现代营销理念与策略组合

影响竞争的变量增加，且各变量的变化速度越来越快

战略互动明显，高强度和高对抗

竞争优势的暂时性和动态性

信息基础上的动态博弈

强调应变创新的速度与能力

基于系统运作效能

从竞争导向到顾客导向

从投机导向到能力导向

从单点导向到整合导向

从扩张导向到效能导向

“关系”：

　　　　　 关系营销（Relationship marketing）是九十年代以来基本营销原则，注重多次交易和顾客终身价值，发展伙伴关系。

对关系的理解：

深化顾客关系、积累顾客资源，提高顾客价值

衡量客户价值的标准：规模、结构、认知 （持续、相关、推荐购买）

客户资源=客户资产？

深化客户关系的路径：

提供价值（客观与主观）、

沟通 （接触、对位和持续：成功往往在再努力中 ）

“直接”： 2、相互融合：和顾客零距离 　 愿景营销—许你一个未来 （大雁南飞）、　 体验营销—麦当劳叔叔搞生日聚会 、　 服务营销—关键在于定位： 海尔精细服务、TCL快速服务、某酒店的仆人式服务、王永庆卖米　　　　 　 精细操作——顾客数据库；CRM；3、整合传播就是提炼、归纳、整理、集中：

产品：

回归产品本身；实实在在的产品力；

关键在于对产品的理解,尤其是功能性产品

价格：

有节奏的、结构化的价格变动

渠道：

掌控渠道、决胜终端的网络建设

　推广：

融入消费者生活形态的事件推广，营造服务品牌

“方案”：

为顾客提供解决方案，提供功能实现服务

以顾客问题为导向，解开“心结”

（饲料企业的区域性封闭产业链运作模式）

“顾问式”：

转换角度，充当顾客的顾问

互动中解决问题

实现顾客利益的最大化

“速度”：

卖“活鱼”的概念；保持时间附加值

（两个猎人的故事）

“时间差”的竞争优势

（卡西欧的策略和手机的时装化）

准确理解“速度”

整体速度（系统速度）；有节奏的速度