销售计划的制定过程

产品销售量低

市场知名度低

经销商积极性不高

医生处方量底

企业资源的限制

竞争产品的挤压

对市场容量的不确定性

策略要点：

选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率

产品推广会、医院推广会

明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立

ＯＴＣ产品的媒介传播运作

注重机构合理配置

加强人员培训

明确策划部门与销售执行部门的目标

　 ★ 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、

　　　　　　　推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体

　　　　　　　发布、公关检验等

　 ★ 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、

　 ★ 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物

　　　　　　　　占压、分销费用、货物流向、经销商控制

　 ★ 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、

　　　　　　　　消费者服务