大客户拓展策略

有志提高个人技能或企业管理人士

课程背景

大客户营销已经成为众多企业营销的重中之重，大客户项目营销已经成为整个营销管理、渠道管理中的一个难题。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。本课程营销策略与销售管理技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证！！

课程目标

＊掌握大客户分析方法，掌握成功销售的八种武器;

＊凭借分析工具，深入发掘大客户的需求，提高业绩贡献;

＊实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发管理技巧;

＊掌握面对面销售技巧，掌握谈判技巧;

＊通过测试、游戏、角色扮演等多种学习方式帮您熟悉大客户开发战略实践.

课程对象公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。

课程大纲

一、客户采购的四个要素

1.需求

2.价值

3.信任

4.满意

二、销售前的计划准备

1.发展向导

2.收集客户资料

3.组织结构分析

¨操作层、管理层、决策层

¨技术部门、使用部门、财务采购部门

¨设计者、发起者、评估者、决策者、使用者

三、建立信任

1.客户关系的发展阶段

¨好感、约会、信赖、同盟

2.推动客户关系的八种武器

3.客户沟通风格

¨分析型、表现型、亲切型、进取型

四、挖掘需求

1.个人需求与机构需求

2.局外人、朋友、供应商、合作伙伴

3.个人的五层次需求

4.需求的定义和结构

¨目标和愿望

¨问题和挑战

¨解决方案

¨采购指标

¨表面需求和潜在需求

5.“上下左右”提问技巧

¨挖掘客户的潜在需求

¨了解客户的采购指标

五、创造价值

1.特点和益处

2.竞争分析法和竞争策略

3.顾问式销售技巧

¨建立信任

¨了解现状

¨分析和诊断问题

¨分析解决方案

¨暗示

六、赢取订单（谈判策略和技巧）

1.谈判的分工和协作

2.掌握立场和利益，建立谈判框架

3.谈判中妥协和交换

4.寻找对方底线

5.脱离谈判桌

七、跟进服务

1.客户关系维护

2.应收账款管理

八、销售管理

1.客户细分管理

2.销售漏斗管理

九、从策略到业绩

1.决定业绩的因素

2.态度、知识和能力