新时期IT企业的渠道建设与管理

培训对象:　以分销方式为主的IT企业的渠道管理经理、区域销售经理　

　 培训方式:

企业内训培训目标

1、系统了解当今IT渠道成员的整体分布状况和行为特点。2、明确面对某一个确定市场的渠道整体策略的制定过程和关键点。3、有效甄选代理商的程序及对代理商信用鉴定的方法。4、明确针对代理商的管理系统的构成样板和关键控制步骤。5、明确如何通过系统经济的服务策略，赢得下级代理忠诚度的方法。

企业内训课程大纲

新时期IT企业的渠道建设与管理企业内训课程

课程结构

IT渠道的发展趋势多样化，各种不同的产品在渠道的运作过程又错综复杂，因此结合本次研讨的时间安排情况，我们计划按照产品在渠道中实施运作的整体过程，安排其中四个最主要的关键步骤，即“渠道策略的制定、渠道成员的甄选、渠道成员的管理和控制、和针对渠道成员的服务”

内容设置

第一单元渠道策略的制定

本部分内容将引用理实佳讯公司针对IT渠道的分析和研究成果，并通过过程中的案例分析来展开研讨的内容。在研讨进程的过程中，训练讲师还将根据自己的实际企业咨询经验，重点分析当今软硬件主流IT厂家的渠道运作策略和达成效果。

1、当今IT企业渠道成员的普遍现象

2、渠道成员的常见心态、行为特点及其背后原因

3、案例分析：渠道策略对于渠道运作效果的影响

4、组成厂家渠道策略的内容构架

5、渠道的宽度、长短和关系策略的制定过程

6、案例分析：渠道策略的整合过程

7、厂家的整体营销策略与渠道策略的匹配

8、案例分析：产品特点与渠道策略

9、案例分析：渠道策略的地域性体现

10、整体渠道策略的形成要点

第二单元渠道成员的甄选

本部分内容，案例分析和研讨的内容较多，讲师将引用真实的案例进行过程性的分析，即原来某代理商的原始情况如何、后期甄选过程如何、这家代理商后期在企业代理商群体中的表现如何、及现在在对他的管理过程中的都出现了哪些问题等整个系统过程，来分析当初在实施甄选过程中的问题和所应当的操作步骤，以有效规避后来的问题，并使大家明确在企业甄选代理商过程中应具备的核心观念。

1、渠道成员甄选的步骤

2、案例分析：区域经理在具体渠道成员甄选上的常见问题

3、企业甄选渠道代理商的指标体系分析

4、案例分析：区域代理商的覆盖率、数量和能量的规划

5、IT软硬件产品常规甄选渠道分析

6、厂家代表在渠道谈判中应注意问题

7、案例分析：代理合同书的签订

8、整体渠道成员甄选过程中的注意问题

第三单元渠道成员的管理和控制

本部分内容将引用大量的制度分析，通过讲师在实施企业渠道管理制度咨询的案例，详细讲述不同的针对经销商的管理制度对经销商的行为引导作用，同时讲师还将通过系统分析，量化阐述在控制渠道内部冲突中，如何把握“度”的概念，以使厂家在市场占有、品牌形象、及短期长期利益之间取得最佳的平衡。

1、当今IT渠道管理的特点分析

2、渠道成员管理的内容

3、案例分析：针对渠道成员的分析和评价的重要性

4、典型渠道成员分析和评价的原则和体系

5、针对六种不同渠道成员的管理控制策略

6、案例分析：针对渠道成员的物流、资金、服务、品牌的管理系统分析

7、渠道冲突的现象分析

8、恶性价格竞争、和跨区销售的有效控制方法

9、解决渠道冲突的原则

10、渠道成员管理控制的注意问题

第四单元针对渠道成员的服务

本部分内容将引用理实佳讯公司针对IT企业代理商服务需求的调研结论，同时还将通过不同的服务策略在制定和实施过程中的不同效果，是与会人员明确服务在整体渠道策略中的应用价值和要点。

1、IT企业渠道成员的售前、售中和售后的服务需求分析

2、厂家实施代理商服务中的常见问题

3、典型IT厂家的代理商服务项目的成本和实施效果分析

4、案例分析：针对典型渠道成员的服务策略分析

5、厂家实施代理商服务策略中应注意的问题