采购成本降低与供应商谈判技巧

一、采购谈判职能与对手

1.认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应

2.谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手

3.谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略

1)避免争论策略;以量制价

2)抛砖引玉策略;份额调整

3)留有余地策略;旺季支持

4)保持沉默策略;听说过的

5)多听少讲策略;范围提示

6)情感沟通策略;历史数据

7)先苦后甜策略;数量预测

8)最后期限策略;优势利导

二、供应商成本结构及成本判定分析

1.采购价格成本/细分的剖析表/案例分析

2.采购最明显的利润隐藏探讨

3.采购价格/规格/人格的三格管理;价格公式修正与成本观念导正

三、采购谈判准备的致胜秘籍

1.谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用

2.谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨

3.谈判前研究供应商的资源～人/机/料等的深入理解

4.谈判高手的情景现场测试

5.谈判团队的组成与挑选

6.邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨

7.报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键

8.事前征询同行或产业工会的关键做法

9.年底盘点前的协助/年底加严特采阳谋/第四季降价的判定

10.现场访谈/人与料成本/引导领班的获得天机

11.先报规格再报价格/范围价最低差距价/赤字接单黑字出货/打不过敌人则加入

12.供应商大会/各个击破技法/同行咨询避讳

四、采购谈判-最低价与性价比实操案例解析

1.最低价与性价比的思维破局/成局

2.询价报价的关键参数探讨

3.签框架协议前后的评估KPI探讨

4.不能破规格的底线

5.反复报价乙次

6.不能走规格下限

7.性价比的公式探讨与内部说服力演示

8.性价比值取最低者胜出

9.涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间

10.性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取最低价胜出

五、采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析

1.在报价中提示供应商总量与分量的技巧

2.三段式报价的初步分析与破局成局之道

3.经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线

4.首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷

5.其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定

6.使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用

7.优化流程1～五步分析出成本结构合理性

8.优化流程2～五步分析出利润结构的适当

9.优化流程3～五步定价与还价范围的探讨

10.优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨

六、采购谈判-BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例

1.直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式

2.现报规格与初步价格/再报人机料的比例技巧

3.BOM报价的二段式拆解关键

4.人机料的藏利润猫腻分析关键

5.四季降价技法的活用/20%的降价比例分析

6.案例互动～老新供应商与采购份额的取舍

7.案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用

8.案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动

9.案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动

10.供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨

七、采购谈判计划的关键做法

1.实施邀请供应商报价及报价方式决定

2.准备实施询价的内容提示给供应商

3.对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨

4.找出谈判的流程与关键杀价的方式

5.实施反复报价的技巧探讨

6.现场参访与现场谈判的技巧

7.优势的还价关键决策探讨

8.找出最低价与质量/交付/支付等的优势做最后探讨依据

9.合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定