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医药分销渠道的管理、控制与创新

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3992
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 医药企业的大区经理、商务经理、OTC经理、营销经理及主管 

  培训方式:

课程简介

企业内训培训目标

解决让医药生产企业头痛的6大现象:窜货、乱价、赊销、返利、大户、促销;掌握适用的普药/OTC类产品的营销新模式;了解医药分销渠道变革的趋势对工业营销的影响。

企业内训课程大纲

医药分销渠道的管理、控制与创新企业内训课程

前言:

制药企业竞争环境分析:4种竞争作用力;

制药企业5大营销困局亟待突破;

让医药生产企业头痛的6大现象:窜货、乱价、赊销、返利、大户、促销;

第一单元:制药企业分销渠道的维护与管理

第一节:如何预防与根治窜货?

主要探讨:

窜货一定是坏事吗?是什么原因助长了窜货频频发生?窜货能预防吗?能根治吗?如何让业务员对“窜货”由“深恶痛绝”转变为“莫名喜欢”?

主要内容:

1、窜货的3大表现

2、恶性窜货为何让人深恶痛绝?4大危害

3、恶性窜货的10大诱因?

4、恶性窜货如何预防??

案例分析:从A产品营销看重庆某药业集团的窜货控制的10大办法

5、如何才能彻底根治窜货行为?“分销全国化、服务区域化”营销体系设计是关键

6、分销全国化与服务区域化的渠道策略

窜货的根源究竞在哪里?

统一的价格体系非常关键!

对业务员的业绩如何统计?

岗位职责如何确定?考核指标如何设计?

案例分析:《A公司业务人员工作内容及考核办法》

第二节:返利,怎样才能越返越有利?

主要探讨:

厂家为什么要对自己的经销客户进行返利?是因为其它的厂家都在返利,自己也应该随大流吗?(为什么要返?)

厂家对经销商返利应该达到什么样的目的?为什么向客户支付了大量的返利,结果还是不能调动客户的销售热情?甚至是窜货、乱价现象频繁发生,越返越不利?(返了,为什么不利?)

除了依据客户所完成的销售额来还利之外,那些指标还能作为返利依据?(依据什么来返?)

除了向客户返现金之外,还能返什么?(返什么?)

主要内容:

1、案例材料:北京某药企5种返利绝招驱动经销商

2、为什么要返利?返利的5种基本目的?

3、返利该返什么?返利的5种多样化形式?

4、怎样才能越返越有利?返种的4大注意?

5、返利政策的出发点?应该具备的两种功能?

案例分析:从《北京A药业2005年商务销售政策》,看A药业的返利操作

第三节:如何有效管理应收账款?

主要探讨:

应收账款能降低为0吗?应收账款少就一定是好事吗?怎样做才能减少应收账款的风险?与经销商合作,如何控制货款?

主要内容:

1应收账款产生的根源?

2赊销就一定是坏事吗?赊销制之4利4弊分析

3赊销制之实质?

4导致应收账款风险产生的6大因素?

5降低应收账款风险的11种监管方式

6实战技巧:如何有效催收应收账款?

7案例分析:从《北京A药业2005年商务销售政策》看A药业的货款控制方法

第四节:如何制订与维护价格体系?

主要探讨:

能拍脑袋定价吗?我们制订价格体系应该参考哪些因素呢?是什么原因导致我们的价格体系遭受破坏?有什么办法防止吗?我的产品能涨价吗?如何涨?如何应对客户的讨价还价?

主要内容:

1分销价格由什么决定?不是产品成本,也不是经销商规模大小,哪是什么?

2影响分销价格高低的9种因素?

3价格遭受破坏的10大祸根在哪里?

4避免价格体系的破坏的10种手段?

5案例分析:江西某药企如何稳定成熟市场价格体系?

6低价管理案例分析:3药企价格控制方法

7案例材料:张经理利用涨价策略“收服”客户

8涨价操作方法

9实战技巧:如何面对客户的讨价还价?

第五节:如何提升促销效果?

主要探讨:

为什么我们促销投入很大,效果甚微?(对象?细节?)我们应该确定什么样的促销思路?促销是为了解决哪3个问题?产品群操作如何利用畅销品种带动非畅销产品的销售?转变独家包办的思想,开展联合促销

主要内容:

1案例分析:“A产品”湖北市场销量提升策略

2促销的两大环节、促销的五大对象、促销的三大目标

3促销活动的八个到位

4促销操作实务:

如何召开产品促销推广会?

产品促销推广会分工细节?

如何开展终端卖场促销活动?

5、促销新思路:合作促销。

动态联盟合作导购营销模式

案例:北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案

6合作促销的本质?共生营销!案例分析

7案例:要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理

8案例:非畅销非重点品种的销售鼓励

第六节:如何反控“大牌”经销商?

主要探讨:

谁是我们的“大客户”?是销量大?还是比重大?客大真的能欺店?如何由被经销商控制转为“反控”经销商,以此来达到双赢的局面?

主要内容:

1谁是我们的“大客户”?

2大客户为何要叛离?

3警惕大客户营销的5大误区

4有效抓住大客户10种营销方法?

5如何识别“假大户”,剁掉经销商?

第二单元:分销模式创新:三方捆绑共生营销

主要探讨:

1、为什么近年来深度分销的呼声越来越高涨?传统的普药分销模式到底怎么了?为什么要革传统普药分销模式的命?

2、革命的出路在哪里?

3、什么是“三方捆绑共生营销”?模式的关键内容是什么?其精髓在哪里?

4、为什么要搞“三方捆绑共生营销”?有什么好处?

5、模式怎样执行?

主要内容:

1小部队、低成本开发医药市场的常规手法?弊端?

只依靠大物流(单纯性总经销)模式的5大弊端?

与众多二级商多头合作(广经销模式)的弊端?

2什么是“三方捆绑共生营销模式”?图解模式的6大要素

3三方捆绑共生营销的好处---对厂家、对总经销商、对二级商、对终端?

4、模式执行的4大关键

树立一种思想:厂商联盟“大企业”思想

选好二级经销:总经销、二级分销商

选择什么样的经销商?-选择总经销、二级分销商的具体标准

怎么样去选择经销商?-选择总经销、二级分销商的具体步骤

你需要多少个二级经销商?-二级经销商的组合

如何留住或淘汰经销商?-经销商的有效激励、考核和奖励

案例分析:北京某药企对经销商的奖励形式

签好三方协议:三方协议的内容设置及签订

11项常规条款:

3项核心条款:

协议范例:国内知名药企及中外合资药企三方分销协议案例分析

做好四项控制:

价格控制是基础;窜货控制是保障;返利控制是手段;账款控制是目的。

第三单元:医药分销的变局及医药工业的挑战

内容总结

企业成功与优秀的关键因素:4+2

结束语

链接文档:

广西某药业集团药品分销三方协议书

某药业公司产品销售协议书(预留非畅销品的促销费用)

A公司业务人员工作内容及考核办法明细表

某制药公司合作发展协议书(价格管理)

北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案

北京某药业公司2005年商务销售政策(返利形式、价格管理、账款控制)

北京某药业经销商购销协议书(客户发展基金奖励)

产品促销推广会会务分工明细表

厂商联盟共建深度分销网络协议书(重点促销)

分销商评估表

广州某制药股份有限公司销售协议(模糊奖励)

东北某药业集团制药四厂产品A区域代理协议(排挤竞品)

如何面对客户的讨价还价

如何有效催收应收账款

如何召开产品促销推广会

某合资药企三方合作共建销售网络协议书

重庆某集团减肥产品二级分销协议书

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