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采购成本降低与供应商谈判技巧

优惠价:¥3990
原 价:¥4200 课程编号:KC118842
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118842
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2022年05月20-21日2天杭州市
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培训对象

不限

课程简介

一、采购谈判职能与对手

1. 认清采购的对手,一体两面=销售与采购的对应

2. 谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手

3. 谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略

1) 避免争论策略;以量制价

2) 抛砖引玉策略;份额调整

3) 留有余地策略;旺季支持

4) 保持沉默策略;听说过的

5) 多听少讲策略;范围提示

6) 情感沟通策略;历史数据

7) 先苦后甜策略;数量预测

8) 最后期限策略;优势利导


二、供应商成本结构及成本判定分析

1. 采购价格成本/细分的剖析表/案例分析

2. 采购最明显的利润隐藏探讨

3. 采购价格/规格/人格的三格管理;价格公式修正与成本观念导正


三、采购谈判准备的致胜秘籍

1. 谈判三部曲~准会后悔的介绍与应用

2. 谈判赢的筹码~设局导入优势与暗示劣势案例探讨

3. 谈判前研究供应商的资源~人/机/料等的深入理解

4. 谈判高手的情景现场测试

5. 谈判团队的组成与挑选

6. 邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨

7. 报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键

8. 事前征询同行或产业工会的关键做法

9. 年底盘点前的协助/年底加严特采阳谋/第四季降价的判定

10. 现场访谈/人与料成本/引导领班的获得天机

11. 先报规格再报价格/范围价最低差距价/赤字接单黑字出货/打不过敌人则加入

12. 供应商大会/各个击破技法/同行咨询避讳


四、 采购谈判-最低价与性价比实操案例解析

1. 最低价与性价比的思维破局/成局

2. 询价报价的关键参数探讨

3. 签框架协议前后的评估KPI探讨

4. 不能破规格的底线

5. 反复报价乙次

6. 不能走规格下限

7. 性价比的公式探讨与内部说服力演示

8. 性价比值取最低者胜出

9. 涉及竟杀价时,3%~5%乃合理区间

10. 性价比值差距在±10%内,应视作同一层次,取最低价胜出


五、采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析

1. 在报价中提示供应商总量与分量的技巧

2. 三段式报价的初步分析与破局成局之道

3. 经济学理中对阶梯式报价破局的启发~追求成本底线

4. 首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷

5. 其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定

6. 使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用

7. 优化流程1~五步分析出成本结构合理性

8. 优化流程2~五步分析出利润结构的适当

9. 优化流程3~五步定价与还价范围的探讨

10. 优化流程4~宽松还价与加严还价的探讨


六、采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例

1. 直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式

2. 现报规格与初步价格/再报人机料的比例技巧

3. BOM报价的二段式拆解关键

4. 人机料的藏利润猫腻分析关键

5. 四季降价技法的活用/20%的降价比例分析

6. 案例互动~老新供应商与采购份额的取舍

7. 案例互动~安全库存与两倍资源的关键应用

8. 案例互动~中心价与供应商更换的演示与技巧互动

9. 案例互动~更换供应商三年计划三家变动的演示互动

10. 供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨


七、采购谈判计划的关键做法

1. 实施邀请供应商报价及报价方式决定

2. 准备实施询价的内容提示给供应商

3. 对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨

4. 找出谈判的流程与关键杀价的方式

5. 实施反复报价的技巧探讨

6. 现场参访与现场谈判的技巧

7. 优势的还价关键决策探讨

8. 找出最低价与质量/交付/支付等的优势做最后探讨依据

9. 合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定

10. 实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨

讲师介绍

顾闻知

供应链管理实战专家讲师

资历背景

1. 曽任台北自动化服务团的资深IE工程师

2. 曾任美国加州洛杉矶EDEK电子科技的业务执行经理

3. 曾任中国广东深圳软通物流供应链的总经办顾问

4. 曾任中国广东深圳市派德诺供应链管理的总经理

授课风格

1. 把专业课程的死板融入幽默语言技巧,结合案例实操分析

2. 课程采用分组互动,学员全程参与并随堂测验鼓励

授课经验

35年以上供应链从业经验,15年以上供应链专职顾问,培训讲师经验,总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境,降低供应链成本的有效技巧与方法,结合实战帮助企业辅导培训落地;2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师

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