专业药品销售技巧及实战训练

培训对象:　专业药品、药械、保健品、新药转让的在岗营销团队的销售代表，代理商、地区经理、主管……

企业内训培训目标

销售拜访的三要素、销售拜访的基本结构…

企业内训课程大纲

专业药品销售技巧及实战训练企业内训课程

一、销售拜访的三要素

1你的目标

2为达到目标所准备的“故事”

3拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户

访前准备

接触阶段

探询阶段

聆听阶段

呈现阶段

处理异议

成交（缔结）

跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：

2、档案建设：

3、筛选客户：

（二）、访前准备

A、客户分析：

查阅医生的背景资料

B、设定拜访目标（SMART）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Sellingstory”

E、着装及心理准备

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

C、资料准备

墨菲定律

明确拜访对象：

1、拜访医生的目的

2、拜访医生的要素

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

4、拜访商业的目的

5、拜访零售药店营业员的目的

6、访问客户

（三）接触阶段

A开场白

开场白过程：

B探询阶段

什么是探询（PROBING）

何时探询？

在你不了解客户真正需求时。

探询的目的：

开放式问句句型：

（5W，2H）

探询问题的种类：

1肯定型问题――限制式提问

2公开型问题――开放式提问

3疑问型问题――假设式提问

限制式问句句型假设式问句句型

开放式提问：

1开放式提问时机：

2好处：

3坏处：

限制式提问

1限制式提问时机：

2好处：

3坏处：

假设式提问

1假设式提问时机：

2好处：

3坏处：

这个过程分三部分：

——询问医生的目标和需要

——使医生确认他的目标

——引出产品介绍

C呈现（推荐、说服）阶段

1明确客户需求

2呈现拜访目的

3专业导入FFAB，不断迎合客户需求

产品特征：

产品利益：

什么时候“呈现（推荐、说服）”？

使用宣传材料：

——宣传单页

——医学文章

如何说服需求？

1确认该需要

2介绍相关特征

3将该特征转化为客户的利益

4询问是否被接收

举例：---练习册

D处理异议

1客户的异议是什么

2异议的背后是什么

3及时处理异议

4把客户变成“人”：

把握人性、把握需求

处理异议方法：

面对客户疑问，善用加减乘除

处理医生的反应

如何处理漠不关心：

对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：

注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：

E成交（缔结）阶段

1趁热打铁

2多用限制性问句

3把意向及时变成合同

4要对必要条款进行确认

程序：

应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。

1重提客户利益

2提议下一步骤

3询问是否接受

客户的面部表情：

客户的肢体语言：

客户的语气言辞：

成交的方法：

F跟进阶段

1了解客户反馈

2处理异议；

3沟通友谊

4兑现利益；

5取得下个定单

拜访后工作

评估、分析、跟踪：

1是否达到目标,为什么？

2这次拜访中哪些方面做的比较好?

3在什么时候失去了医生的注意力?

4应在什么时候向医生提出用药要求?

5为什么医生不同意你的推荐?

下次拜访应做哪些改进?

下次拜访的目标是什么,什么时间

下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。

完成对医生的承诺。

注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。

让我们归纳一下拜访技巧的重点：

充分做好拜访准备