工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工
课程收获:
?学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
?学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
?分析四大类销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策。
?学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
?介绍工业品跨国公司管理客户的方法
课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程大纲
第一讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
寻找经销商的几种方法
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第二讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备:知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导经销商的需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
第三讲:经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
拜访经销商规定动作六步法
经销商绩效评估标准
第四讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
第五讲:如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
第六讲:如何解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析:经销商串货的真实案例
课程老师介绍
? 上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程。
? 工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
? 职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。
? 目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
? 出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。