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大客户开发与营销策略地图

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2019年01月19-20日2天深圳市
  • 2019年04月13-14日2天上海市
  • 2019年05月18-19日2天深圳市
  • 2019年06月22-23日2天苏州市
  • 2019年06月29-30日2天北京市
  • 2019年08月24-25日2天上海市
  • 原价:¥3800
  • 优惠价:3724
课程编号:KC111858
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招生对象

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程介绍

【课程概要】

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。


 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。


【适合对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【培训用时】2天,每天6-6.5小时


【课程大纲】

开篇:大客户营销智慧与流程

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、做职业选手,拴住大客户

三、大客户的购买过程阶段特征

1、   低价格就是客户最想要的吗?

2、   需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

六、先交朋友,再做生意---打开客户心门

七、掌握完整大客户营销地图---取得真经

路径一、线索收集客户评估

路径二、理清角色建立关系

路径三、技术影响关系营销

路径四、销售定位把握策略

路径五、商务谈判赢取订单

路径六、服务营销客户关系

自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式

自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现

自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价


第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估

攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

一、销售量化指标让你的拜访一目了然

二、一网打尽你的客户资源

三、评估客户的基本MAN原则

四、MAN原则的具体对待

五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

七、对开发对象是否值得往下走进行确认

集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表


第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系

攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

第一步:摸清客户底牌,内线助我成功

1、寻找客户内线的基本条件

2、内线开发不止是在客户内部

3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你

4、防范竞争对手的内线

第二步:全面了解客户内部状况

1、客户内部信息收集与资料提供

2、防范销售雷区,七个区域有雷

第三步:对组织架构分析和关系人排序

1、客户的管理层次分析

2、客户采购组织构架与决策链分析

3、画出客户企业的组织架构图

4、接近高层的方法

5、在客户组织中不要营造过多底层关系

6、决策成交的四类影响者

a)    EB:(Economic

Buyer)经济购买影响者

b)    TB(Technical

Buyer)技术购买影响者

c)    UB (User Buyer) 使用购买影响者

d)    Coach 教练

7、四类影响者的关注点

8、大客户销售中客户的四类反应模式

9、如何防止被客户“忽悠”?

10、采购小组成员性格知彼知己的分析

a)    完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b)    实战中遇到这些采购人如何应对

c)    雅俗共赏能力你要具备

第四步:销售机会的把握

1、对你的销售切入点进行五个评估

2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

销售工具:客户访问记录表


第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

3、流程嵌入与客户天地合一

三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

自我检视:你给客户带来多少价值?

四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、参观考察带来意想不到的免费餐

2、产品展示与测试增加客户美好体验

3、技术交流给客户最好的洗脑方式

4、成功客户的权威推荐更有信服力

5、好汉要猛提当年勇—业绩展示

五、学会人情练达关系决定成交

1、销售是一门人情练达的技术

2、达到销售最高境界的三步阶梯

3、建立客户关系要做到好感九字诀

A.    会说话——销售沟通四大技巧

B.    会做人——中国式关系发展四步

C.    会办事——人际关系深入的四个秘诀

案例:一个销售经理的尴尬

案例:房子不是用来住的


第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略

攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

1、  销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

2、  采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

3、  采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

4、  争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

5、  采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

销售工具:销售人员应知:招投标完整流程


第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单

攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

一、谈判中的明线和暗线

二、做有备无患的谈判

三、把谈判对方视为对手而不是敌手

四、谈判中的策略运用

1、谈判起局策略

2、谈判防御策略

3、谈判僵持策略

4、谈判周旋策略

5、谈判反攻策略

6、谈判成交策略

7、谈判价格策略

五、谈判中容易犯的十大错误

六、谈判中八种力量的运用

七、谈判中注意事项

1、谈判就是沟通、协商和交流

2、找出对方的“软肋”或“破绽”

3、学会举重若轻或举轻若重

4、练就火眼金睛,识破谈判谎言

案例分享:再降一美元

模拟演练:分组谈判演练

销售工具:成功谈判者的20条军规


第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系

攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

一、互联网时代服务工作所面临的挑战

二、培养忠诚客户,让对手无处下手

1、  巩固大客户的忠诚度

2、  提升服务意识获得客户好感

3、  真诚信守让客户更尊重和信任你

4、  满足客户的需求是销售的基本出发点

5、  满意的客户才愿意在你身上花钱

三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好

四、客户关系发展的四个阶段

阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户

阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商

阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商

阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止

五、维护大客户关系的六个动作

六、以客户为中心的服务五大技法

七、应对服务危机的5S原则

八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌

案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天

销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

讲师介绍

张鲁宁老师

卓翰咨询 首席讲师

实战企业营销培训师            

国家认证高级培训师             

中国培训联盟特聘销售主讲讲师      

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户开发与营销策略地图》

《顾问式销售实战地图》

《高效打造营销铁军地图》

《经销商开发管理地图》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

《工业品销售有”礼“走遍天下》

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