医药OTC营销管理实务

培训对象:　医药企业营销管理人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 -

企业内训培训目标

多年以来，睿智汇海在IT培训、软件研发、企业内训等各方面取得了优良的成绩。主要业务IT培训脱胎于最先进的人才培养模式，并始终坚持真实项目开发教学方法，并实行家教式教学，学生上机过程中采用上机指导的教学方式，所培训的学生必须进行团队合作开发大型应用系统。特别是在.NET培训方面，有多年的成功经验和骄人的培训业绩，学员均实现了高薪就业。

企业内训课程大纲

医药-OTC营销管理实务企业内训课程

OTC销售系统管理实务

第二届中国OTC职业营销经理人研修班7月1号北京大学

第一单元：中国OTC市场趋势及环境分析医药商业格局与药品流通趋势

2006年医药市场环境分析及展望

当前医药法律政策分析及对药品销售的影响

药批及连锁药店的生存现状发展趋势

机遇—当前OTC领域空白市场分析

普药如何利用商业公司实现销售

如何看待贴牌合作医保OTC产品的营销

反商业贿赂法-处方药市场转轨--应对措施第三单元：OTC渠道建设开发管理

区域市场开发的总体思路区域市场开发计划制定跟踪控制系统渠道评估

OTC市场的通路结构通路价格政策

应收帐款管理信用和回款的要求

分销商网络的构建与规划管理分销商衡量标准

冲货管理市场价格管理

第二单元：OTC销售团队建设管理培训OTC销售队伍组织架构设置原则

OTC代表的招聘与选择薪酬设计

岗位职责培训计划

绩效管理销售报告管理系统

第四单元:OTC终端管理--决胜终端-细节决定成败OTC终端三大类型药批与药店

各级药店的进货特点店员培训

终端零售的销售管理送货补货铺货理货

终端拜访流程标准化终端拦截与反拦截

产品及广告陈列原则促销策略

客情关系量化考核终端纯销量考核

第五单元深度招商—让经销商与企业共同发展

招商要诀--共赢思维方案制胜精准定位

样板市场招商信息的定向传播

招商策略规划--预算产品、价格、通路与促销招商的组织保障招商队伍培训

招商工作流程--经销商选择广告及终端投入

经销商管--经销商选择培训营销预警信息管理客户关系管理窜货管理第六单元：第三终端市场分析与开发

第三终端政策导向与市场分析基本经营特点

社区医药市场（卫生服务中心社去药店）特点及开发策略农村医药市场分析及开发策略

促进采购（第三终端销售特征-购进=销售）

渠道规划与管理配送商渠道归拢通路结构

推广方式第三终端的高效模式--会务营销

持续销售的保证--精细化管理与推广

不同终端间的市场联动

第七单元：OTC营销标杆企业案例分析第八单元：OTC销售系统管理工具（表格）

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