顾问式销售——以客户为中心的销售技

本课程适合于针对行业客户、大客户的以解决方案为主的销售代表、经理

如何面对非常理智、集体决策的大客户？客户会对我的拜访有兴趣吗？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取我的产品介绍吗？客户愿意考虑我的解决方案吗？通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。

一、什么是顾问式销售

1、面对面顾问式销售的四种模式、三大战场

2、说服三要素让自己大受欢迎的秘诀

3、策略性思考销售新认知脑力风暴

二、营销的核心---做顾客的顾问

1、销售原理及成交的核心要素客户的需求状态？

2、信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法

3、价值等式：客户决策的主标尺

4、情绪动能：推动销售的看不见的手

5、能力判断为什么有人很会卖？——业务开发模式解析

6、案例分析：榜样的力量

7、新形势下的营销人员价值主张流程、工具、资讯

8、讨论：我们跟榜样学什么？

三、客户究竟在想什么？——研究顾客是最重要的事情

1、客户为什么会购买？

2、不同类型客户分析与有效驱动

3、前期接触的关键准备进行时创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

4、话术训练：设计有亮点的开场白

5、讨论：开场白举例

四、需求在哪里？——SPIN技巧实施

1、需求发掘与专业问话技巧

(1)关于背景性问题

＊关于探究性问题探求客户的需求

＊关于暗示性问题逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求

＊关于解决性问题

(2)话术剧本设计：问题库的建立与使用

＊现场示范、演练：问话技巧

＊最具杀伤力的产品（服务）介绍

＊介绍公式、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值

＊销售热钮演练：卖点包装

＊势不可挡——异议的排除

＊认识、策略、预防

2、对异议的看法

(1)异议产生的原因

(2)打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍

a、异议解除的有效步骤

b、常见异议与应对方法话术训练

c、话术设计与实战演练

d、绝对成交

--成交的迷思

--要求成交的技巧

(3)购买信号分析

(4)抓住购买信号

a、要求成交的经典方法与话术设计

b、练习

五、现场销售管理能力----掌控销售现场

1、发现现场问题

2、如何有针对性进行现场指导

3、现场销售管理技巧

4、问题总结与改进

李恒

主要背景资历：丰富的外企与高校经历与企业培训结合使本人成为实战派管理专家、培训专家，并以此进入广东最高学府中山大学的MBA课堂，成为岭南学院的客座教授与特聘MBA讲师。历任营销总监、管理系副主任等职位；与此同时主攻企业培训与管理顾问，担任多家企业顾问；曾任深圳维信集团副总经理，负责公司人力资源体系建立；创办“礼上网来”、“哈力生物科技”等4家企业。15年的销售、营销与管理工作成就了其实战派的管理风格；在管理培训领域则得到众多培训机构与企业的欢迎与好评，曾培训过中国移动、中国电信、中国联通、深圳皇岗海关、日立电梯、工商银行、农业银行、中国邮储银行、深圳发展银行、安信证券、中远物流、等数百家企业，公开课授课数百场，培训足迹遍布全中国；MBA授课超过1000小时。主要研究领域为企业战略、营销与销售管理、中层管理技能、综合素质等方面，在国内知名核心期刊上发表文章多篇，并出版2本专著《成功中的心理学》、《销售中的心理学》。

授课风格：授课幽默风趣，注重与理论与实际相结合，更注重于对学员工作技能、良好习惯的培养，追求改变学员心态与观。课程风趣轻松、娓娓动听，将理论知识演绎得生动易懂，学员的投入关注度高，不感枯燥。

曾服务过客户：中国移动、中国电信、中国联通、中国电子科技集团公司第四十三研究所、日立电梯、中集集团、中石化化工销售广州分公司、联塑科技实业、南方电网调峰调频发电、中国工商银行软件开发中心、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、深圳发展银行、安信证券、中远物流、中国邮政速递物流济南公司、南方航空货运部、厦门国际货柜码头、广州地铁、中国赛宝计量、广州广电物业、厦门路桥物资公司、广东省福利彩票中心、深圳皇岗海关、东莞市大岭山镇团委、中山市地税局系统、广州市特种机电设备检测研究院、广东中烟工业公司等。