案例:刘邦与项羽分一杯羹

16、为何要勇于担当?

案例:李离与晋文公

17、严:做一只温柔的狮子

18、境界与底线

19、热炉法则

案例:南玻往事

情景讨论:老销售的困惑

与下属保持怎样的距离?

情景讨论:怎样与下属发生经济往来?

第三讲领导用人之道

1、人的重要性

2、销售人力资源管理:选、育、留、用

3、销售人员胜任素质模型

4、德与才哪个更重要?

案例:钱庄老板的秘诀

5、通用人才矩阵

6、识别三类销售人员

案例:郭德纲的秘诀

7、销售人员结构化面试

案例:日本企业如何招聘服务人员?

8、为何要培训员工?

9、IBM的培训理念

视频:士兵训练

案例:成吉思汗的绝招

10、实战培训的难题

11、销售培训的四个循环

12、现场指导的三个要诀:说给他听、做给他看,做做看看

13、销售人员流失谁之过?

14、人员流失的代价

15、三招留人

案例:刘备如何留住人才?

案例:刘邦如何留住人才?

案例:挽留老销售

16、用人之长-量才用人,则无不可用之人

案例:曾国藩慧眼识珠

17、情景练习:这几个销售你怎么安排工作?

案例:刘邦如何巧用陈平

18、情景领导的概念:四种领导风格

19、测试:你是什么类型的领导

20、案例讨论:如何运用情景领导力

21、员工性格分析:DISC

22、不同性格员工的管理方式

23、激励的基本概念

24、物质激励与非物质激励

25、最有效的激励是文化

26、文化的重要性:团队与团伙的区别

故事:李自成失败的启示

案例:华为成功的秘诀

27、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习

28、团队愿景:给下属成功的梦想

案例:马云和孙正义的故事

视频:李云龙的独立团文化

案例:解放军的万岁军

29、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒

经典激励理论:

30、双因素理论、期望值理论、马斯洛需求层次理论

案例:蒙古帝国的兴衰

31、激励销售人员的十种手段

故事:王永庆午餐会

故事:巴顿将军的故事

故事:唐骏的故事

故事:盛田昭夫的鲜花疗法

案例:九寨沟之旅

第四讲领导沟通之道

1、沟通的定义

2、沟通是双向的

3、团队沟通的几个障碍

案例:牧民与书记

对下属

4、听说问循环

5、倾听与提问的技巧:3F法则

6、批评与表扬

7、沟通场景1:会议管理

案例:会议中的四种人

8、沟通场景2:布置工作

9、布置工作的5W原则

视频:李云龙的命令

10、沟通场景3:检查工作

案例:面对犯错误的下属

11、沟通场景4:工作外沟通

12、如何应对老油条?

13、解决冲突和矛盾

跨部门

14、跨部门沟通的3C法则

案例:孙悟空的成功之道

案例:货期的问题

案例:处理抱怨的技巧

15、如何建立好的人脉?

16、人脉关系建立的GCLF法则

案例:胡雪岩的故事

对上级

17、如何向上沟通?

18、了解上级的领导风格

视频:李云龙的招数

19、越级指挥和越级报告

20、正确处理与上级矛盾

案例:抢功劳的领导

案例:下属的错误

讲师介绍

张长江 David Zhang

?工业品实战营销专家

?赢道营销咨询机构首席顾问

?英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士

?上海交大、浙大、清华EMBA班特聘讲师

?IPTS国际职业培训师协会高级培训师

?时代光华特聘讲师

?中国企业教育百强讲师

?原首钢国际(香港)控股销售经理

?原联纵智达营销咨询集团咨询总监

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师;

现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;

张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著。

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马

工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工

钢铁化工:湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大

交通物流:中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特

工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵

IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康

其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火

高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

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