分销商营销渠道管理培训专题

培训对象:　销售总监、区域销售经理、渠道销售经理、渠道专员、销售代表　

　 培训方式:

企业内训培训目标

营销渠道管理的精彩之作

企业内训课程大纲

分销商-营销渠道管理培训专题企业内训课程

第一部分：企业营销渠道综合概述

第一章：营销渠道的概念

1.什么是营销渠道

2.渠道—企业的立身之本

案例：

3.营销渠道的作用

解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输

4.营销渠道的价值

案例1：渠道：关乎成败

案例2：营销渠道的无形资产

第二章：营销渠道的功能和流程

1.营销渠道的功能

2.营销渠道的流程---九种流程简介

案例讨论：

第三章：营销渠道成员的选择

基本渠道成员的关系渠道成员意识

渠道成员的可识别性多重渠道选择

渠道合作

第四章：营销渠道的设计与建立

1.营销渠道的层级结构

2.营销渠道的宽度结构

3.营销渠道的类型结构

第五章：营销渠道的有效控制

1.传统营销渠道系统

2.垂直营销渠道系统

公司式系统管理式系统合同式系统

3.水平营销渠道系统

4.多渠道营销系统

案例讨论：商务通现象

第二部分：正确理解营销渠道中的“关系营销”

第六章：关系营销概述

1．关系营销的产生

2.关系营销的含义

3.关系营销的发展状况

4.关系营销的特征

第七章：营销渠道中的关系管理

1.生产商与分销商合作关系类型

案例：

2.生产商实施关系型渠道管理的方法

案例：

3．渠道关系营销的关键是共同解决问题

案例：

案例讨论：

第三部分：分销商渠道系统—-营销渠道战略中的重要部分

引导案例：

第八章：分销商--营销渠道战略的概念及其重要性

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的分销商--营销渠道战略的重要性

第九章：分销商--营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的营销渠道战略的重要性

案例：

第十章：制定分销商--营销渠道战略，指导分销管理

1、内部资源评估

2、分析竞争环境

案例：

案例：戴尔(Dell)公司

3、确定营销渠道目标

4、通过营销渠道战略，获得差异化竞争优势

案例讨论：渠道为本—联想电脑渠道运作

第十一章：设计分销商--营销渠道的可行方案

一．分销商--营销渠道设计的概念和目标

1.何谓营销渠道设计

2.营销渠道设计的目标

3.识别营销渠道设计的需求

案例：柯达，富士较劲中国市场

二．分销商--营销渠道设计的程序

1.确定分销目标

2.细化分销任务

3.设计可选的渠道结构

4.评估备选渠道结构方案

5.选择最合适的渠道结构

案例讨论：

三、选择分销商渠道成员的原则和标准

1.选择渠道成员的原则

进入目标市场原则形象匹配原则

突出产品销售原则同舟共济原则

2.选择渠道成员的标准

3.评估和选择渠道成员

四、分销商选择的方法

1、分销商选择要诀

2、产品特性对分销商选择的要求

3、分销商--营销渠道选择评估方式

案例：某知名化妆品公司的销售渠道模式

五、获得潜在分销商渠道成员名单的途径

1、内部信息源2、外部信息源

六、确定分销商渠道成员的要点：

1.分销商选择厂商的主要因素

2.分销商对代理政策的关心程度

3.与分销商谈判的注意点

七、选择分销商--渠道成员的策略

1、分两步走策略

2、亦步亦趋策略

3逆向拉动策略

案例讨论：

第四部分：分销商—营销渠道的有效管理

第十二章：分销商--渠道管理和渠道成员激励

一、何谓分销商--渠道管理及渠道管理目标

1.什么是渠道管理

2.渠道管理的必要性

3.渠道管理的重要性

案例：

精耕细作，精益渠道管理模式

1.中国企业“长蛇”型模式

2.精益化和专业化渠道管理的具体体现

3.渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理

渠道管理的具体内容

1.分销商--营销渠道价格管理

2.销售终端管理

案例：

分销商--渠道管理的新思路

1、助销渠道管理

案例：某知名公司模式—助销理念成功典范

2、渠道管理的生命周期

案例讨论：渠道渠道，为何步步艰”

第十三章：分销商--渠道冲突的处理与化解

---引导案例：德昌轮胎厂

一、渠道冲突的表现形式和原因

1.何谓冲突

2.渠道冲突表现形式

3.冲突原因

目标互相矛盾定位、角色、领域的不协调

沟通失败对现实的不同理解

意识形态差异

渠道冲突的避免和处理

1.处理渠道冲突

2.处理恶性冲货行为

低价越区冲货的形成通常有以下几种情况

1）企业销售价格体系混乱

2）销售结算方面便利

3）不现实的销售目标

4）“年终奖励”、推广费等激励操作不当

企业避免或将冲货降低到最低程度的一些方法

1）建立规范、合理和稳定的价格管理体系

2）坚持以现款或短期承兑结算

3）科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施

4）提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售目标

5）建立完善网络管理体系，规范经销商的市场行为

6）设立市场总监，建立市场巡视员制度

案例讨论：

第十四章：评估分销商--营销渠道绩效

---引导案例：

一、分销商渠道绩效的各个方面：

1.从宏观角度考察分销渠道绩效

2.从微观角度考察分销渠道绩效

衡量分销商--渠道成员财务绩效的方法

1.战略利润模型

战略利润模型(SPM)的含义及流程

SPM中相关财务术语的定义

战略利润模型的四个管理目的

2.贡献率法

案例：某保健品生产厂家的分销例子

渠道成员服务水平顾客满意度评估

1、顾客满意的重要意义

2、决定顾客满意度的因素

3、对顾客满意程度的有效评估

分销渠道改进决策

1.增加或减少某些渠道成员

2.增加或减少某些市场营销渠道

3.改进和修正整个市场营销渠道系统

4.解决渠道改进问题的概念性研究

案例：

案例讨论：

案例讨论：

5.高效通路：二个基本通路力

6.拉力手段及实施拉力要点

7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连

8.先用拉力还是先用推力

9业界采用的一般营销渠道的评估方法

10.公司营销渠道常存的问题

11.解决现有经销问题的策略

12.保持通路成员的忠诚度