金牌营销团队管理实务

　　销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售团队管理者

【课时：3天+1天营销管理手册辅导】

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理，这是企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障。

《金牌营销团队管理实务》是专门针对销售管理人员设计的。将管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”概念，落实到实际工作中的营销人员管理现状分析、营销经理的角色认知与职责、营销团队组建、营销团队管理要求……再具体至营销人员的甄选、营销人员的职业生涯规划、营销人员的训练、营销人员随岗辅导、营销人员薪酬设计、营销奖励政策设计、有效激励的方法、暗箱操作问题的解决、销售会议的管理、述职及工作沟通、管理表格的设计与推行等。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍，合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

【课程特色】

案例翔实，内容丰富；

介绍营销团队管理的具体方法；

介绍选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制；

结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性；

通过营销管理手册辅导，帮助企业构建营销人员管理体系。

【培训对象】

销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售团队管理者

【课程目标】

全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

把握销售管理技巧，控制的营销过程

明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

设计销售通路及销售队伍

预测销售目标、分配销售任务

掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

通过日常报表系统进行管理

分析销售人员不同性格，因人而异的管理

【课程大纲】（本大纲为完整课程设计，可根据企业需要定制课程）

第一章营销人员管理现状

1、中国市场的环境的五大特征

2、营销队伍常见的七个问题

3、营销队伍现状的分析

第二章营销经理的角色认知与职责

1、营销经理与销售代表的工作差别

2、领导者常见的观念误区

3、营销经理常见管理误区

4、良好团队的七个特征

5、团队管理的原则

6、有效控制的核心目标

7、营销经理的管理职能

8、营销经理角色定位

9、优秀的管理者特质

第三章营销团队管理要求

1、营销管理的核心

2、如何制定营销目标

3、营销团队的建设、管理与运作

4、管理分析与决策方法

第四章营销人员管理体系建设

1、营销人员的甄选

（1）营销人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

（2）甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

（3）有效甄选销售代表的原则——分清4个级别的销售人员

（4）面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

（5）金牌冠军相——《冰鉴》伯乐识才术

（6）信息来源的——背景调查的问题与注意事项

（7）留人“三宝”

2、营销人员的训练

（1）营销人员的职业生涯规划

（2）营销人员的专业素质培养

（3）营销人员的心智修炼

（4）营销训练中常见的问题——培训的“马太效应”

（5）培训流程设计和实施

（6）职场实战训练技巧——实际案例演练

（7）实战训练方法分享——培训的“21天效应”

3、营销人员随岗辅导

（1）随岗辅导的重要意义及内容

（2）销售动作的随岗训练程序

（3）提高新人的留存率

（4）个别辅导和电话辅导

（5）随访观察时的注意点

4、营销人员的薪酬设计

（1）“营销模式”与薪酬设计

（2）“市场策略”与薪酬设计

（3）“设计与适用”与薪酬设计

5、营销奖励政策设计

（1）提成的悲剧

（2）目标管理的奖励制度的不足

（3）利润奖励法

（4）考评法的局限

（5）高薪不能养廉

第五章营销团队管理实务

1、营销经理弹性领导团队

（1）识别团队的发展阶段

（2）团队领导的两种行为

（3）四种不同的团队领导方法

（4）销售代表四大分类

（5）四类销售员的不同管理风格

（6）何谓领导风格？

（7）关系导向与工作导向领导

（8）驾驭明星员工的技巧

（9）正确处理下属问题

2、销售队伍的有效激励

（1）销售队伍的激励原理与方法

（2）员工成长的过程

（3）人性需求的五个层次

（4）激励的四大法则

?“头狼法则”

?“白金法则”

?“时效原则”

?“多元化法则”

（5）金钱以外的14种激励方法

3、销售人员暗箱操作问题处理

（1）如何控管销售人员吃经销商的回扣

（2）如何控管销售人员吃本公司的回扣

（3）如何控管销售人员吃大客户的回扣

（4）如何控管业务主管吃下属人员的回扣

第六章营销团队的过程控制要点

1、销售例会的目的、内容及注意点

（1）现代会议管理的科学流程

（2）经营管理分析会议

（3）营销例会

销售早会的管理

销售周会的管理

销售月会的管理

（4）销售头脑风暴会的管理

（5）公司例会制度

2、随访、随查

（1）随访的原则

（2）随访的注意事项

（3）随访的技巧

3、述职及工作沟通

（1）业务代表的工作述职

（2）业务代表的工作沟通

4、管理表格的设计与推行

（1）管理控制表格的要点

（2）基础管理表格

（3）行为、过程管理

（4）销售活动管理报表

（5）营销经理如何处理管理表格

日报表的处理

客户资料表问题

销售经理的月报表该如何做

（6）公司的年度销售目标、费用预算如何编制