推销与谈判

◆ 树立正确的推销心态：

良好的心态，成功的基石！　　　　　　　　　

　　　　◆ 推销员的基本素质：

心理素质、思想素质、业务素质、身体素质

　◆推销员的基本能力

　 1、自身知识、能力和准备不足。

　 2、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。

　 3、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。

　 4、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。

　　5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。

　 6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。

　 7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。

　　8、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感

　 9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。

　10、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

　　　　　　以上所举之例都足以成为推销缺乏自信的直接或间接原因。

　 ◆相信自己的事业；

　　 ◆相信自己；（MAN）

　　 ◆相信自己的商品；（GOOD）

　　 ◆相信自己所在的企业；（ENTERPRISE）

　　 ◆同自信的人交往；

　　　　记住：以上二、三、四、所要求的即为推销中的“GEM（吉姆）模式”——核心即为信心。