分销商管理的15个锦囊

培训对象:　企业中层、高层营销管理人员，区域经理，业务员　

　 培训方式:　讲授 -

企业内训培训目标

随着产品的同质过剩，以及消费者购买力的成熟，中国市场的竞争焦点已经集中于渠道和终端的争夺，而其中又以渠道的竞争最为激烈。可以说，在今天的中国市场，好的分销商体系决定了好的销量。本课程以生动的案例结合理论，给予分销商管理实操者以全面规划、管理、服务分销商的能力。1、针对经销商和终端用户提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略2、借助公司现有的资源及网络，建立与经销商伙伴关系3、学习知道如何有效地对经销商进行选择、培训、管理和考核4、有效增强您解决渠道冲突的能力5、避免因区域分销而产生的各种问题6、通过经销商协议，实现企业与经销商的双赢

企业内训课程大纲

分销商管理的15个锦囊企业内训课程

第一部分渠道构建必须遵循的五条军令

第一讲渠道设计要量体裁衣

小销售大市场，小公司大服务

什么时候进行渠道设计

渠道设计的目标是让产品驰骋市场

设计合适的渠道结构

影响渠道结构的市场因素

渠道结构要与公司规模及产品特性吻合

用数字测算哪种渠道结构经济划算

实战情景案例一

第二讲选择渠道成员：不找最大的找最合适的

最大的并不是最好的

渠道成员的选择就像联姻结亲

选择渠道成员要遵循的原则

如何获得渠道成员的信息

进一步了解渠道成员

跟着同行中的市场领先者走

实战情景案例二

第三讲激励渠道成员：拴牢经销商

要马跑,就让马吃草

为何要激励渠道成员

间接激励比直接激励更重要

给“惟利是图”的商人以利益

返利要明暗兼用

实战情景案例三

第四讲渠道冲突管理：化干戈为玉帛

诸侯混战,市场遭殃

渠道冲突是如何产生的

渠道冲突的表现形式

也有良性的渠道冲突

化解矛盾,解决冲突

改进渠道结构

实战情景案例四

第五讲悉心维护：让渠道属于你

感情是可变的,利益是永恒的

渠道管理的三个目标

全程动态管理

渠道的整合：扁平化管理

维护渠道的利益

吐故纳新,保持渠道的活力

给客户成长的梯子：双赢合作

宝洁模式——助销典范

实战情景案例五

第二部分渠道管理，必须破除的五种顽疾

第一讲赊销：一把锋利的双刃剑

赊销：企业心中永远的痛

为什么赊销

赊销，回款难

危害：加大经营风险

慎重选择赊销对象

防患于未然：赊销前确定两个底线

控制发货速率

时刻保持警惕：识破经销商发生欠款的信号

加强欠款的清缴力度

终止供货,用法律手段解决

内部管理要严格：销售人员的监管

实战情景案例一

第二讲窜货：让人欢喜让人忧

窜货：剪不断，理还乱

窜货一般有五种表现形式

带来的危害：品牌丧失

并非都是洪水猛兽

经销商为什么窜货：利益至上

自我反省：不合理的渠道政策是祸根

打好持久战：要疏导

堵截策略也需实施

归根到底是要加强渠道管理

实战高手：娃哈哈控制窜货的八把利剑

实战情景案例二

第三讲经销商跳槽：风险与费用都会增加

卖得好反而背叛得早

经销商为什么跳槽

战略伙伴关系可以创造忠诚的客户

不讲利益只讲感情是长久不了的

供应商要健全支援计划

提高客户关系质量——经营感情

激励你的经销商

实战情景案例三

第四讲大客户：让人又恨又爱

蜜月期之后的烦恼

经销商为什么不听话

经销商是如何成为大户的

铁腕砍掉假大户

关注给企业赚钱最多的经销商

如何识别假大户

分类智取大户

实战情景案例四

第五讲终端：永远不利索的临门一脚

一代名牌，陨落于货架上

不是自己的孩子不心疼

终端拦截：功溃一筹

胜负决战在店头

产品铺市

陈列的艺术

不可或缺的理货

POP广告：争夺眼球

实战情景案例五

第三部分：渠道政策重中之重的五个框架

第一讲目标

不谈目标的目标谈判

目标过低的七种借口

第二讲利空

把比较利空做大

真理是利润大于一切

艺术在于让有限的钱产生无限的吸引力

第三讲货品

货卖堆山

活货带活死货死货带死活货

第四讲推广

决不放过顾客过门的那一刹那

让空中飘着的广告变成金雨

第五讲终端

抓住那些闲逛的家伙

把形象做得漂亮再漂亮

终端并不只是有导购的地方