销售数据分析与洞察

消费品行业为主的，中高级销售人员、中高级市场人员，中高层管理人员，专业分析人员

【课程目标】

帮助学员提高基于数据的生意分析能力，从而支持生意决策。

掌握数据分析的步骤

能够搭建合理的指标体系，掌握市场和销售的不同常见指标

掌握对数据的辨别和基本的整理能力

掌握5种数据分析方法，特别是对比方法

了解数据洞察的5种方法，特别是差异分析

【课程内容】

一、关于数据分析

1．测试你的数据敏感度：你的洞察力？

2.这个管理者到底偷换了什么概念？

3.销售/市场数据分析三类常见问题

4.销售/市场数据分析模型

二、视野篇：指标体系

1.宝洁的领先概念：市场是如何运作的

2.宝洁如何考核销售人员--销售部的三大过程性指标

3.宝洁如何考核市场人员—市场部的四大过程性指标

4.剖析销售部过程性指标：

5.什么是销售视野：要从“我的立场”到“你的立场”

6.对行业特点的把握决定了分析的准度

三、结构篇——数据来源与加工整理

1.两类数据的不同来源和作用

2.优化数据结构的原则：三变一不变

3.优化基础数据的结构

4.复杂数据的第一步工作：整理数据清单

5.宝洁强调的整理数据清单的五个实用工具

四、方法篇——数据分析五大常见方法

1.处理数据的方法与思路

2.对比分析方法

3.统计分析

4.相关性分析

5.时间序列分析

6.流程-结构分析

五、洞察篇——深入挖掘数据

1.洞察力：数据还是见解？

2.获得洞察的途径1-差异分析

3.获得洞察的途径2-象限分析

4.获得洞察的途径3：相关性分析

5.得洞察的途径4：五个为什么

6.获得洞察的途径5：获取第一手资料

7.分析模型与模板的力量：定位问题的SAWS模型

六、实战篇

1.综合练习：生意回顾中的销售/市场数据分析

2.综合练习：销售预测

3.综合练习：零售渠道生意评估中的数据分析

4.综合练习：区域生意拓展中的数据分析

5.综合练习：经销商客户管理的典型应用分析

本课程将开拓学员的经验，并期待您的积极参与。课程授课方式以案例研究与小组讨论等互动学习为主，鼓励学员在课堂上踊跃提问和互相交流。

【课程讲师】

　　王骊棠

　　专业背景：

　　7年宝洁客户管理经验（现代/传统渠道），负责多个国内外重要零售客户和分销商

　　3年英博啤酒销售副总监，负责华东区的销售和渠道营销管理工作

　　5年某企业市场总监

　　4年宝洁（中国）内部讲师

　　著作：

　　《向宝洁学习：品牌管理实战》，机械工业出版社2012年6月出版，提出市场管理风车模型

　　《螺丝钉－－世界500强的最爱》，机械工业出版社2007年4月出版，提出高效人员飞机模型

　　《共赢――大客户管理》 ，机械工业出版社2006年1月出版，提出大客户管理金字塔模型

　　七大经典课程：

　　销售数据分析与洞察

　　市场数据分析与洞察

　　思维模型与哲理--全面提升你的总结力

　　新?问题分析与解决

　　经典销售技巧1234567

　　顾问式销售--赢取老板的心

　　双赢谈判--做大做强不如做久