销售高手养成记：七项关键能力实现从价值设计到客户经营的最佳路径

销售管理者、大客户经理、销售工程师、渠道经理、商务经理、销售顾问等.

课程背景：

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战：客户需求日益多样化、市场竞争加剧、营销成本上升、客户忠诚度下降等。传统的销售和营销方法已难以满足企业持续增长的需求，您的营销团队是否也存在如下困局：

那么，还有什么办法让我们的营销团队能够破“卷”而出?

本套课程“营销高手养成记：从价值设计到客户经营的最佳路径”围绕客户开发过程中的七种关键力量“价值设计力、需求诊断力、人际好感力、高效沟通力、承诺共识力、谈判成交力，客户经营力”，形成从“价值锚定”到“客户裂变”的体系化作战地图，提升销售经理的经营策略规划能力，增强销售经理的沟通技巧和谈判能力，帮助销售经理更好地理解客户需求，建立长期稳定的客户关系，提高销售经理的沟通效率和回款成交率，促进销售业绩的提升，。

本套课程所涉方法论和工具箱在营销专业化/标准化/系统化的基础上，帮助组织提升销售综合技能和整体素质，对冲销售环境的复杂性和不确定性，这是一种可复制、可达成、可预测的实战课程，也是企业级服务的最佳商业化实践，一鼓作气打破企业营销中的诸多困局。

我们的目标：

无论是复杂产品或者简单产品的销售，都可以通过“营销高手养成记：从价值设计到客户经营的最佳路径”缩短销售周期，提升赢单率，增强团队战斗力。本课程结合企业的实战案例进行研讨与情景练习，通过将销售技能、销售流程、销售工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的大客户营销体系，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

培训目标：

重塑销售思维：从“产品推销”转向“价值营销”，掌握客户需求洞察和价值传递的核心逻辑。

提升专业能力：通过系统化的方法论和工具，提升销售团队在客户诊断、沟通谈判、关系管理等方面的专业能力。

优化客户经营：建立科学的客户开发、经营和复盘机制，实现客户价值的最大化。

增强团队协作：通过高效会议和复盘管理，提升团队凝聚力和执行力，形成统一的营销作战体系。

实现业绩增长：通过方法论的应用和实践，帮助企业突破营销困境，实现业绩的可持续增长。

课程大纲：

一、重新定义销售

1.销售思维层次的“马斯洛”

2.销售能力公式

3.影响客情的三种心理状态

互惠原理、承诺与一致原理和社会认同原理

工具：销售能力公式

二、企业营销的困难

1.中国企业绩效增长引擎

2. 企业营销增长困境

3.企业商业决策五度

第一篇：价值设计力---一次从“产品好卖”到“产品卖好”的创新行为实践

一、差异化能力定位

思考：说出你的梦想和产品的十大卖点?

1. 产品技术差异化

2. 品牌定位差异化

3. 服务增值差异化

4. 销售行为差异化

案例1：如何破局饮用水行业的竞争?

案例2：人类和动物的基因差异

工具实践：《差异化能力清单》

二、价值选择矩阵

思考：让客户无法拒绝的理由有哪些?

1. 价值选择矩阵(VCM)

2. 万物皆可FABE

——Benifit(利益)：客户情绪价值的启动键

1)数据说明-利益可衡量

2)类比说明-理解更简单

3)场景说明-价值看得见

4)结果说明-成果有背书

案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调

工具实践：《价值选择矩阵(VCM)》

三、价值竞争的五个策略

1. 单点优势——饱和攻击策略

2. 压倒性优势——硬碰硬策略

3. 势均力敌——迂回策略

4. 相对劣势——拖延策略

5. 相对优势——游击策略

案例：从“田忌赛马”看竞争路径选择?

第二篇：客户诊断力---一份“需求痛点”和“组织分析”的客户体检报告

一、客户需求诊断

思考：客户需求到底是谁的需求?

1. 洞悉客户的决策行为

1)拆解客户生命周期

2)分析客户购买心理

2. 定义客户的改变动机

1)关键业务瓶颈

2)潜在风险担忧

3. 诊断客户的痛点

1)问题翻译

2)问题拆解

3)痛点量化

案例1：菩萨问因，凡人求果!---业绩未达成原因分析

案例2：三舅与打印机

案例3：“利他心+同理心+圣母心”

工具实践：《客户痛点诊断表》

二、客户组织诊断

思考：谁是你的线人?

1. 绘制客户组织关系地图

1)组织之间的相互影响

2)组织之外的关键角色

2. 定位客户决策链

1)普通关系/关键关系/组织关系

2)权利与影响力

3. 检查客户关系健康程度

1)评估关系发展温度

2)验证客户支持态度

工具实践：《客户组织情报画布》

第三篇：人际好感力---一本“独具匠心”的客情关系和信任破冰的手册

思考：如何与客户建立良好的沟通氛围?

一、划分客户关系等级

4个等级：认识/熟悉/信赖/同盟

二、应对客户多元个性

1.老虎(务实型)：以结果为导向

案例：如何识别有气场的大客户?

2.孔雀(外向型)：以快乐为导向

案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实?

3.考拉(友善型)：以帮助为导向

案例：如何说他更愿意相信你?

4.猫头鹰(分析型)：以数据为导向

案例：如何与挑剔的他相处?

三、麦肯锡信任公式(三个正向因素和一个负向因素)

相似镜像原理建立亲密度

瑕不掩瑜话术建立可靠度

小我利他心态建立专业度

四、关系深度链接技术(知、情、意、言、行)

1.知——与客户认知保持在同一水平

2.情——与客户深度共情

3.意——尊重客户价值观(名片效应)

4.言——表述内容贴合客户节奏

5.行——参与和学习客户行为(罗伯斯山洞实验)

五、商务礼仪指南

1.怎么敬酒?

2.怎么握手?

3.怎么送礼?

4.怎么着装?

案例1：三舅与打印机

案例2：“利他心+同理心+圣母心”

工具实践：《 PDP---Professional Dyna-Metric Programs(行为特质动态衡量系统)》

第四篇：高效沟通力---一部“跌但起伏”且“精彩纷呈”的销售大戏

思考：“十目一心耳为王”，你真的听懂了吗?

一、解除四大沟通暗礁

1.设身处地的听——听出玄外之音

2.入木三分的看——读懂肢体语言

3.循循善诱的问——问破沙锅到底

4.悦耳动听的赞——赞的心花怒放

二、10S第一印象-3要素

1.开场白的设计

2.FSC夸人法则

——F(感受)、S(细节)、C(比较)

3.电梯法则

三、30分钟精彩亮相-3介绍

1.拜访目的介绍

2.公司介绍

3.客户案例介绍

四、18分钟激发兴趣

案例：机关枪与狙击步枪

工具：拜访万能公式——PPP/TF五大要素话术萃取

五、 Soften倾听技巧

——S(微笑)、O(开放)、F(前倾)、T(时间)、E(眼神)、N(点头)

六、Cosd提问技巧

——C(封闭性)、0(开放性)、S(选择性)、D(确定性)

案例：客户又怼我：LSCPA异议处理

工具实践：《关键对话问答库》

第五篇：承诺共识力---一场洞悉客户“人和事”的数字化旅程

思考：如何缩短成交周期和提升赢单概率?

一、解决方案图谱

1.达成方案共识的6脉神剑

2.客户评估风险的4个关注点

3.能力证明的6项行动

二、联合行动计划

1.获得最大支持

2.制造成交假象

3.拟定投入节奏

4.明确责任分工

三、会议共识成果

1.业务挑战共识

2.解决方案共识

3.晋级承诺共识

案例1：承诺与一致性原则

案例2：一封邮件拿下的千万大单

案例3：给客户的一封情书

工具实践：《解决方案图谱》+《联合行动计划》+《会议共识纪要》

第六篇：谈判成交力---一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南

一、谈判心理学

思考：30S看透一个人是否撒谎?

1. 客户砍价动机

2. 客户压价三大战术

1)车轮轰炸

2)逆向优秀

3)欲擒故纵

3. 永远不要触碰的五大雷区

1)不要被表面的善意友好迷惑

2)尽量不要首先报价

3)永远不要接受对方的第一次报价

4)好事冷热，坏事放冷

5)降价是最容易的自我了断

4. 谈判中的察言观色三大要素

1)手势藏“秘”：5种手的位置与放松度解读

2)面面有“词”：4种表情与2种语气的潜台词

3)头头是“道”：3种头部姿态与特定情绪

案例1：可不可以少降一点?

案例2：谈判只说半句话的威力!

二、谈判前准备

思考：谈判中，真正的对手是谁?

1. 谈判的5个千年难题

1)客户总是压价怎么办?

2)什么时机应该降价?

3)目标重要还是筹码重要?

4)谈不拢遭遇僵局怎么破?

5)怎样让客户相信已拿到最好的价格?

2. 谈判信息及策略准备5要素

——道、天、地、将、法

3. 谈判目标和底线准备3条线

——顶线、底线、期线

案例1：中国式谈婚论嫁

案例2：京东与华大基因

三、谈判中策略

思考：如何分辨“真诚”还是“套路”?

1. 开局策略：虚张声势策略

2. 让局策略：理牌交换策略

3. 收局策略：时间/压力策略

4. 挺局策略：最高权威策略

5. 收局策略：以进为退策略

6. 僵局策略：声东击西策略

案例：FBI黑天鹅谈判系统

四、谈判收场策略

思考：你还相信这个世界有真爱吗?

1. 合理让步的应对方法：寸步不让，除非交换

2. 面对僵局的化解策略：时间变换、空间变换、条件变换

3. 合理议价的权益法宝：价格谈判必备神器

案例1：非正式谈判的艺术

案例2：一家管理咨询公司的谈判实录

工具实践：《议价权益法宝》

五、心理学法则及应

1.社会认同原理

1)客户成功案例

2)KOL代言

2.承诺与一致性原理

1)假设成交

2)会议纪要

3.锚定原理

1)价格谈判

2)捆绑销售

4.互惠原理

1)客户推荐计划

2)富兰克林效应

5.权威性原理

1)事的价值主张

2)人的专业包装

6.好感原理

1)正向反馈BIA

2)心理账户

7.稀缺性原理

1)限购策略

2)会员专享

8.具身认知原理

1)55387

2)ASMR

场景模拟：

1. 谈判策略制定(分组策略---谈判策略准备)

2. 谈判团队PK(角色扮演---谈判风格设计)

第七篇：客户经营力----一套“解码业绩成长”的破局修炼秘籍

² 客户与商机拓展

1.推式拓新

2.拉式拓新

3.合作拓新

二、客户与商机经营

思考：丢客户到底是福是祸?

1. 客户画像与评级：标签定义、打分评级

2. 客户开发与经营：客户开源、客户运营

3. 商机立项与评估：立项标准、评估筛选

三、计划与预测模型

思考：请问，你下个月的业绩在哪里?

1. 业绩经营计划

2. 销售作战地图

1)客户地图---覆盖计划

2)商机地图---跟进计划

3. 销售业绩增长公式

1)增加商机数量的行动

2)缩短成长周期的行动

3)提高客单价的行动

4)提升赢单率的行动

四.高效会议共识

1. 收心：增加团队归属感

2. 激励：赏罚分明，作风硬朗

3. 解难：建言献策，集思广益

4. 共识：统一口径，力出一孔

5. 培训：以会带培，经验萃取

工具实践：单客户“G-R-O-W”训练

五、复盘管理

思考：不经过深度痛哭复盘的人生，不值得过?

1. 差距结果评估

2. 原因分析及对策

3. 规律总结与应用

案例1：客户失败墙

案例2：教育Winback专项

工具实践：《商机评估表》+《客户经营计划》+《销售项目复盘清单》

结束寄语：

1.制造业营销的“三个三”

1)三业：专业、敬业、乐业

2)三信：信团队、信产品、信自己

3)三情：激情、热情、动情

2.开启十大销售行为创新之路

3.制定你的行动改善计划

课后辅导与答疑

1.课后作业：可根据企业需求制定试题作业或任务作业

2.课后答疑：可赠送一次线上答疑，解决课堂工具的应用疑惑或解析课后任务

3.资料包分享：工具模板，推荐书籍，常用网站

沈老师

高级讲师

营销业绩提升实战导师

20 年+大客户销售实战与团队管理经验

深圳投石科盈技术有限责任公司 首席执行官

哈尔滨工业大学 创业与投资MBA

Easy Selling 销售赋能中心 认证教练

华师兄弟教育科技 签约讲师

国家注册二级营销师

阿里云人工智能训练师

讲师经历及专长：

曾任： 京东集团(世界 500 强) |华南区销售总监

曾任： 乐播投屏(中国投屏软件TOP1) |营销副总裁

曾任： 金山软件(中国互联网 100 强) |金山云销售总监

曾任： 联想集团(世界 500 强) |客户销售经理

擅长领域：销售拓展、市场战略 、团队选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、客户拜访、SMB 组建、ToB私域运营、营销增长系统布建……

亿-级营销规模成就： 管理业务基本盘和行业发展盘营收总计超过80亿人民币， 个人获5次销售冠军， 培养高层管理者35+、销冠90+等;

千-人大会专业分享： 2018 年京东第 4 次零售革命与京东容器实践《数字化转型下的容器与DevOps论坛》;2021
年阿里云栖大会《乐播与阿里无影联合发布桌面云解决方案》;

万-字营销工具产出：致力于用信息技术和营销系统加速企业实现效率和效益的高质量发展，发布《中国营销系统增长手册》， 推出文案材料超过 100
万字和1500页Slide;

沈老师20 余年深耕于一线大客户销售拓展与营销团队人才甄选和组织育成实战，精研CRM、Sales Funnel 等系统工具， 针对 ToB
具备丰富的实战经验和成功案例，善于结合客户体验和产品实践构建高效的销售系统和流程，因势利导、因地制宜地制定市场拓展战略与执行销售成长策略，为京东、百度、咪咕、顺丰等企业累计赋能6000+人，学员满意度高达99%。

实战经验：

【是市场营销战略制定的能工巧匠， 累计拓展超80亿元营收规模】

00-擅长于营销决策与战略规划，为投石科盈、乐播投屏等制定超10个核心市场营销战略，包括 IT基础设施解决方案 、新媒体应用解决方案 、
数字化会员解决方案和SDK发端应用解决方案、高新科技新品上市解决方案、软件出海解决方案等多个营收模块;

【是大客户营销谈判的一把好手，拿下 10+个百万级/千万级大客户】

01-为UCloud开发行业客户资源，首月突破百万级客户，超额完成 550 万销售额;为 ZEGO 制定营销战略， 助力千万级教育 KA 客户实现0的突破， 百万级客户数量突破两位数;

02-为联想集团挖掘客户服务需求，完成 MVS 成交客户4个，合同额610万;负责Brady华南区的代理管道维护与拓展，促成直客成交450万， 渠道成交85万;为金山软件开拓中大型互联网客户及传统企业的云服务和云计算业务，半年回款400万;

【是营销模式创新的变革先锋，创建 2 个行业新模式获超3亿营收】

01-主导创新京东集团“ 四云业务 ”模式设计(基础云+数据云+电商云+物流云)，该模式为京东开拓有效商机线索超过 1000+家，线索年转化率近30%，月销过千万;

02-主导乐播投屏的产品驱动营销模式设计，助力投屏从1.0版本的手机端算力向2.0版本的云端算力跃进，再次定义投屏，服务200+企业客户，营收超
1.1亿;03-为ZEGO 公司制定 5 个定制化销售打法，同时建立线上营销团队和外呼机器人提升线索转化率与客户月销净值，有效促进上线成交客户100+个，销售额超6000万;

【是营销团队管理的中流砥柱，组建2个营销团队获超1亿营收】

全面负责ZEGO互联网事业部营销职能，主导筹建西南和东南2个营销中心，管理团队组织30+人，助力团队年营收总规模过亿，2019年营收存量和新增总目标96%达成，2020
年营收存量和新增总目标135%达成。

部分培训客户：

华润集团 、 京东数科、五粮液集团、 华侨城集团、金蝶软件、 鹏博士集团 、 华大基因 、猎豹移动、潮宏基、 百度智能云、 西门子工业、福鼎白茶、八 马茶业、塑米科技、科脉技术、莱芜钢铁、卡思佳教育、英荔教育、获得场景、268网校、平安金融科技、TCL商用、Aklula ku、岩心科技 、珠海龙狮 、科高电器、 闽侯闽兴、顺丰冷运、 长园深瑞、东风本田、 乐播投屏、果栖文旅 、倍轻松、 福鼎茶业 、金山云、 无极云、 邦正精密 、中国外运集团 、微见智能 、 云南红河、 四川长虹、 浪潮集团、 佛山汇驿、龙旗科技、 宜宾纸业、 星汉激光、胜宏集团等…