区域市场开发与经销商管理激活十大方法

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？

在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？

在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？

在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

面对不同性格的经销商，你有什么绝招与经销商沟通？

面对竞争激烈的区域市场，你将如何进行完美掌控？

面对竞争激烈的区域市场，你是否有一套整体战略框架？

作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？

培训大纲：

第一部分经销商管理概论

第一讲厘清经销商管理的几个概念

4P理论

专家观点

经销商的三种类型

经销商与代理商的区别

国际调查结论

影响经销商绩效的三大因素

【本讲亮点】从4P理论出发，告诉销售人员，经销商作为4P中的最重要的一环Place，是企业获得持久竞争力的关键要素。同时，让销售人员明确，只有专销商才能与企业一起共同成长做强做大。另外，了解经销商与代理商的区别，以便厘清目前两者混淆的概念。通过国际调查，让销售人员了解到，在区域市场，经销商比厂家更重要。

第二部分区域市场开发

第二讲选择经销商的四标准

经营意识

经营能力

管理能力

合作意愿

【本讲亮点】选择经销商就像找对象一样，找错了三辈子都完了。所以，本讲给了销售人员四个明确的标准。同时，对于每个标准用3个最简单的行动来进行认，让销售人员容易实地操作。

第三讲选择经销商的四大流程

一、资料准备

二、甄选目标候选人

三、制定市场开发方案

四、签订合同

【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

第四讲经销商选择商务谈判

一、商务谈判的4大指导思想

二、商务谈判的3大注意事项

三、商务谈判的7句经典话术

【本讲亮点】在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法，增强信心。在注意事项中告诉销售人员一些谈判的注意要点，避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析，让销售人员快速提升沟通能力。

第三部分经销商管理

第五讲拜访经销商的五大要点

一、专业风范

二、谦恭、稳重、成熟的态度

三、不越职许诺

四、必要的书面沟通

五、处理投诉

【本讲亮点】告诉销售人员在拜访经销商的中，要注意的一些细节，避免节外生枝。同时，告诉销售人员，为了有效的处理投诉，必须掌握的4项原则。

第六讲与经销商沟通的四种模式

一、增强互信的沟通模式

二、增进感情的沟通模式

三、树立专业形象的沟通模式

四、提升权威力的沟通模式

【本讲亮点】年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢？有没有适合与经销商沟通的模式呢？本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法，提高沟通效率的同时，增强你的信心。

第七讲、与不同类型经销商的相处艺术

一、老江湖型

二、自以为是型

三、总是“好”型

四、总说“不好”型

【本讲亮点】面对不同性格的经销商，该如何应对？本讲向你介绍4种不同性格经销商的应对方法，让你迅速提升沟通技巧，对不同性格的经销商应对自如。

第八讲区域市场工作的六大要点

近期市场重点工作进度分析

下线客户对经销商及业务员的反馈

竞争品牌的促销动作

市场机会分析

市场秩序信息

订货建议

【本讲亮点】销售人员如何与经销商商量市场问题？销售人员如何才能给与经销商明确的订货建议？本讲将向销售人员展示与经销商沟通的六大市场要点，使销售人员在经销商的心目中迅速成为座上宾！

郭汉尧教授简介

郭汉尧教授是实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、时代光华特聘专家、搜狐中国十大人气培训师。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。