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营销负责人，大客户销售经理 / 销售团队负责人，市场策划 / 产品营销专员，区域业务负责人。
一、项目思路
本项目的主线将紧紧围绕营销体系的“四维驱动力模型”，呈现完整的业绩增长模型：机会驱动力(O)、竞争驱动力(B)、销售驱动力(S)、组织驱动力(T)
1、机会驱动力(O)：你在哪里打仗?
机会点是公司业务增长的源头，识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。聚焦机会点，压强投入，不在非战略机会点上浪费战略资源。无论公司还是各业务单元均应识别
“业务机会点组合” 支撑业务的可持续增长的。
2、品牌驱动力(B)：你能打赢吗?
如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建核心竞争力是营销的最大挑战。在激烈竞争的市场，很多销售人员面对大客户普遍有“门难进、人难见、脸难看、事难办”的痛点。通过借鉴华为MTL流程的精髓，解决以下问题：如何触达客户?如何建立客户信任?如何激发客户采购需求?
3、销售驱动力(S)：你能大规模复制吗?
以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC销售流程为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售方法，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。
4、组织驱动力(T)：你能力出一孔、激发组织活力吗?
竞争的本质是组织能力的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。
二、项目简介和收益
崔键老师有二十多年2B营销实践，本项目糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先进的营销管理工具和方法，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，开发出一套普适性的营销增长系统，项目内容贯穿从“市场洞察、市场管理、从市场到线索、从线索到回款”的完整的知识图谱，扩展营销管理者的战略视角。项目采用“知识点拨+实战案例分析+工具模板+课堂研讨输出”
四位一体的交付模式，注重系统化、实战化。
项目的知识图谱：
项目将带来五大收益：
掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力。
学会构筑营销竞争力的方法：通过五大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业特点的品牌竞争力支撑点，解决触达客户、影响客户、建立信任的难题。
标准化营销战法：掌握从线索到回款的(LTC)端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具。
立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航
力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，设计 “利处一孔、力出一孔”的团队作战运作机制。
三、项目交付内容与周期
| 时间 | 模块 | 章节 | 学习要点 | 输出 | ||
| D1 | 机会驱动力—选择增长机会点 | 市场洞察 | 1. 通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点 2. 制定业务增长策略，支撑未来持续增长 3. 客户分层分级、聚焦高价值目标客户 | 业务机会点和市场作战地图 | ||
| 机会点组合 | ||||||
| 市场细分及选择客户 | ||||||
| 绘制市场地图 | ||||||
| 品牌驱动力—构筑核心竞争力、打破市场壁垒 | 解决方案创新和价值提炼 | 1. 学习解决方案的四层利益包装，为客户创造差异化价值； 2. 学习利益呈现的方法 3. 设计各类营销活动向客户传递价值 | 解决方案及价值主张 营销活动规划 | |||
| 圈层营销 | ||||||
| 三级活动营销 | ||||||
| 联合创新 | ||||||
| D2 | 销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（上） | 管理销售线索—扩大销售喇叭口 | 深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。 | 洞察客户 销售线索清单 培育线索 | ||
| 管理商机—提高订单转化 | 客户确定采购需求后，如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。 | 竞争对手分析 竞标策略 控标要素 客户关系作战沙盘 | ||||
| D3 | 销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（下） | 立体化客户关系—增加土地肥力 | 摆脱狭隘的私人感情的勾兑和简单的个人感情维系的客情关系，全视角地管理客户关系，应用科学的客户关系管理的策略和工具，和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系 | 管理决策链 | ||
| 组织权利地图 | ||||||
| 客户关系评估 | ||||||
| 客户公关计划承诺 | ||||||
| 提高销售运作质量—项目管理 | 对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？ | 商机评估 | ||||
| 项目分级 | ||||||
| 项目控制点及管理 | ||||||
| 授权和赋能 | ||||||
| 组织驱动力—全营一杆枪 | 协同营销组织 | 激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。 | 营销组织架构 主要角色定位 激励和考核要点 | |||
| 任职资格 | ||||||
| 考核和激励 | ||||||
| 团队/企业价值观 |
注：以上工作内容和时间可能根据企业特点做一定程度的调整
四、项目交付形式
两天的辅导+共创方案输出(辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨)
崔键
20年大客户营销实战经验
原华为海外地区部TK业务——部长
原华为某国家公司——副总裁
浙江大学睿华创新管理研究院 特聘战略和营销专家
清华EMBA、上海交大总裁班 特聘讲师
多家企业长期战略和营销顾问
中南大学 工学硕士
加拿大约克大学Schulich商学院 (全球前二十)MBA
崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的“四维驱动”大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。
崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长
