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工业品营销研究院2012公开课

发布价:¥2660
原 价:¥2800 课程编号:KC19732
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2012年03月24-25日
2天
上海市
立即报名

培训对象

销售经理,区域经理,客户经理

课程简介

----专注成就专业实效提升价值----

IMSC介绍

(一)关于IMSC

IMSC成立于1999年,由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建,是一家专注于

工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。

专注于工业品营销领域,以专业精神为客户创造最大价值,与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。

成立10年来,IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念,为国内来自工业电气及自动化、工程机械,高新技术及IT行业,工业原材料客车行业,暖通设备与中央空调,建筑及工程安装行业等八大行业的近200家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训

十年磨一剑,锋从砥砺出!倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与实践,终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。

(二)我们的发展历程

1999年正式成立;

2004年初进行行业细分,专注于工业品领域;

2008年在香港注册了工业品营销研究院(中国)有限公司;

2009年1月11日成立了中国工业品营销专家委员会;

2009年6月底,与知名学府合作,成立了“工业品营销人才素质模型”实验

在未来5年时间内,IMSC将成立工业品营销研究学院,为工业企业培养营销实战人才

课程模块

工业品营销系列之

模块一:大客户营销与管控体系

(开课时间:03月24-25日~上海)

(开课时间:06月09-10日~北京)

(开课时间:12月22-23日~北京)

工业品营销系列之

模块二:突破工业品营销瓶颈

(开课时间:05月05-06日~上海)

开课时间:08月04-05日~北京

(开课时间:09月08-09日~上海)

(开课时间:11月10-11日~上海)

大客户的管控艺术-“粗放管理”

大客户的关系管理-“三类关系”

大客户的团队管控-“分工协作”

大客户的价值管理-“价值提升”

大客户的业务管控-“天龙八部”

大客户战略的管理-“六大步骤”重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销策划的八步法

工业品营销管理的天龙八部

工业品销发展的关键-关系营销

提升服务来建立战略性合作伙伴

工业品营销系列之

模块三:高效销售团队的建设与管理

(开课时间:07月28-29日~上海)

(开课时间:10月13-14日~北京)

销售团队的建设与发展阶段管理对策

销售人员激励--调动下属积极性

销售人员激励--调动下属积极性

绩效考核与绩效面谈

辅导销售人员

工业品营销系列之-----

大客户营销与管控体系

课程大纲:

一、大客户的管控艺术-“粗放管理”

?工业品营销的五大特征

?建立新关系营销的三个阶段;

?重塑信任营销的六句秘诀;

?建立关系营销的四大核心;

?关系营销发展的“五个台阶”;

?25方格理论是关系营销的最高准则;

?提升职业化销售经理的四个台阶;

经验分享:“吃喝营销淡了,四度理论来了”

二、大客户的关系管理-“三类关系”

?客户关系的三种类型

?三类客户关系战略

?A--夹子战略的特征与对策

?B--拉链战略的特征与对策

?C--尼龙搭钩战略的特征与对策

三、大客户的团队管控-“分工协作”

?项目运作的总体思路:分三步规划

?信息筛选—四步流程

?销售过程管控:天龙八部

?售后服务—四步流程

四、大客户的业务管控-“天龙八部”

?第一部:项目立项(10%)

?第二部:深度接触(20%)

?第三部:方案设计(25%)

?第四部:技术交流(30%)

?第五部:方案确认(50%)

?第六部:项目评估(75%)

?第七部:商务谈判(90%)

?第八部:签订合同(100%)

五、大客户的价值管理-“价值提升”

?组织结网

?竞争优势

?提升服务

六、大客户战略的管理-“六大步骤”

?行业分析

?竞争分析

?个性化需求分析

?定制化方案分析

?服务支持能力分析

?客户规划分析

工业品营销系列之-----

突破工业品营销瓶颈

课程大纲:

一、重塑工业品关系营销的新思维

?工业品营销的五大特征

?工业品营销的“四度理论”

?关系营销的三大新内涵

?工业品营销的六大误区

?工业品营销七大的经脉图

案例:工业品营销行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

?一、以用户需求为中心的调研

?二、核心竞争优势的再造

?三、避开价格战的新突破

?四、建立优质的目标客户

?五、企业组织架构中的资源配对

?六、绩效考核与管理

?七、工业品市场推广的“九阴真经”

?八、执行方案与成本控制

案例分析:通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

?客户内部采购流程的分析

?客户内部的职能分工

?项目性销售的推进流程

第一部:电话邀约

第二部:客户拜访

第三部:初步方案

第四部:技术交流

第五部:需求确认

第六部:项目评估

第七部:商务谈判

第八部:签约成交

?销售里程碑与标准管理

?销售成交管理系统

?项目性阶段辅助工具

案例分析:如何建立标准化的销售流程

四、工业品营销发展的关键-关系营销

?客户关系发展的四种类型

?客户关系发展的五步骤

?四大死党的建立与发展

?忠诚客户有四鬼是如何形成的

?与不同的人如何打交道

?如何调整自己的风格来适应客户

案例分析:中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

?用对心是服务的一项原则

?建立服务的五大体系

?个性化服务的二大关键

?客户关系提升的25方格

?建立忠诚度的五大指标

?战略性合作伙伴的三个因素

案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻

工业品营销系列之-----

高效销售团队的建设与管理

有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的战略错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种,收获跳蚤”的结局?眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差?

是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下,影响业绩的因素其实只有三个:管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿!

课程内容:

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

?高效销售团队的金字塔模型

?三种销售团队类型

?销售团队的组织结构及优化

?销售队伍发展的四个阶段

?销售团队冲突管理

案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?

二、销售经理的责任与角色转换

?销售经理应该承担哪些责任?

?销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

?销售经理必备的9大管理技能

?销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

?职业警言:不抱怨的世界

案例研讨:筛选优秀的销售人员

三、销售人员激励--调动下属积极性

?分析营销人员士气低落的13种原因

?测试:销售经理对于下属的了解状况

?练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法

?如何与内向下属沟通?

?综合激励方法的六个要素

?为什么需要授权?

?哪些事情需要授权?

?有效授权的六个步骤详解

视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?

四、绩效考核与绩效面谈

?销售经理首先是人力资源的管理者

?什么是绩效管理?

?如何设绩效目标与分配权重

?攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

?如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

?PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

?教练式销售经理应该担任的职责

?工作中辅导的四个步骤

?根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

?解决能力问题的五步骤

?教练的四大基本技巧

?不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

?视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

案例实战---企业管理案例分析

讲师介绍

丁兴良老师

荣誉称号:

? 工业品实战营销创始人

? 国内大客户营销培训第一人

? 卡位战略营销新思维的开创者

? 中欧国际工商管理学院EMBA

? IMSC工业品营销研究院院长

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;

2006年被评为“中国十大企业培训师”;

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;

2008年,荣任中国市场学会常任理事;

2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访;

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;

2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;

实战经历:

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;

凯泉泵业集团担任资深销售经理,       全国水泵行业第一;

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

18年知名企业实战营销高管经验;

15年研究工业品行业营销的专业背景;

12年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

1000多场的营销培训经验.

名副其实的实战派,实力派,教学实用派资深营销讲师

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

主讲课程:

《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》  《工业品战略营销4E模型》    《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作:工业品营销专著40余本,拍摄营销光盘十余套。

程广见老师

营销管理实战派讲师

清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师

清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修

班主讲老师曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。

授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。

秉承信条:为企业负责,为学员负责。

服务过的客户(部分):

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。

大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动(广东、河南、黑龙江等)、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

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