大客户营销策略与实战技巧

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程概要：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程大纲：

第一讲、大客户营销策略(2H)

1、中国工业企业营销现况 

2、中国营销观念的发展阶段

3、工业品营销具有八大特点

4、市场营销与“销售”的区别

5、大客户销售提高销售效率

6、经营大客户营销价值

7、大客户销售误区

8、大客户营销特征

9、大客户销售人员需要的行为特征

10、现代销售与传统销售的区别

收获：大客户营销的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，大客户营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

第二讲、中国式营销思维(1H)

一、中国人思维方式对营销的影响

1.中西方为人处世特点

2.中西方人沟通特点

3.中西方人的思维特点

二、中国地域文化对营销的影响

三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响

四、中国式营销的“五维”误区

收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)

一、大客户采购与销售流程分析

第一步、收集信息，客户评估

1.大客户的有效开发---信息漏斗

2.目标客户评估的四个自问

3.目标客户评估表

4.对目标客户进行分类

第二步、理清角色，建立关系

第三步、技术交流，影响标准

1.大客户营销常见的推广方式

2.展会是公司形象的体现

3.技术交流是洗脑最好的方式

4.商务活动是良好沟通的润滑剂

5.参观考察提高信任度

第四步、销售定位，把握策略

第五步、商务谈判，赢得订单

第六步、合同收款，售后服务

二、销售过程节点回顾

三、漏斗式销售表法则

附1：漏斗式销售阶段定义

工具：客户评估表

收获：同样是大客户的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

第四讲、大客户采购决策分析(2H)

一、大客户的有效开发步骤

二、大客户组织架构分析

三、对组织结构分析和关系人排序

四、客户机构在采购各阶段的主要业务

附：一般企业组织结构

五、决定成交的四个影响者

  1.教练---客户企业中的内线

  2.使用者---产品的直接使用者

  3.技术把关者---对技术有绝对的发言权

  4.决策者---具有最终的决策权力

六、关键人物性格分析

1.完美型客户类型说明和策略

2.力量型客户类型说明

3.活泼型客户类型说明和策略

4.和平型客户类型说明和策略

附1：实战案例分析：丢单

附2：性格测试

附3：销售读心术

工具：客户信息收集档案

视频：谁在撒谎

收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第五讲、顾问式销售技巧(6H)

一、拜访前的准备

1.拜访中需要那些工具

2.客户企业基本信息表

3.客户个人信息表

二、拜访接洽与建立信任

1.万事开头难—留下深刻印象的开场白

2.建立人际关系的五个台阶

3.销售拜访要注意的八个问题

演练：开场白与拜访训练

三、探明客户需求技巧

1.需求冰山

2.隐含需求与明确需求

3.客户需求心理变化

4.顾问式销售最核心的SPIN技术

演练：SPIN技术训练题

视频：《SPIN技术经典运用》

演练：

模拟演练（角色扮演）

四、紧握利益之剑——有效的产品推荐

1.FABE的理论基础—客户心中的5个问题 

2.特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

3.把产品的功能转化为买主的利益

4.如何联结产品与顾客的需求

演练：实例练习

头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1.异议处理流程及原则

2.用价值取代价格

3.销售人员回应客户异议法

4.销售话术四组合

5．处理价格拒绝异议

6.不要掉入“价格陷阱”

7.价格异议中的让步原则

8.处理价格异议的策略

9.提高处理异议的巧实力

六、成交中的临门一脚

1.成交的基本策略

2.业务成交技巧---成交信号

3.成交信号---口头语信号

4.成交信号---表情语信号

5.成交信号---姿态语信号

6.成交时机出现后的“四不要”

7.常用八大成交方法

8.一剑封喉秘籍

9.促进业务成交应注意的两点

七、顺水推舟——要求客户转介绍

八、高品质服务提升产品价值

1.客户服务的价值和基本特征

2.真正的销售始于售后

3.客户投诉处理三原则

4.平息客户不满六步骤

5.情感服务是充满人情味的服务

张鲁宁老师

实战企业营销培训师　　　　　　　　　　　　

国家认证高级培训师　　　　　　　　　　　　　

中国培训联盟特聘销售主讲讲师　　　　　　

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师；

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户开发与营销策略地图》

《顾问式销售实战地图》

《经销商开发管理地图》

《高效打造营销铁军地图》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

《工业品销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》