门户销售中的五个关键环节

一个好的开场白是需要我们来精心设计的，在你与客户的开场白至少要包含三个要素：

我是谁/我代表那家公司？

我打电话给客户的目的是什么？

我公司的服务对客户有什么好处？

每个人都会下意识地拒绝别人的销售，但不会拒绝好处。就算客户知道这个好处需要他付出代价，但他也会愿意听听你到底会给他带来什么好处。我们若是能在开场白的时间里吸引住对方，接下来的交谈就会变得非常顺利。

开场白

　　　我是谁　　　 做什 么　　　 怎么做

产品简单介绍

　　　以约见为目的！

客户约见

　　　您何时方便？上午还是下午？几点钟？

　　　复述一下客户的地址及联系方式

　　　告知客户拜访目的

到了客户那儿，与其寒暄之后就可以展开正题。但是请不要一开始就只顾介绍自己的产品，却忘记拜访客户时最重要的环节：需求探询。每个客户都会有需求，关键就在于你如何挖掘。

从理论上来讲，需求又可以分为隐性需求和显性需求。隐性需求是指与客户沟通中他所反映出来的问题，比如客户会说“我们公司很小”、“我们之前在**网站做的广告没效果”等等这些都是他的报怨或者他认为很难解决的困难。显性需求就是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。客户一旦表达出了他的显性需求，就说明他已经产生了要改变现状的想法，只有在这个时候，我们的产品介绍才会起作用。

作为销售人员我们所面临的挑战就是怎样引导和激发客户，让他们把需求一点一点地暴露出来。其实，做销售这个行业，有时候拼的就是耐心。谁有耐心一点一点地去挖掘客户的潜在需求，谁就有可能赢得最后的胜利。

产品介绍要遵循一个原则，那就是要围绕着客户去讲。在讲的过程中多向客户提问，问他的“痛处”，然后再用我们的“产品之长”来补“客户之短”。下面三点就是我们在介绍产品过程中要掌控的介绍方向：

1、让客户对现状问题引起重视

任何一家企业、公司的经营都不可能做到完美无瑕，一帆风顺。总会存在一些制约他们发展的问题。比如广告宣传不到位，市场无法打开，缺少知名度等等。其实每个人都希望自己能做得更好，安于现状的人毕竟只是少数。所以在一定情况下需要我们为他们划出蓝图，指出前景。

2、让客户了解能获得哪些改善

找到了客户的这些问题，也就是找到了客户的需求点。下一步就需要我们为他找到解决问题的方法。有了这个方法，他的情况就会有所改善