药品销售之区域管理

培训对象:　专业药品、药械、保健品、新药转让的在岗营销团队的销售代表，代理商、地区经理、主管……

企业内训培训目标

怎么发展重要客户…

企业内训课程大纲

药品销售之区域管理企业内训课程

药品销售之区域管理

时间管理——效率

年薪8万元和年薪2万元的医药代表之间的差别在于他们之间：

每天的时间用在哪里

1．用于拜访已经是的和潜在的客户。

2．用于从一个客户到另一个客户的路程或等候。

区域覆盖

在路上走的有两种人

旅行者和销售员。

客户发展培育概念

什么是一个销售代表要做的工作？

——销售代表的工作是要发展培育客户

80/20规律

秘密！——潜在客户在想什么？

1客户变得乐意看见并与他/她交谈。

2客户信任他/她永远不会过度销售（不考虑客户需求，强迫加大销量）和隐瞒真相对客户进行误导。

3客户总结比较后认为这个MR很好地了解自身产品和竞争产品的知识。简而言之，这个MR知道自己的生意。

4客户总结比较后认为这个MR能理解客户自己的“问题”并能帮助解决。

5客户相信这个MR身后是一个大公司，会为产品提供坚实的保证。

如果我确定要发展培育这个潜力客户，我所做的一切工作就是要让客户对我产生以上想法。除了不计时间、不计代价之外没有其他方法。

注意：这种服务只给予那些会给我们丰富销量的客户，并且是不能每个客户一样不计成本的。

潜在的和现在的重要客户是：

总结：区域管理的第一步

围绕重要客户计划区域管理

总结

永远不要为了拜访这个任务而去拜访！只有一个原因：为将来而培育发展一个客户时才进行拜访。

事实上一个客户可以在上半年时平均每月拜访8-10次，而在下半年可以一共只拜访68次，因为培育发展一个客户的程度和必要性已经改变了。

处理小客户

这些客户数目占绝大多数。而一般上销量贡献在20%左右。对一个职业MR来说也是对之不可忽视的。

方法：

为更长远的销售策略而拜访重要客户

怎么发展重要客户

一我的起跑线在哪里？

二我怎样才能钓到大鱼？

实行区域管理对我有什么好处？

每周拜访计划表——时间平衡分配

日拜访计划表

培训课程的关系

公司费用的组织分配

做精明的银行家

我们不是慈善家

我们的共同目标

志同道合的成功销售队伍！