“天龙八部”——销售精英快速成长训练营

销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等

课程前言：

很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前……

课程特色：

实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。

训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。

课程收益：

1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态

2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息

3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案

4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理

5、学习如何赢得客户的信任并建立关系

6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧

7、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标

8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧

课程大纲：

第一部分：销售菁英职业化塑造

1、成功的销售菁英是怎样炼成的

2、成功销售必须知道的三件事

3、成功销售必备的四张王牌

4、成功销售的五大习惯

5、成功销售的十大心态

6、成功销售路上的拦路虎及解除方法

7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量

8、客户的拒绝是自我财富的积累

9、案例分析

第二部分：销售流程优化策略

1、信息收集，等级评估

2、拜访筹划，关系初探

3、角色定位，目标把控

4、有效沟通，标准建立

5、有备无患，价值呈现

6、异议疏导，促成交易

7、谈判博弈，签订合同

第三部分：客户采购过程与组织心理分析

1、客户不同层次需求的分析

2、常见的客户采购动机解析

3、了解客户内部采购组织架构

4、明确客户的角色与职能分工

5、大客户采购流程

6、客户选择供应商的要素

7、客户内部影响采购的六类客户

8、五种买家

9、建立采购分析图

10、建立客户关系评估分析图

11、利益图

12、个人需求分析图

13、采购达成条件

14、客户信任关系建立的步骤与方法

15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求

16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第四部分：大客户开发管理

1、寻找大客户

2、客户需求的层次分析

需求意识阶段

需求定义阶段

选择评估阶段

最终购买阶段

购后验证阶段

3、做好客户评估

4、销售漏斗

5、接触前的准备与方法

6、目标客户的寻找

7、目标客户接近途径

8、获得竞争者信息的途径和方法

6、关键人销售制胜策略

7、关键人与关键意见领袖

8、如何判断一个人的影响力

9、哪些人有资格成为关键意见领袖

10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要

11、大客户销售的8种方式

12、客户跟踪管理

13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第五部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧

1、以产品功能为导向的销售陈述

2、以客户需求利益为导向的销售陈述

3、提炼卖点的原则

4、卖点提炼的关键词

5、FABEC产品描述方法

F-Feature特征

A-Advantage优势

B-Benefit利益

E-Explanation解释

C-Confirmation确认

练习：设计产品陈述模板

综合训练：案例的应用与实际操作练习（角色模拟）

一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作

第六部分：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具

1、顾问式销售的基本概念

A、何为顾问式销售

B、销售行为

C、客户需求（隐藏需求/明显需求）

D、核心利益

E、优先顺序

2、客户购买循环扫描

A、模式I

B、模式Ⅱ

C、模式Ⅲ

3、顾问式销售策略

A、SPIN战略

B、SPIN模型

C、SPIN运用

D、SPIN与传统销售模式解析

E、销售对话中隐含商机的挖掘

案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

4、SPIN-客户需求开发工具

S—背景型问题如何更加有针对性

P—难点型问题如何挖掘

I—暗示型问题如何深入

N—需求利益型问题如何展开

5、运用SPIN-顾问式常见的注意点

6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品

8、如何将冰块卖给爱基斯摩人

9、对SPIN各环节的理解和技巧

10、交易的延伸

11、综合训练：案例的应用与实际操作练习一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作

第七部分：获取承诺阶段——客户异议处理战术应用

1、客户常见的异议

2、处理异议的心理准备

3、客户异议处理的几个步骤

4、异议和抱怨处理16招

5、传统缔结技巧的弊端

6、如何达到双赢成交

7、把客户的担心转变成信心

8、运用“SPIN”销售实战模拟

9、实战演练：常见顾客异议处理的话术

第八部分：促成交策略Ｎ种方法

1、快枪手成交法则

2、示弱和情感法则

3、回马枪法则

4、激将法则

5、小狗成交法则

6、二选一法则

7、本杰明?富兰克林法则

8、前提条件法则

9、假设成交法

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实战演练：现场成交技巧演练

讲师介绍：

匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职；现为北鸣学习机构营销顾问。

匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。

匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务技巧》等。